不論在任何的時代,市場的形成都需要有三大核心要素,需要有人的需求,有購物場景和供給的貨源。
但随着時代的發展,人貨場的定義和結構發生了巨大改變,在傳統的商業模式中,都是先要有貨,然後通過不同的場銷售給消費者,正是因為這種模式,導緻大量的商家倒閉。
因為市場的需求和供給方式,以及競争格局發生了改變,所以未來想要生存,就要改變經營方式,要把“貨場人”變成“人貨場”。
就是以人為中心,根據人的需求去生産貨,根據人的需求去構建場景,實現貨找人。
1,人流、人性、需求
2,貨品、價格、供給
3,場合、場景、消費
一
在傳統的經營模式中是以場和貨為中心,就是先開店作為購物場景,為消費者提供商品來實現變現。
但随着競争機制的加劇,這種經營方式已經無法生存,所以未來要把等客戶上門,變成去找客戶,是根據人的需求去提供解決方案。
那麼在以人為中心的層面,分為3個核心點:第一是需求;第二是人性;第三是人流。
首先是先有人的需求,就如一個消費者想要去購買果蔬生鮮,在正常的認知中,他會選擇到商城,便利店,水果生鮮店。那麼問題來了,作為商家我們如何讓客戶到我們店裡消費呢?
這就會進入人性和人流的維度,首先我們要把等客戶上門的獲客方式,變成主動找客戶,就是要通過應用于消費者實時連接。這樣可以根據消費者的購物數據,判斷消費需求,在消費者準備購物的時候推送營銷活動,激活消費者二次消費。
那麼如何與消費者連接呢?
就是當消費者到我們店裡消費的時候,可以把客戶導入到線上,可以通過折扣優惠的方式或者贈品的方式,讓消費者下載我們的APP或者收藏小程序,這樣就可以與消費者實時連接。
與消費者建立連接和實時觸達,隻是有機會讓消費者二次複購,但想要讓消費者持續交易,還需要研究人性的層面。
就是找到消費者真正的痛點,因為對于目前的消費者購物來說,不再是滿足溫飽問題,更多是追求健康和時尚,所以要在營銷和品牌塑造的的時候,要根據消費者真正的需求提供解決方案,而不是單純的賣貨賺差價。
在傳統的經營模式中,貨隻是滿足消費者的一種功能,貨也是根據廠家意願去生産的。
傳統模式中的貨,都是先生産出來,然後去通過經銷批發等流通,以及終端店銷售給消費者。
正是因為這種模式,造成了大量的工廠和中間商大量倒閉,因為在産品泛濫的今天,我們根本不知道消費者是誰,在商業活動中就如同一個盲人一樣。
因為如果生存大量的貨物無法及時的出售,就會造成産能或是庫存風險,最終導緻破産。
所以在新的零售模式中,在貨的生産和營銷環節,必須要有大數據作為支撐,因為可以通過大數據分析清楚,未來消費需求,可以根據人的需求按需生産,個性化生産,訂單式生産。這樣就可以透過不同的場景,為消費者提供新的購物場景。
在這個過程中,改變更多的是供給的方式,是先有需求,在根據需求做精準化的營銷和銷售,根據不同的消費群體設定對應的價格,這樣才能實現快速動銷和複購。
三
在傳統的經營模式中,實現銷售就需要有一個場景去與消費者連接,這個場可以是實體店或者網店。
但在新的零售模式中,購物的場分為兩種,一種是場合,另外一種是場景。
場合指的是現實中的實體店,商城等,固定的,流量有限、銷售空間有限的銷售場合。
另外一種場景包含的範圍就比較廣了,在新零售模式中,隻要能夠交易的地方,就是一個購物場景,這個場景是根據消費者的需求而形成的。
線上雲店是一種購物場景,消費者在家裡自己可以購物,然後通過同城快遞30分鐘送貨上門。
社交空間也是一個購物場景,消費者可以通過好友分享,朋友圈子、社群等不同的場景去購物,前提是商家要打通線上線下,與多場景融合才能實現這種效果。
其次直播、短視頻也是一種場景,可以通過實時互動,内容輸出的方式去為消費者推薦商品和服務實現變現。
在未來的消費場景不局限于互聯網場景,而是可以通過任何的端實現物聯網連接,因為未來隻要可以通電的設備都可以聯網,都可以實現交互和購物。
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