需求型銷售?一點心得前言：，我來為大家講解一下關于需求型銷售?跟着小編一起來看一看吧!

需求型銷售

一點心得

前言：

我記得我剛做銷售的時候，老大告訴我一句話：把客戶變成自己真正的朋友，朋友的忙幫怎麼好意思不幫。

但後來我感知到：你要想讓客戶成為你的朋友，你要先從産品上或者其他方面可以先真正幫助到他或者他的公司。

渠道也是一樣，預想獲得，先想付出，也是我現在帶着同頻的朋友追求的利他主義，而且我希望我可以影響到更多的人！

項目型

獲得線索後：

當我們無論從什麼渠道得知銷售線索後，都不要急于聯系客戶，首先要做一個詳細的調研。

1. 公司的注冊時間—是否具備資金實力，公司是否穩定。産品和服務—該公司做的方向是否有問題，是否符合長期發展的公司。

2. 公司的行業—我們自己是否有類似的行業客戶案例。

3.針對客戶的需求我們的産品的滿足程度，客戶還有可能提出什麼需求。

4.公司以往的招标情況是什麼，誰家中過标，本次是否是上次的升級還是新的項目。

5.通過人脈等了解聯系人的職位，如果查不到就放到下一步确認。

6.通過人脈了解這個項目的情況，越多也好。

7.通過人脈了解這個公司是否有一定聯系人。

以上會初步判定你的項目把控能力和項目情況，如果人脈和項目了解的恨透甚至可以決定你是否要參與。如果了解的信息極少，那就盡快下一步。

聯系現有項目聯系人：

整理好你所有獲取的資料，進行第一次聯系。

第一次電話或者見面溝通，建議提前想好你要溝通的目的（想要獲得的信息），

第一次溝通不建議過多的詢問敏感問題，比如預算等，客戶一般情況不會告訴你，不要急于求成，要注重細節。

1.客戶什麼角色，隸屬部門。

2.客戶還有什麼部門參與這個項目，各部門角色是什麼，各部門之間的關系是什麼。

3.項目是調研階段的需求還是中期還是後期快發标書階段。

4.項目整體的計劃是什麼，各個時間節點是什麼。（包括調研、對比、詢價、選廠、發标（招标還是邀标）、公示、簽訂合同、實施等）。

5.如果銷售線索時間非常靠後，關系不夠輕易不要再浪費時間。

6. 聯系人的部門、職位、和項目的關系和在項目中起到的作用—注意，這個人非常重要，因為他既是敲門磚，也是你首先要攻克的人，他是一個點，有了點才有了後面的線和面。如果沒有這樣的人，就必須找一個或者幾個，所謂的線人或者槍手。建議搶手不要單單一個，因為會存在他的職位不到，信息不全，或者獲得不明确的信息。

需要持續了解的内容：

1.項目的預算

2.思維導圖整理和完善項目中涉及的部門以及在項目中的涉及到需要搞定的關鍵人物（it、業務部、運營、項目、采購、老闆）。

3.各部門之間的關系，領導之間的關系。

4.各部門在項目中起到的作用，一般it或者項目部會負責選型，項目部會負責标書、合同、和驗收，業務部也會影響驗收，采購部會涉及價格等。

5.是否存在這個情況:項目是否超過一定金額要董事會集體表決，多少金額以下下面部門可自行決定。

6.競品。競品所有輪次的報價底細，競品是否有行業案例、一般市面報價、客戶的關系（是否有借助第三方已經合作的公司關系、高層關系等）、競品的技術方案會是什麼樣。目前看，無論是哪個行業，各家技術标都差不多的情況下，客戶關系就決定了結果。

7.評分标準，不過有些國企一般有自己的一套标準，很難改變，需要随機應變。

其他注意：

1.如果可以，可以想辦法讓客戶參觀自己的公司、同行業客戶公司，客戶的話比你說的要有力度，參觀期間你又有了進一步時間和機會。

2.标書的細節分析。

3.關系是一方面，千萬别忘了公司自身的産品和平台，找到客戶痛點切入，拿出一套完美的解決方案也是非常關鍵的。

最後想說的是：

1.先銷售自己然後其他。

2.細節決定成敗，中間一個環節疏忽滿盤皆輸。

2.項目沒有百分比，隻有0分和100分，中标和丢标兩種。

3.客戶關系是第一生産力，不過 既要滿足個人需要更要滿足組織需要。

4. 理論和實踐相結合，而且需要随時調整。

5.需要耐得住寂寞和困難。

所謂的k标

如果你沒有達到b書都是你做的情況下，以下信息你也必須知道，否則就不要浪費時間參與投标。

1.項目的預算必須知道

2.競品必須知道，競品所有的報價底細必須知道

3.評分标準必須知道，商務标和技術标占的比重。平均分中标考慮找人p标，最低價中标，考慮能做後就報最低價。

4.評标人人角色和數量必須知道，q手是否參與評分，占得百分比多少。

4.客戶的組織架構應該知道。

5.高層關系最好有，因為你沒有，如果這個項目被你私下操作影響到他的利益後，他直接到評标現場走一下，說一個詞就結束了你的成功。

最後我拿一個我失敗的例子總結一下：

能源集團項目，标底300多，項目從調研到宣布結果一年多的時間。

1.邀請客戶到我的一個國企客戶參觀，途中接觸到了項目總負責人，要了聯系方式。

2.我沒有高層，我找了所有關系都沒有高層人脈，也是因為疫情我也做不了太多事情，但同時我的搶手告訴我，他不會參與，因為這點利益他沒空來扯淡。我除了那個q手還要發展我的别的，期間疫情業務部門負責人不敢出來聊。所以感情不深。

3.我用了幾個月的時間隻在那個項目負責人身上，最終他成為了我的q手，我也獲得我想要的信息。（項目預算，競品，競品是否參與過項目，競品每次報價，标書的評分标準、評标人角色等）而且途中還引導了标書的東西。

但是最後失敗的原因在于：

1.标書沒有按照我給的發标，高層關系不夠，而且又是國企。

2.我走了以後，知道平均分中标的标準後，老闆沒有找p标的。

3.競品内部有關系，但不完全把控，但他們找了幾家p标的，而且分數算的非常準。

4.後面我問了分數結果，此項目并非完全被k，有一家和中标的那家隻差了3分。

所謂的完全把控，就是你要獲得以上所有信息，或者最牛逼的就是，發布的标書都是你做的，那這個項目怎麼可能不中！

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