今年因美對華加稅，英國脫歐國際貿易環境刺激，紡織行業的淡季時間較往年長的多，不少工廠向雨果網反應今年小型采購商不下單，處于觀望的居多。而少批量、多批次越發成為今年紡織行業普遍存在的趨勢。

為此，雨果網采訪了在家紡領域外貿從事多年的蔔海峰，聊聊今年紡織品行業出口趨勢，賣家在年終旺季該如何打造爆品以及備貨的那些事。

雨果網：今年紡織品出口有什麼變化？

蔔海峰：因為今年國際貿易形勢确實不是特别好，導緻小型采購商不下單，主要以觀望的居多。但像我們紡織工廠需要養工人，所以有幾單接幾單。另外，像以前做一些傳統訂單的客戶，今年不管在需求，還是出貨及時效等各方面要求更加嚴格，要求工廠能保證一個合理的周轉周期。比如，客戶要求我們在某個時間點，必須交貨，但給我們反應的時間特别短。比如八月份我們接到一個客戶的訂單，客戶希望我們在八月底準時交貨，因為9月1日美國對華新一批商品加關稅。這對我們以生産型為主的工廠而言，的确是個比較難的考驗。因為對于突然的訂單，會打亂工人的排期。

整體而言，今年市場行情不太好，淡季時間相對較長。以我們廠為例，加之工人流動性大，一旦接到訂單，就得臨時招工人，所以今年幾乎都處在趕貨狀态。往年即便貿易形勢再差，我們工廠都能保證正常的排期，每個月有多少工人、一定的出貨量，但在今年被打破了。

不過，公司今年總體訂單量與往年相比沒有很大變化。因為在發現以前依靠大批量、少批次這種模式在今後的趨勢會越來越差時，就一直在尋求轉型，如何應對臨時接到的訂單問題。

雨果網：今年旺季，紡織品是否會出現增量？

蔔海峰：在我看來，家紡品類需求很大，尤其像美國市場，需求是很可觀的，而且因為美國人使用家紡用品的習慣，不像我們國内使用習慣，買一套可能用三、四年才換。美國人習慣一年一換，甚至節日也可能需要更換，一部分原因是因為價格本身不高，所以需求是不斷增長的，呈現上升趨勢；另一部分原因歸于亞馬遜的覆蓋率、其他平台、獨立站等的宣傳和推廣的加大。

雨果網：今年行業可能呈現的趨勢？

蔔海峰：從工廠看來，今年行業呈現的一個趨勢，不管是備貨、下單還是詢盤，呈現出來的趨勢偏定制化。而備貨方面，單拿亞馬遜賣家來說，小批量、多批次是現階段一種趨勢。這對賣家的好處是，占用的資金流、庫存等方面能把控得比較好。而對工廠而言，其他品類也許可以通過庫存來應對，而家紡産品不行，因為家紡産品尺寸多樣，并且每個賣家需要的花型各異，所以多備庫存不能實際解決這種零碎的小批量，多批次的問題，反而會給工廠造成更大的壓力。

雨果網：賣家能否在旺季收割利潤？

蔔海峰：家紡的利潤還是不錯的。對工廠而言，生産成本的上漲，利潤會越來越少。但對賣家來講，利潤還是可觀的。

因為現在市場上有很多投機倒把的，比如我們工廠做一個花型，用了120克面料，同樣的花型，其他工廠仿出來可能用的是105克，甚至90克的面料，這樣在成本上可以大大縮減，打價格戰，這樣造成不良的市場循環。

在這種情況下，對于中小型賣家的利潤是有的，甚至要比預期的還要好一點。因為他們的定價和利潤核算，都是按原來的市場行情來定。因此，要看賣家選擇更高的利潤還是口碑。如果賣家想要做好品牌，将規模做大做強，質量肯定要有保證的。

雨果網：今年旺季紡織品選品有什麼趨勢變化？

蔔海峰：今年賣家的選款、備貨很明顯比較側重于定制。以我們工廠為例，賣家和我們共同合作，在确保一定的出貨量，我們保證款式、花型僅供他們一家。此處看來，往後賣家一定要做差異化，因為做大衆的産品，剛才提到的價格戰越打越厲害時，品質也會越來越差。

事實上，采購價越來越低對賣家而言有好有壞，因為對于隻想做一兩年短期生意的賣家而言，他們可能不會在材質和質量方面下多大功夫，采購價越低對他們可能是件好事，但對想要将做家紡品牌賣家來說，這并不是件好事。

雨果網：今年年終旺季賣家如何打造爆款？

蔔海峰：現在競争越來越激烈的市場環境下，賣家想要脫穎而出，就是要側重自身的産品研發。需要和工廠做好配合，工廠根據賣家提供的市場數據，設計生産出适合賣家主要市場尺寸、花型、工藝等的家紡産品。這種模式也将是賣家的一個發展趨勢。

雨果網：紡織品可以從哪些方面來提高客單價或尋求更高利潤？

蔔海峰：選用更好的面料，比如，我們工廠嘗試過采用貢緞面料，但是這種面料家紡産品在國内行得通，在亞馬遜平台不暢銷，不僅需求低，轉化率差，客單價也不理想。

賣家其實可以通過改善包裝或者搭配銷售的方式提高客運單價。打個比方，我們公司會将一些3D花型系列床品與挂毯、浴簾等同類風格的搭配銷售。一方面，提升了用戶體驗，也讓用戶覺得我們很專業；另一方面，搭配銷售的産品相比單件價格相對更加優惠，且質量是一樣的好。

雨果網：賣家在備貨和物流要怎麼做？

蔔海峰：如果賣家想要降低采購物流成本，那麼需要批量備貨，但是這可能加大庫存風險。因此少批量、多批次的模式會更加适合跨境電商賣家。因為比如多備幾百套省下的物流成本，可能存在轉化不是特别好的情況，如果選擇多批量、少批次，資金量能夠更加靈魂流動，那麼有資金開發更多的款式，與其将資金壓在一兩個款式上，不如将同樣的錢花在更多款式上，降低風險。

雨果網：紡織品賣家在備戰旺季時，有哪些注意事項？

蔔海峰：大概有四個方面需要注意：

① 不要涉及品牌侵權

② 花型及面料要選擇季節性的

③ 節日性款式備貨需慎重

④ 控制好備貨、出貨的時間

（文/雨果網 童芳）

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