點擊上方藍字關注「閱讀社會」

回複成長 免費獲得 100本學習成長類書籍

堅持純粹、高尚的誠信信條，人生才會圓滿

文丨《說服：想講故事一樣講道理》 圖丨源自網絡

送給還在堅持的你。

最近胡歌主演的《獵場》備受大家關注，作為中國首部以“獵頭”為題材的職場劇，而導演姜偉又是拍過《潛伏》《借槍》等高口碑諜戰劇的實力派導演，對于太多喜歡喜歡諜戰商戰的人來說，對《獵場》的所抱的期待，實在太過剩了。一度被霸屏；

它沒有像預期的那樣，一上來就西裝革履的談判，充滿商戰的激烈，充滿陰謀鬼謀，而是像太多垮了的職場劇一樣，感情戲過多。有人這樣總結：

豆瓣評分一路低降，這部劇會成為胡歌演繹生涯當中最大的笑話麼？

到了15集，胡歌仍然沒有真正從事獵頭工作，唯一算是沾點邊的就是受人民币18萬還是15萬委托，去當卧底，盜取自己所在銀行經理電腦裡的資料。

在劇中，胡歌為了他口中的“公平競争”，利用了已經因病去世的覃飛的身份、戶籍、學曆、履曆、包括2年卧床不起的經曆包裝自己，應聘工作。胡歌最後究竟會活成什麼樣子呢？他是如何一步一步說服面試官，得到山谷集團薪資總監這個位置，他到底是具有什麼樣的能力？

在這裡，可以總結到以下七點：

01

引導思維

我們的思維取決于我們看待事物的方式。所謂圖式，即你通常會将其他想法與某一概念聯系在一起。比如在西方，一提到亞洲人，人們總會潛意識中認為具有優秀的數學能力。

假如你是一位老師，有一群吵鬧的學生，你想要糾正他們的行為。你要怎麼做呢？你可以利用某一種社會規範：在圖書館保持安靜。在一個實驗中，實驗對象被一張圖書館的圖片刺激，和看到火車站圖片的人相比，看到圖書館照片的人會用更小的聲音說話。

02

創造看法一緻性

态度與行為的一緻性是人的一種本能，當我們感到愉悅時，表情、行為和微小動作都會反映這一情緒，當我們感到憤怒、厭惡時也是如此。

由于我們傾向于将某一身體語言與某一态度相關聯，如，我們将“點頭”與“同意”相關聯，本節提出，讓你的說服目标做出某一身體語言，從而讓他發展出某一種态度，對你的說服力非常有利。

在提出你的實際要求前，你應該使用一些關于“确認”的非語言線索，以此讓你的目标“點頭”。由于體驗認知的特性，你的目标不僅會更開放，而且頻繁地點頭也能夠引發一種慣性。如果在你提出要求前，你讓你的目标點了幾次頭，他會用一種非常積極的态度去肯定地回應你的要求。

03

觸發社會壓力

無論我們是否能夠意識到這點，我們經常（就比如每天）通過觀察别人來決定自己的行為。如果每個人都表現出某一種行為，我們會有一種自然的沖動也表現相同的行為。

你會如何将這個心理現象用在說服中呢？讓我們用小費和酬金做例子，如果你工作的地方有一個裝小費的罐子，你想要給顧客施加壓力，讓他們多給小費，可以每天開店前都在罐子内放相當多的美元。不僅僅因為這些錢能夠傳遞一種“給小費要慷慨大方”的心理行為，而且罐子中的美元也能夠傳達一種要求，即給小費要用美元，而不是硬币。

如果你想說服别人排隊，僅靠勸導或寫上“自覺排隊”的标語是不夠的，但如果現場已經有人開始排隊，後來的人就會自覺跟着排在後面。

04

讓人适應你的信息

我們對于已經習慣的信息和行為方式總是容易接受，而對于初次接觸或感到陌生的信息則會保持警惕或排斥。在說服過程中，通過不斷地重複話題梗概，能夠讓人更願意接受你的要求。讓人們對任何不利信息或請求不那麼敏感。

頂級營銷人員每年花費數百萬美元試圖利用概念流利性。如果我們在兩個品牌中猶豫要買哪一個，我們通常會選擇那個最容易進入我們腦海中的品牌。如果我們對兩個品牌的看法相同，我們會更傾向于選擇更容易進入我們腦海的那個，因為高頻的概念流利性會讓人産生愉悅感，我們會将這種愉悅感錯放在品牌身上。

這也是為什麼很多廣告要短時間内重複循環播放的原因。

05

優化你的信息

根據不同的環境，通過運用語言技巧或輔助手段來優化你的信息，以便你的說服對象能正确評估你的信息。

優化并不等于精簡，當進入到說服階段時，我們通常被告知要将信息說得盡可能簡潔明了。然而出人意料的是，這并不是最佳策略。在某些情況下，增加信息複雜性能夠更有效地幫助你成功說服目标。這一觀點能夠解釋為什麼當奶酪廣告上出現很難閱讀的字體，人們反而會更願意購買這種味道獨特的奶酪。

這是因為，當産品以風味獨特為賣點的時候，廣告上出現了一個人們很難認出的字時，人們潛意識中會誤以為奶酪的處理過程，和它的名字一樣的複雜，這使得奶酪更有吸引力。當産品以簡潔、方便為賣點時這樣的名字就會起到反效果。

06

驅使他人的動力

當說服對象開始考慮你的建議，或者有所猶豫時，你可以給說服對象以合适的激勵，進一步驅動說服對象答應你請求的動力。

激勵并不是簡單的給予禮物或金錢。當研究員對那些從日托所接孩子遲到的父母進行小額罰款時，這種遲到現象反而增加了。當不再有罰款後，遲到現象竟然降到零。為什麼呢？小額罰款将父母“準時接孩子”的社會責任轉化成一種市場價格，為此而付賬的父母，認為自己已經為遲到買單了，就減少了沒能準時接孩子的愧疚感，将遲到視為理所當然了。

07

保持依從性

如果你要說服的對象遵從了你的要求，在很多情況下你需要繼續保持這種依從性，特别是當你的要求涉及行為習慣上的長期改變時（比如試圖說服你的配偶吃得更健康一點）。

你可以連續使用關聯性去讓說服對象保持順從，如果他仍然沒有同意就給他增加更多壓力。廣告商經常利用這一原則，将自己的品牌與适當的刺激相聯結。例如，他們會經常在體育賽事場地推廣自己的産品，是為了向自己的品牌維持或灌輸一種興奮的感覺。

文章部分摘自：《說服：像講故事一樣講道理》

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!