本問來自35鬥微信公衆号，作者孟星。

2022年2月18日，農村産業互聯網平台彙通達（股票代号09878.HK）在香港聯交所挂牌上市。這使得彙通達成為農村産業互聯網第一股。

彙通達成立于2010年，迄今已有10多年的發展曆史，此前已完成多輪融資，融資總額超70億元，最大的一輪融資來自2018年阿裡巴巴注入的45億戰略投資。2012年，城市市場正“百團大戰”時，彙通達決定“隻聚焦農村市場”，助力全國4萬鄉鎮搭建零售生态系統。逐步确立了服務六大核心品類，即家電、農業生産資料、消費電子、家居建材、酒水飲料、交通出行。

目前，彙通達已連接16.9萬家會員零售店，1萬多家供應商，覆蓋21個省份，形成了覆蓋超過2萬個鄉鎮的零售生态系統，占全國鄉鎮總數的50%。

近期，在2022年中國（南京）數字鄉村博覽會暨第六屆中國（南京）國際智慧農業博覽會上，35鬥作為大會的支持單位，全程參與了本次博覽會。會上，35鬥采訪了彙通達黨委副書記、總裁辦主任王興華，他講述了彙通達如何深入下沉市場，造血式賦能鄉鎮夫妻店。

一、在廣闊的農村，啟動雙輪驅動模式，造血式賦能鄉鎮夫妻店

據弗若斯特沙利文報告，中國下沉零售市場的規模于2020年達到人民币15.1萬億元，約占中國整體零售市場的79.2%。然而，這樣一個以鄉鎮為主要經營單位的下沉市場長期被忽視，在流通交易方面存在信息不對稱、交易複雜冗長、供應鍊基礎薄弱、人才匮乏等問題。在這種情況下，更多的企業選擇了基礎設施較好的城市來發展。

彙通達為什麼錨定農村市場，而不去更容易的城市市場？王興華回答道，一是城市的零售已經非常發達了，競争很激烈；二是成本高而利潤低，城市已經成為競争的紅海了。而農村則是一片藍海。改革開放後，農村實施聯産承包責任制，農民種地的積極性得到了巨大的釋放，生産力得到了巨大的提高。然而農村的商業始終處于比較傳統的狀态。

彼時，農村中不僅缺乏便宜且優質的産品，更缺乏産品的售後服務。正是看到了農村巨大的消費需求，彙通達決定深耕農村市場。當巨頭們在城市裡厮殺的時候，彙通達來到了廣闊的農村，在這裡紮根。

在農村的衆多模式中（如連鎖店、電商模式），彙通達選擇了鄉鎮夫妻店作為服務對象。夫妻店的短闆是經營思維傳統、信息化程度低、供應鍊能力弱。優勢是經營自主權較高、開店成本低、售賣方式靈活。彙通達希望能将其優勢發揮到最大，利用自身供應鍊能力、數字化能力補足其短闆。

王興華提到，彙通達經曆過兩年的探索，将服務模式轉變為“從經營商品到經營客戶”。考慮到鄉鎮夫妻店議價能力弱，拿不到好商品，最初，彙通達的定位是代理商，将上遊工廠的好商品提供給鄉鎮店。後來逐漸發現商品對于這些小店來說已經成為負擔，他們需要的不是商品，而是把商品賣出去。于是，彙通達開始轉型，從幫買到幫賣，從經營商品到經營客戶，賦能鄉鎮夫妻店。

彙通達對鄉鎮夫妻店的服務模式被概括為“雙輪驅動”，一頭是供應鍊交易業務，一頭是SaaS服務。供應鍊方面，和工廠合作成立公司。SaaS服務，除了面向鄉鎮夫妻店老闆的“超級老闆”app，還有面向消費者的“彙享購”app，農村消費者可以通過“彙享購”訂購距離最近的會員店商品，享受到完善的售前、售後服務。

成為彙通達的會員是免費的，付費的内容包括掃碼機、一體機、大屏等硬件，專屬培訓、專屬活動。這形成了彙通達“免費＋付費”的服務模式。

相比傳統代理商的角色，彙通達能做得更多。王興華提出，彙通達能為鄉鎮夫妻店持續造血是通過“5＋賦能”模式實現的，即“ 商品”“ 工具”“ 粉絲”“ 活動”“＋資金”。

一是“＋商品”，借助彙通達龐大且穩固的供應鍊渠道，擴大銷售範圍，豐富銷售形式；二是“＋工具”，引入SaaS工具，通過彙通達開發的“超級老闆”app，鄉鎮夫妻店老闆可以在手機上進行下單采購、管理進銷存、管理會員、收銀記賬等；三是“＋粉絲”，幫助其引流、做社群；四是“＋活動”，策劃和承辦系列營銷活動；五是“＋資金”，為門店經營帶來必要的資金服務。

二、用SaaS工具實現數據的反向定制，深入交易場景，打通從工廠到鄉鎮的“高速公路”

SaaS工具是彙通達的主要技術工具，最終希望達到的目的是，讓所有經營體通過SaaS工具進入彙通達這條“高速公路”。讓具體的交易數據沉澱在平台上，反過來指導工廠的生産，實現反向定制（C2M）。反向定制的模式即“從消費者到生産者”，是一種以消費市場為導向的模式。

圖：SaaS工具在鄉鎮夫妻店中的具體應用

具體到彙通達的模式，從下沉市場收集到的數據會沉澱成信息，信息将會更進一步指導決策，這些信息包括——某品牌在不同區域的銷售情況，某區域對不同品類、不同品牌産品的偏好，某品牌在該區域内最受歡迎的型号。工廠得到這些信息後，可以實現精準生産，避免産能浪費。

這是彙通達正在着力打通的一個方向，王興華提到，這些收集數據的接口都已部署完善，彙通達正在将更多的角色彙聚到這一系統中。

彙通達将這一鍊路概括為F2B2C，即打通從工廠端到小B端再到消費端的商品流通鍊條，形成多行業、全鍊路、端對端的數字化交易與服務平台。這一高速公路被打通後，一方面可以實現工業品的下行，同時也能實現農産品的上行，構成了一條城鄉雙向流通的高速公路。

技術和應用場景的互動。

在SaaS服務剛開始推廣時，鄉鎮夫妻店老闆對數字化工具的認識不足，普遍付費意願較弱，銷路受到限制。為了打開産品的銷售通路，彙通達組織了一支2900多人的“鐵軍”團隊，在一線手把手教小店老闆們使用這些工具。在10年時間裡成功幫助2萬個鄉鎮搭建零售生态系統。

此外，技術團隊也在探索更加落地化的産品。王興華向我們提供了一個案例，在農村的熟人社會中，存在大量的賒賬情況，最初，團隊在數據收集維度中用“應收賬款”和“實收賬款”來指示這一情況，但老闆們因為無法理解這一功能，仍然以傳統紙筆的方式記錄。技術人員在跟老闆們溝通後，恍然大悟，決定采用最接地氣的名稱—— “誰欠我錢”。這樣的案例在彙通達的SaaS系統中比比皆是，都是基于技術團隊對農村市場的長期調研和互動，形成的最接地氣的、最符合農村消費者的解決方案。

彙通達也意識到，農村市場非常大，光靠彙通達一家公司，是無法連接各方資源的，而要将彙通達的平台開放給銀行、政府、供應商等合作夥伴，共同将農村市場做大做強。

未來五年，彙通達仍然會堅持賦能農村的模式，堅持産業互聯網和數字零售雙輪驅動的發展思路。第一，深耕數字化零售，擴展會員店的數量和服務深度；第二，跟更多的頭部品牌建立戰略合作，讓上遊企業通過彙通達高效的觸達鄉鎮零售店，讓農村消費者享受更好的商品；第三，不斷升級叠代彙通達這條高速公路，做好産業端和零售端的串聯。

（圖源：受訪者供圖）

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