□實習記者 冀曉航

作為全球壽險營銷員的頂尖非盈利機構，國際壽險組織百萬圓桌（MDRT）一直是壽險營銷隊伍的向往所在。随着中國加大對外開放，百萬圓桌對中國會員的資源支持也在增大；此外，改變還體現在百萬圓桌領導層的頻繁造訪。

近日，百萬圓桌執行委員會主席Regina Bedoya與CEO Stephen Stahr來到上海，接受《中國銀行保險報》獨家專訪時，開門見山地表示：“百萬圓桌希望繼續為中國保險代理人提供專業知識技能培訓，從而助力提高中國金融服務業的水平。”

中國成第一大會員國

百萬圓桌在中國的發展增勢迅猛。據介紹，百萬圓桌進入中國已有20多年。近10年來，百萬圓桌的中國會員從2009年的598人增加到2019年的1.8萬多人，增長達30倍，在全球7.2萬多名會員中占比約25%，成員遍布境内外60家保險企業。中國也已于2018年成為百萬圓桌第一大會員國。

“我們對于在中國會員人數的增長非常激動！” Regina Bedoya接受采訪時說。對于中國會員指數級的增長，Bedoya歸結于中國金融行業“令人驚豔”的快速發展、百萬圓桌對中國市場的投入，以及中國保險公司的大力支持。

希望與險企多合作

百萬圓桌對中國市場的大力投入，說明其看到了中國保險市場的機會。當前中國保險市場與發達國家相比，Bedoya認為共同之處多于不同的地方。例如，都面臨着互聯網科技對保險的挑戰和不斷變化的規則産生的影響。而這些共同之處，讓百萬圓桌看到了全世界的精英保險代理人應該互相學習的必要性。“既然大家看到一樣的挑戰，通過百萬圓桌來進行學習和分享，我覺得可以讓大家少走彎路。”

“不管以後這個世界怎樣變化，富裕人群或者新貴階層都希望與有很強能力的理财顧問進行合作，我覺得這一點是不會改變的。”Bedoya說。

麥肯錫此前發布的《加速中國壽險業發展：代理人渠道轉型四大舉措》報告指出，中國壽險市場充滿活力、增長迅猛，大衆富裕群體是推動其增長的一個關鍵引擎。而據麥肯錫全球研究院預測，到2020年，大衆富裕群體在中國城鎮家庭中的占比将達55%，他們對複雜金融産品、專業咨詢服務，以及更高服務水準的需求也将日益提高。

面對龐大且有潛力的市場，Stahr認為，未來幾年中國壽險市場規模會超過美國。百萬圓桌希望能夠在中國實現繼續增長之外，也能夠更加密切地和中國的保險公司進行合作，來滿足他們戰略方面的發展需要，給中國保險代理人提供更多中文資源、技術和專業性的支持。

Stahr透露，此次上海之行，也是為了和6家中國壽險公司會面，讨論基于保險公司的戰略目标，百萬圓桌如何提供更好的服務。

試圖做到“三赢”

采訪期間，百萬圓桌領導層不斷重申可以為營銷員帶來幫助，但成為百萬圓桌會員隻是萬裡長征第一步，對客戶服務的專業性，以及如何把客戶的利益放在第一位，同時要實時遵守行業的法律法規，是百萬圓桌會員必備要求，也是一直堅持的事情。

這也是中國保險市場對代理人的要求，是中國保險代理人所面對的轉型選擇。麥肯錫上述的研究報告認為，雖然近年來領先的中國保險公司在各個業務領域都取得了長足進步，但在提升代理人績效水平和專業水準上仍有巨大的發展空間。代理人專業度的提升将大幅提高其績效表現，根據過往經驗，其績效甚至可提升3到5倍。“而百萬圓桌可以做到‘三赢’的局面，即保險代理人能夠獲得很好的專業度提升；保險公司的産能或者說生産效率能夠提高，同時也不用有太多道德方面的擔憂；而通過對客戶進行專業的保險安排，對社會更有益處。”

雖然百萬圓桌的光環備受青睐，但是加入百萬圓桌對大多數普通營銷員而言并非易事。雖然目前百萬圓桌的中國會員已逾1.8萬，但是對于擁有800萬營銷員的中國市場來說，這個比例并不算高。成為百萬圓桌會員不隻是要優秀的業績，更重要的是要遵守道德理念，對與客戶事務有關的所有商業與個人信息嚴格保密，并視之為榮譽；必須将客戶利益放在首位。而且會員資質為年審制、非終身制。

Stahr對中國保險代理人的建議是：“無論是否為百萬圓桌的會員，保險代理人都要成為一個終身的學習者，要以很高的道德标準要求自己，要從客戶角度、客戶利益出發，哪怕有時候你的業績可能會低一些。”

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