“安徽中央空調市場在全國市場中應該是特征尤為明朗的一個市場，價格主導型、包容性強、市場不夠成熟、沒有前瞻性……”這是EK合肥辦總經理薛玉明做出的總結。

也正是因為這樣的特征，EK在安徽的戰術顯得和在其它市場不太一樣。薛玉明很清楚EK在安徽市場的定位，既沒必要和國産品牌拼價格、也不用和多聯機廠家比技術，在離心機大型市場上也難以和大品牌競争，在這樣一種尴尬的局勢下，經過一段時間的摸索，從2016年下半年開始薛玉明做出了一些調整。

首先，以優勢産品突圍是EK在安徽市場重要戰略。一直以來，風冷模塊的全熱回收技術和模塊的混搭技術在行業裡都樹立了較好的形象，一方面，所有的模塊都可以組合；另一方面EK的模塊産品已經做的非常成熟，産品線也十分齊全，尤其是全熱回收方面的技術介入較早、經驗足，在市場上有一定的競争力。2016年，在模塊機組的銷售業績上，EK在安徽取得了翻番的成長，目前從每個業務員手中的有效客戶來看，這個規模還在擴大。

廣東歐科空調制冷有限公司合肥辦事處 薛玉明

其次，在目前大熱的多聯機産品領域，EK也有自己的步伐。毋庸置否，做多聯機是市場的趨勢，大部分品牌都已經将多聯機作為産品銷售的主力，但是市場上水冷多聯機廠家不超過十家，EK主要做的是地埋管的水冷多聯，屬于小衆産品，能做的廠家也是少之又少，這樣一來，既可以避開了市場上的主流品牌，又能夠從項目開始就做好客戶的引導工作，真正為客戶選擇合适的産品。對于EK多聯機來說，擁有穩定的客戶群、提升有效客戶是主要工作。霍邱檔案館就是使用的EK的地埋管水冷多聯機産品，不受室外環境影響而且室内的效果很好，效率更高也更節能，受到了客戶的好評。此外，還有皖北甯泉中醫院、宣城反腐倡廉教育基地等也是EK樹立的樣闆項目。

市場大環境仍不甚樂觀，薛玉明也表示，再惡劣的市場仍要堅持，将最強的産品做到極緻。就像“田忌賽馬”，對手再強，也總有翻身的空間。對于EK來說，優勢産品全熱回收模塊機組在安徽市場已經遍地開花，除了合肥外，東面滁州、南面銅陵、北面阜陽都有全熱回收機組的應用案例。

對于渠道方面，薛玉明坦言，目前EK在安徽的渠道建設稍弱，還是采取農村包圍城市的戰略，“有些核心區域除非找到十分強勢的經銷商，而我們隻能在别人眼睛掃不到的區域找機會”，因此對于EK在安徽的團隊來說，需要更專業、更敬業的隊伍，這也是近年來EK在安徽市場傾力去打造的。2017年對于EK來說，是拓建渠道、細分市場的一年，薛玉明對此心态也很平穩，“既然大項目可遇而不可求，在中小項目上EK将争取更多的機會”，相對來說，安徽市場對性價比尤為看重，在食品、醫藥、配套汽車工廠、淨化、辦公樓等領域EK争取建立更多的标杆工程，讓EK高效的産品服務更多的客戶。(從容)

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