現在，估值最高的小程序團隊有兩家，一家是“有車以後”，這個項目的估值達到20億人民币，其創始人徐晨華與見實分享了他們的核心邏輯。另一家是享物說。

與其他頭部小程序團隊不同，“有車以後”是以内容起家的創業項目，旗下公衆号、APP、小程序等産品擁有超過6000萬用戶，并在京東、天貓、淘寶、微信、拼多多、唯品會等電商平台開設有自己的旗艦店。

目前，靠公衆号内容起家的團隊在升級中一般有兩條路徑：一是持續深耕内容，純内容運營同樣能做的風生水起，但也會面臨增長天花闆的問題；二是以産品和技術驅動解決用戶的需求，内容是一個吸引用戶，灌溉用戶的工具。有車以後選擇的是更加艱難的後者。

這個過程中，有投資人曾強烈反對他開發APP，甚至建議直接砍掉技術團隊，因為沒有這個必要。

但徐晨華頂着壓力堅持了下來。

觀察“有車以後”，我們可以分兩個階段。在小程序之前，基于公衆号雖然擁有千萬級的用戶，但卻一直面臨解決用戶買車需求上的撕裂。小程序的出現，徹底打通了所有流量，用徐晨華自己的話說就是，“直到這時候，我們才感覺有可能把平台真正做起來。

關于“有車以後”的故事，我們更願讓徐晨華自己直接娓娓道來，聊聊一個從0到1的産品曆程，以及他是如何從媒體觀轉變為産品觀的。

圖：有車以後創始人 徐晨華

今年“有車以後”最高一個月收入接近3000萬元，現在估值也幾乎是行業最高。不過你要問我們是一家什麼公司？我覺得，答案應該是“數據公司”。

10月18日是“有車以後”成立四周年，坦誠說，2014年成立之初我們原本是打算做一個APP，但考慮到開發周期需要90天，出來還是1.0雛形版本，再加上程序員人力成本壓力大，為了生存，我們就先做了公衆号。

先做公衆号的原因很簡單，因為它夠快，創業門檻更低。開通當天就可以寫稿，而做好内容正是我們所擅長的。不過我從來就沒想做一個自媒體，“有車以後”也沒有任何我個人的色彩。如果做自媒體，可能會叫 “老徐說車”，或者原來我做記者時的專欄“徐徐道來”。

以内容起家的團隊，我覺得有兩條路選：一是走純内容方向，比如運營《奇葩說》的公司還有像咪蒙他們做得都很好；另一個是走産品和技術的方向。

成立四個月後，我堅持上線了APP1.0版本，這時“有車以後”公衆号粉絲已經二、三十萬并處于高速增長。為什麼在公衆号黃金時代，我還要頂着壓力堅持做APP呢？而且曾經也有投資人強烈反對我們開發APP，覺得根本不需要，甚至建議把技術團隊全部“砍掉”。

回過頭看，我覺得投資人的建議有一定道理。因為一個做内容起家的公司，很有可能早期會被技術團隊的成本拖垮。但他隻對了一部分，如果當時砍掉技術團隊，我覺得“有車以後”不會有今天的成就。

兩個方向沒有對和錯。我的選擇很簡單，首先我喜歡做産品，内心要做一家産品、技術和内容驅動型的公司。其次，用産品和技術其實可以更好地滿足用戶需求，越到發展後期就越明顯。

所以盡管那時候技術團隊非常弱小，我也沒有放棄。但至于要不要做APP，我覺得是另外一碼事，起碼技術團隊是必須要有。

走技術驅動這條路，也有想象不到的困難。我把“有車以後”的發展，分兩個時間段來講。在去年1月份小程序出來之前，“有車以後”的核心是在微信公衆号。

首先，我們理解媒體的價值是數據的價值，未來媒體的核心競争力一定在數據上，這就是為什麼我們會有公衆号、社群、APP、小程序、電商這麼多形态，更多的觸點意味着更全面更立體的數據。在汽車領域短期看，數據價值就是銷售線索的價值。

東風日産原銷售總部長曾經提出過媒體就應該幫助汽車企業賣車。媒體怎麼幫助汽車企業賣車呢？一定是要用數據驅動，幫4S店或者廠家獲取銷售線索，提升到店率和轉化率。實際上，汽車和房地産兩個垂直領域的主流媒體，所做的核心生意都是數據生意。

“有車以後”本質上是一家數據公司，我們用内容吸引用戶、灌溉用戶，讓用戶慢慢地成長，再把用戶的每一個需求精準地篩選出來并數據标簽化，然後通過商家的服務來滿足用戶的需求，同時也達到我們商業化的目的——這是“有車以後”的産品邏輯。

從0到1的過程最辛苦。當時公衆号除了每天推送内容外，還提供一個汽車問答服務，用來測試用戶有沒有需求。因為技術開發慢，早期我們是人工在後台回複，為此還雇了4S店的維修技工和技工學校的老師。

每天幾百個問題，經過幾個月數據的統計，我們發現80%的問答集中在買車之前。

為什麼售後問題這麼少？因為問了也白問。比如這三款車哪個更适合你，我給你的建議就是一個答案。但寶馬X3為什麼刹車時有異響，雖然我能列舉出常見的原因，但你最終還是要回廠檢修。還有一個原因是車的質量越來越好，跟生病一樣雖然剛需但是非常低頻。

我認為互聯網産品兩個特點缺一不可：剛需和高頻。

汽車用戶的高頻和剛需是什麼？過去四年，我在整個互聯網汽車領域裡看到的就是内容——可以幫助你買車的内容。我一直認為汽車和房地産很像，鍊家、安居客、搜房網平時就給你提供大量相關信息，等你買房的時候你自然會想到它、用它。

内容剛需的平台拼什麼？第一拼内容的豐富性。用戶在你這裡能找到所有想看的；第二，拼的是内容專業性和權威性。

我理解的内容實際上是個廣義的内容，比如說我把口碑、用戶的品位、圖庫、車型的參數配置、我們自己的測評報告都當作内容，這些也是用戶正兒八經喜歡的。

我們一直是在用産品觀而非媒體觀做這件事，内容我當作一個工具、引子，去吸引用戶，灌溉用戶。

但早期公衆号和APP的發展，有可不調和的問題。

最早APP和公衆号分别有自己獨立的内容團隊，平行沒有太多交織，而且APP的用戶很難做起來。假設汽車類APP的一個拉新成本是100塊錢，你投1個億的推廣預算也就是100萬用戶，行業的隔日留存比較好的水平是40%，也就是第二天隻剩40萬，按照行業平均日活15%來算，才6萬的活躍。做APP比想象的更加困難，而且水真的是太深了。

這個問題直到小程序的出現，才開始真正解決。

3月份，我們在“小程序·大平台”媒體發布會上，宣布構建 “OGC PGC UGC”内容生态平台，正式走入平台化運營。除了自己原創的内容，還通過OGC、PGC、UGC三種形式，更好地滿足用戶需求。

為什麼選擇小程序作為核心戰略？小程序離用戶更近，并且所有數據都留存在自己的服務器。這樣用戶都可以标簽化，你也可以更早、更便宜，效率更高地捕捉用戶需求。

“有車以後”多元化的結構體系，像是一個漏鬥。開口最上端是微信小程序或者公衆号加上微信群，因為門檻很低，觸及到用戶的機率更高。漏下來的重度用戶他會下載APP，再漏下來最終形成轉化。

比如我想買車，我希望看到的東西越多越好，圖庫、口碑、評價、别人的提車日記，我還需要看一下北京哪個4S店離我更近，哪個會便宜一點。之前沒有小程序的時候，我們用H5代替，但它和公衆号是撕裂的，入口太深太遠，效率就很低。說白了實際上看一個公衆号文章更新，是無法充分滿足用戶的買車需求。APP在功能技術上能滿足，但關鍵APP獲客慢，用戶總數相對較少。

所以為什麼我要堅持做APP？為什麼要做小程序？根本原因還是跟着用戶的需求走。

有了小程序，流量就徹底打通了。比如從公衆号的文章能直接進入小程序。用戶可以聯動，活躍度也更高了。包括和APP之間的數據業打通了，比如一個評論兩方都看得到，還可以互相回複。直到這時候，我們才感覺有可能把平台真正做起來。

數據打通後帶來了轉化效果的提升。舉個例子，之前小程序卡片盲推到群，正常有25%左右的打開率，基于用戶數據分析後的定向推送，打開率會提升到37%-38%。

今年“有車以後”最高一個月收入接近3000萬元，廣告和2C電商各一半。今年我們開始切入2B端的業務，就是經銷商的會員費，幫助他們做成交的費用，提供銷售線索給4S店，然後4S店會組織電話銷售邀約到店，到店購買或者參加我們的車展、團購，這些都是靠數據來驅動。數據業務在明年會成為一個很大增長點。

現在廣東和陝西兩個地方正在做試點。佛山已經連續做了6屆相對中小規模的車展，幫助4S店做一些成交，邀約我們的用戶直接過來試駕。

創業至今，我從來都不覺得自己是一個非常優秀的記者、媒體老師。但做一家公司，做一個産品，我還是很執着的。即便到現在，公司占比人數最多的就是技術團隊，招聘編制沒有上限。

在中國絕大多數做公衆号做内容起家的公司，99.9%的都沒有産品和開發能力，甚至還沒有這個觀念，至少沒下定決心。這是一個認知的不同，我覺得沒有對錯。

但如果你要成長為一個參天大樹式的公司，就必須要有自己的産品和技術，單純做内容很容易遇到增長的天花闆。如果是一家比較成熟、比較強大的互聯網公司，它可以在APP的基礎上向小程序延伸。如果是創業型公司首先要布局小程序，然後是公衆号、APP。

看你們之前采訪的唱吧，也在積極進入小程序，而且他認為小程序比想象的更有價值。之前拼多多依靠小程序裂變，大部分用戶來自微信生态，但是現在，可能50%的用戶來自微信，50%來源自有APP。

這個月底 “有車以後”會進行一次大改版，所有的編輯全部MCN化，都變成一個個自媒體，但是會突出“有車以後”的标簽。他們就是“有車以後”的高級編輯，他叫什麼名字，有多少粉絲，寫的文章有十萬閱讀，一千條評論，這些都會成為你的KPI。因為我們覺得首先一定要有人來看，有人來玩，我們非常重視流量。

但是很多做傳統媒體的人，他們理解的新媒體是載體的變化，把内容搬到媒體公衆号。

我也提醒一下，如果你今天做轉型互聯網公司這件事，所有該踩的坑一個都不會落下。比如說你招不到程序員，找不到産品的方向，找不到增長密碼在哪，之前累積的勢能怎麼轉化，無法商業化，組織架構也要摸索。

技術驅動、産品驅動這件事，恰當的時機去做，不一定越早越好，幹了半年倒閉了也有可能，因為短期之内小程序的商業路徑會很長，它沒有傳統APP的生态那麼成熟。APP的生态實在是太成熟了，哪怕做個10萬、5萬DAU的産品，都會有人來找我們合作，它的生态非常商業化。

今天真的很慶幸，當年堅持沒有放棄技術團隊。

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