非常感謝您的支持，我這就給您包起來。

“好的。”

“那您對産品還有什麼問題沒？”

“對了，我對你們産品那個功能不太了解，你再給我講講吧。”

……

客戶已經決定下單了，我們銷售人員大腦一直緊繃的弦是不是可以稍微放松一下了？當然不能，到嘴的鴨子也是随時都有可能飛了的，很有可能一句話沒有說好，客戶就反悔。

就像客戶馬上就要交錢了，這時候突然問顧客還有什麼問題。本來客戶都沒啥疑問，被這麼一問又想出幾個問題了，如若不能解決好客戶的疑慮，到手的單子也就黃了。當然，我們也不能什麼都不說，隻等着客戶刷卡交錢。

因為一個善于在成交環節問話的人，不僅能實現當下的成交，甚至還能夠一次性多賣出一點其他的東西，實現多倍的成交。這是不是很讓人羨慕，那具體該怎麼做呢？我們可以試試這兩種方法：

1、對客戶進行雙重束縛，不給客戶說“不”的機會

在銷售過程中，最怕的就是客戶說“不”，直接拒絕了我們的提議，隻能草草結束。因為接下來，我們再怎麼給客戶推薦産品都像是死纏爛打，一方面客戶體驗不好，都說不要了，我們還給推薦，誰心裡會好受；另一方面銷售也有很大的心理壓力，明明人家都拒絕了，還這樣強硬推銷，簡直是強人所難。

所以，我們需要對客戶進行雙重束縛，目的就在于不給客戶說“不”的機會。雙重束縛，又名“二選一法則”，是通過給客戶一個二選一的選擇題，讓客戶的認知呈現失調狀态，從而讓他沒有任何拒絕的機會，達到銷售，甚至是多銷售的目的。

比如，我們每天都要在公司樓下買雜糧煎餅，一般标配就是一個雞蛋。老闆會問“加不加烤腸呢”？可能今天心情好，或者突然想吃烤腸了，我們會說加個吧。但大部分情況下的回答都是“不需要”，因為我們還是會理性地根據自己的感覺和需求，去做出判斷。我們一理性，老闆每天賣出去的烤腸數量就會少很多。

但是，老闆若問“今天加烤腸還是辣條呢？”，我們的認知就會呈現出失調的狀态，思考就局限在烤腸和辣條，我到底需要哪個，就會有很大可能做出一個“二選一”的抉擇，不管我們選烤腸還是辣條，老闆都多賣出一個産品。

當然，任何一種銷售方法的實現都是有前提的，對客戶進行雙重束縛成功的前提就是要跟客戶建立起了親密關系，隻有兩個人相處融洽的時候，被拒絕的幾率就變小了。此外，在銷售過程中，我們銷售人員要把主動權掌握在自己手中，主導整個銷售流程，然後運用暗示法、引導法、假設成交法等多種方式，給客戶抛出“二選一”的問題，從而達到促成成交，或者增加銷售的目的。

2、試探成交法，不斷地附加銷售，直到客戶說“不”

當我們去快餐店點餐的時候，他們的櫃台專員在我們點餐結束之後，往往還會給我們推薦他們的新品或者優惠單品。大部分情況下，不管是出于嘗鮮的心理，還是覺得活動非常劃算，我們也都主動購買了。

這種方法在營銷上叫做試探成交法，本質就是不斷地附加銷售，當顧客看好一個東西以後，我們還要向他展示另外一個更有意思的東西，吸引吸引他購買，直到客戶說“不”為止。這是因為人是有消費習慣的，當客戶已經決定掏錢的時候，再給他推薦一些小物品或者配套的東西，他往往很容易就接受了。

　比如，我們在當當上購買一本書之後，訂單下面會出現“購買這本書的用戶，同時還買了這些書”這樣的推薦，會吸引我們不斷的看下去，達到增加其他産品成交率的目的。那麼，我們線下銷售人員就充當了這一角色，通過和客戶的溝通交流，判讀客戶的喜好，然後不斷地給他推薦他可能感興趣的産品，直到他主動說“好了，今天就這麼多了，不能再買了”，才算銷售的完成。

在進行試探成交法之前，銷售人員要先給自己打氣，要有足夠的自信，不要怕客戶可能說“不”。我們銷售的義務是詢問客戶的需求，而不是揣測客戶會不會拒絕，隻需要大膽地向他們推薦和展示商品即可。

我們還要以一種謙遜的措辭開頭，加上增強效果的形容詞，推薦合适的附加産品吸引客戶的注意力。比如，您是否覺得這兩件産品是極其般配的，搭配在一起，效果會更好。然後，假設客戶已經擁有了主要産品，讓顧客看看附加産品如何給他的新産品錦上添花的，這樣可以直觀地打動顧客，從而讓客戶産生“必須擁有”附加産品的感受，不假思索回答“好的”。

總結：客戶已經決定下單并不是我們銷售的結束，而是新一輪銷售的開始。隻要我們方法得當，可以一次性賣給顧客更多的産品，實現自己業績的倍增。如何賣給客戶更多的産品呢？

①對客戶進行雙重束縛，不給客戶說“不”的機會；

問立馬②試探成交法，不斷地附加銷售，直到客戶說“不”。

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