經常有人會在網上找好的銷售話術,然後借鑒其它行業的銷售話術，大家都會找具體的戰術去執行，因為戰略的東西難以了解。

例如：推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友；任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點；對于積極奮鬥的人而言，天下沒有不可能的事；越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強；應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的；說話時，語氣要和緩，但态度一定要堅決；推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。這些都是給方向，看似正确的廢話，執行起來非常難，需要靠自己實踐。

還有一種就是具體太細節了，例如在百度搜到的《24中絕對成交的銷售話術技巧》中：顧客說，我要考慮一下。我們對策是告訴客戶時間就是金錢，機不可失，失不再來。通過情況下利用詢問法和直接法來打動客戶。詢問法：這種情況下顧客是感興趣的，但是可能還沒清楚你的介紹，你可如何如何介紹你的産品。直接法：直接問是不是太貴了還是啥。這些都是具體的戰術，銷售人員可以借鑒執行，但是每個行業都是不一樣的，所以銷售人員需要靈活運用。

那麼就有人問缪麗偉，說有沒有什麼好的套路可以遵循呢？缪麗偉想說：任何事物如果你仔細觀察，遵循本質，你就能發現不一樣的東西。

例如在銷售行業，大家關注的都是産品質量怎麼樣，便宜不便宜，售後怎麼樣，性價比怎麼樣，适不适合我等，通過這些分析，缪麗偉把銷售話術變成了 FABE法則，産品介紹話術分為特點、優勢、利益、證明四個步驟。

1.特點 ：你的産品與衆不同的地方。當消費者購買之前，你要展示産品，說出你的産品最大特點或者性能，這就是産品的功能展示，例如産品能夠快速美白。這個傾向于功能性體驗。

2.優勢 ：你的産品有什麼優點，話術就是【這款産品更怎麼樣】。例如産品是某明星代言的，産品是某明星試用過的。這個更傾向于情感性體驗。

3.利益 ： 指的是能給我帶來什麼好處，産品本身的好處，打折促銷的好處，售後的好處等。

4.證據： 空口無憑，為什麼要相信你呢？你必須提供證據，來佐證。比如現場做個演示，講成功案例，或者是強調品牌。盡可能的通過實力展示取得客戶信任，例如展示某某人用了之後，變得更漂亮的，像電商的賣衣服進行模特展示，就是告訴消費者穿了好看的證據。

這個話術是銷售最最初級的，也非常好用。所有行業都在用，甚至是在招聘、相親、找融資……都在使用，可以說是一個萬金油的話術法則。

你有想過為什麼這麼說嗎？這個話術為什麼要這樣設計？

這個話術的核原理在于：從客戶的利益作為出發點。同時你明白客戶購買的不隻是産品，而是感受、感情和感覺。（利益往往落實在感受、感情和感覺）你懂得從客戶的角度發出，那麼即使不知道FABE法則培訓，也能達到同樣的效果。明白話術背後的道理，也就是所謂的銷售思維，你的水平就會突飛猛進。

還記得小說裡張三豐教張無忌太極拳的情節嗎？為什麼張無忌全部忘了，反而手持木劍打敗了無堅不摧的倚天劍。因為張教主學會了以柔克剛，借力打力的思維、邏輯，忘記了具體的招式。

話術的學習也是這樣的，隻學習别人的話術，自己不加以思考。又能有多少作用呢？更何況很多銷售員，隻是知道這個知識，實戰過程中抛之腦後。上周我在一家眼鏡店，銷售員是這麼跟我說的：“這款眼鏡框采用钛合金材質，而且鏡片是太空pc材料，關鍵是價格不貴……”

我同樣也見過很多銷售，總結出一套話術，甚至是抄同事的話術，然後見所有客戶都是這套說辭。但是他們真的學到了嗎？這個話術的核心是從客戶的利益出發，難道所有的客戶利益都是一樣的，不會變嗎？

速成的絕招在于思考。思考好的話術背後邏輯，銷售是需要你動腦筋的。每次跟客戶說的話，都是經過我們精心設計的。我們多想一點，就離成功更近一步，趕緊根據以上的經驗幹起來吧。

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