華 高 駝 鈴

【華高駝鈴】，是繼【李忠軍火庫】之後，李忠先生公衆号登場的又一硬核欄目。

【華高駝鈴】欄目的文章，皆精選于被譽為“華高内參”的《管理要點》。《管理要點》是李忠先生執筆的華高萊斯管理理念的荟萃，堪稱李忠先生和他的華高萊斯，在“槍林彈雨”中的《戰地日記》。

将這個新欄目定名為【華高駝鈴】，寓意《管理要點》如同華高萊斯這支駝隊上挂着的鈴铛，有如一個個坐标，記錄了駝隊一路向前的經曆與經驗，并時刻警醒着“華高駱駝”們不懈向前。從本周開始，【華高駝鈴】正式定檔周一，每周固定更新。希望這些真誠的文字，對今天的大家多多少少有些啟發。

目錄

1) 準客戶與老客戶——顧問與客戶之一

2) 大客戶與小客戶——顧問與客戶之二

3) 好客戶與壞客戶——顧問與客戶之三

4) 細緻入微的管理

5) 謹言慎行的職業守則

6) 學會打硬仗

7) 大練兵

8) 調整！調整！調整！

9) “多說一句”與“多問一句”

10) 華高萊斯的文化

11) 我們隻做“大報告”

12) 建立一支高效應戰的團隊

13) 論第三梯隊的工作

14) 改進華高萊斯

15) 小病不斷，大病不犯

16) 天高地厚

17) 我們選人用人的标準

18) 将顧問公司實業化

19) 學習與追趕

20) 端正文風

21) 教育的迫切性

22) 實力文化

23) 刀快馬快

24) 作為城市的顧問

25) 耐煩

26) 在冬天，練就一支精兵

27) 請不要給李總鼓掌

28) 實力決定一切

29) 顧問狀态

30) 訓練有素

31) 去日苦多

32) 我們不培養脫産幹部

33) 身先士卒的領導

34) 在路上

35) 防止鈍化

36) 公司是攢出來的

37) 珍惜這短暫的冬天

38) 偏執

39) “隐形冠軍”：中小企業另一種選擇

40) 好骨幹如何成為好領導

41) 顧問是什麼——和員工的管理溝通

42) 技術領先

43) 論團隊的效率

44) 出活

45) 我就是帶頭沖鋒的那個人！

46) 在戰場、在狀态

47) 你是那個大聲叫喊的人嗎？

48) 加快運轉、把問題甩在身後

49) 知識平台的四化建設

50) 回到從前

51) 如實彙報

52) 加強顧問工作的職業性

53) 我是一個很過分的人

54) 如果有時間，就快點做課題吧

55) 知識帝國

56) 小駱駝的生存法則——華高萊斯的十二條軍規

57) 精銳部隊的管理邏輯

58) 未來十五年——提升我們業務的十大方向

59) 和有能力的一起做能賺錢的事

60) 顧問報告的十個一定

61) 忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開

62) 别忘本

63) 幹，就是最好的領導

64) 改進自己

65) 讓優秀成為習慣

66) 未來來了——影響我們生活和創業的十項趨勢

以下是【華高駝鈴】的首篇文章：《準客戶與老客戶——顧問與客戶之一》。

準客戶與老客戶——顧問與客戶之一

我們的客戶越來越多了。

對于一個顧問行而言，現在客戶的增多，是由于以前老客戶們對我們的滿意，使得我們原有的老客戶一個也沒有跑掉，而老客戶也不斷地在給我們介紹新客戶。這樣，我們的客戶層面才變得越來越廣。

擴大潛在客戶群的層面

同樣是六月份，去年的六月份，我們的日子可沒有這樣好過。那個時候，本以為可以聯系成的三個業務，都因為這樣和那樣的原因，而沒有談成。現在看來，這三個項目中，有的是推遲了，有的則是根本就不存在的項目。但是，由于那時我們隻有這三個潛在客戶，所以給我們造成的打擊也就可想而知。

現在我們聯系的客戶中，也并不是每一個都能談成，但是，由于我們潛在客戶群的面層廣了，所以，即使談成的比例隻有七成八成，我們依然可以有比較多的成功客戶。

所以，能否擁有一個巨大的潛在客戶群，也就是準客戶群，對于我們顧問行而言，是非常非常重要的。如果我們想增加我們的有效客戶，除了要通過提高客戶談判的命中率之外，更重要的是要擴大我們潛在客戶的面層，像一個金字塔一樣，隻有将底部的面層做大，塔尖才能更高。所以，在今後我們的市場開拓中，還要盡可能地想方設法，增加我們與市場的碰撞機會。

這是我們所說的顧問行與潛在客戶關系的第一個含義。

處理好潛在客戶與老客戶之間的關系

第二個含義，是我們必須要處理好潛在客戶與老客戶之間的關系。作為一個咨詢機構，甚至可以說作為任何一個生意人，都有這樣一個心理偏好，或者叫做心理誤區，那就是，他們往往更熱衷于去追求一個新的客戶，但常常又會冷落那些已經追到手的老客戶，甚至對于新客戶的态度也有所不同。對于那些自己送上門來的客戶，往往就不是太過熱情；而對于那些自己計劃要去追求的客戶，卻往往情有獨鐘，不遺餘力——這不能不說是一個人性的弱點。

這種現象，在我們公司中也有體現。對于我們長期服務的客戶，常常是他們一提出要求，我們就覺得厭煩；但對于我們正在聯系的客戶，我們卻幾乎是随叫随到，百問不厭。但實際上，老客戶才是我們更重要的财富，一個維護不住舊有客戶的顧問行，是不可能培養出有價值的新客戶的。

這正像營銷學裡一句非常經典的論斷：“十筆生意，不一定能培養出一個穩定的客戶，可是一個穩定的客戶，卻至少能為你帶來十筆生意。”而且，大家不要忘了，老客戶帶來的這十筆生意，和你自己新去追到手的十筆生意是不一樣的。因為，這種經老客戶介紹的新客戶，肯定對我們的信任度會更高，而與之伴随着我們的營銷成本也能降低。

所以，請大家千萬記住一件事，那就是，永遠不要冷落老客戶，不要讓一個我們心儀已久的女孩子，在追到手以後，卻變成了一個倍受冷落的太太。去善待我們的老客戶吧！這正像聖經裡所說的，善待你自己的妻子，她才是真正守護你的人。

善待自己找上門來的客戶

另外，對于那些自己找上門來的客戶，我們更要善待之。至少，要将他們同那些我們主動去追求的客戶，一樣地善待。因為，這兩類客戶，在為我們提供利潤這一點上，是沒有任何區别的。這正像有些人說的，經曆過了，你才會發現，實際上，你愛的人和愛你的人，是沒有什麼區别的，至少在質量上，是沒有什麼區别的。唯一有區别的，是你心理感受的不同——要想做好我們的顧問工作，要想讓我們的客戶感到滿意，我們就一定要克服這種人類心理上的弱點，以一種正常的心态去善待我們的老客戶、新客戶和那些找上門來的新客戶。

《管理要點》編輯部 李忠

二零零一年六月二十三日

《華高駝鈴》觀賞指南

上周，李忠先生手書的【華高駝鈴】卷首語，讓很多朋友們對這個新系列的文章充滿了期待，不少朋友通過微信、後台留言等方式留言互動。小編整理了幾個主要問題，在此統一作答：

想要這本書，如何獲得？

《華高駝鈴》我們已經有出版計劃了，目前推出的是網絡搶先觀看版本，您可以關注每周一的定時推送。實體印刷品出版後，我們會在公衆号告知大家哦！

好奇李忠老師用了多長時間寫完這些《管理要點》？

《管理要點》首篇成文于2001年1月13日，第310期成文于2015年8月20日。

華高萊斯是城市顧問，為什麼【華高駝鈴】裡有不少講地産的内容？

1998年，作為中國最早從事城市咨詢的獨立策劃人，李忠先生創立華高萊斯國際地産顧問（北京）有限公司，并擔任董事長兼總經理至今。公司成立之初，地産顧問便是華高萊斯的主營業務。

自2006年起，中國地産發展所面臨的問題，有了根本性的改變——不再是獲得土地以後如何建設，而是如何獲得更有價值的土地，尤其是以産業邏輯向政府獲得更有價值的土地。從那時起，華高萊斯開始轉向為開發商做好産業地産的顧問，為城市的産業園區做好産業定位的顧問，為城市政府做好城市發展戰略的顧問。

【華高駝鈴】精選自李忠先生手書的300餘篇《管理要點》，貫穿了華高萊斯由地産顧問轉向城市顧問的全過程。

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