台風過後的天氣尤顯寂靜，而夜幕之下的一座城市仍散發着蒸騰的熱氣。

8月20日淩晨1:15，一家名為“石力派翡翠”的抖音直播間裡仍然熱火朝天，女主播正在鏡頭前一邊用遊标卡尺度量着翡翠佛雕的厚度，一邊介紹着佛雕的寓意。直播間底下的彈幕不斷彈出，議論着貨品的做工和質地。

該直播間位于“中國玉器之鄉”四會市，全國超過70%的翡翠玉器挂件和飾件出自四會玉匠之手。如今，四會在網絡直播這條“新賽道”上亦走在行業前列，在多個平台占據珠寶直播銷售額前列位置，在業内有着“中國玉器直播之都”的美稱。四會翡翠每天關注度達300萬人次，日銷售額近3000萬元，已占全市玉器總銷售額的60%左右。

通過緊抓電商直播的新機遇，四會開辟了一條“網絡直播 玉器”的特色發展之路，全市玉器産業借此不斷向集聚、服務、高端的方向發展。

●南方日報記者 李志穎

擁抱變化，敢為人先

“創業是寫在四會玉器行當基因裡的一種氣質。”萬興隆翡翠城（下稱“萬興隆”）總經理方國營介紹，四會在玉器産業發展的每個階段總是走在最前列，始終擁抱變化。

四會沒有玉石礦産，在曆史的機緣之下有一批玉石工匠聚集于此，陸續形成家庭式的作坊。上世紀90年代中後期，在本地政府的扶持與引導之下，玉器專業市場逐漸成行成市，一批具有一定規模和檔次的玉器街、玉器城建成，吸引大批客商前來投資和買賣。

具有創業精神的玉器商戶在迅猛發展的這一時期自發地形成了“玉器天光墟”市場，從夜半至拂曉，前來采購玉器的客商絡繹不絕。

奮勇争先的四會玉器人在全國乃至世界範圍内打響了名号，四會玉器市場逐漸成為了遠近聞名的玉器産品銷售集散地，也成了廣東最大的翡翠玉器批發市場。2003年，四會市榮獲“中國玉器之鄉”稱号，玉城也成為了四會市的城市簡稱。

草莽創業有其充滿生機、奮發向上的一面，自然也有着無序和混亂的一面。走進新世紀的第二個十年，部分商戶存在不誠信經營、虛報價格等現象掣肘着四會玉器行業的發展。

2013年，以萬興隆為代表的一批四會玉器專業市場勇敢踏出扭轉行業歪風的第一步，通過黨員率先垂範，在全國範圍内率先承諾“全場A貨，假一賠十”，從根源上杜絕以次充好等阻礙行業發展的問題。

今年上半年，電商直播迎來大爆發時期，珠寶直播從鮮有人知的角落走到公衆的視野之内，四會翡翠直播屢屢曝光在主流财經圈前，成為各電商直播平台不可忽視的一部分，“中國玉器之鄉”迎來了發展的中興。

這一切看似突然，背後仍然是求新求變的四會玉器人的努力。

2015年前後，受經濟大環境影響，四會衆多玉器傳統賣場銷售開始吃緊，有人苦守，有人思變。從初期的“微商”賣貨到市場“走播”，不少舉着手機的新面孔走進了賣場，帶來了新的銷售方式，也帶來了新的活力。

在其他玉器市場還因為網絡直播的“新奇怪”而驅趕主播的時候，一個個直播間已經在四會陸續建起，直至深夜仍燈火通明的直播間與晝夜不息的天光墟遙相呼應，現在八方而來的除了玉器客商，還有直奔風口的年輕人。

新的業态發展，需要借助新的行業力量。近年來，四會市委、市政府陸續與淘寶、京東、對莊、YY、快手等平台簽訂合作協議，在今年6月與抖音合作打造的四會LIVE直播基地（下稱“LIVE直播基地”）也正式投入運營，籌建至今的數月内，該基地已有超300個商家入駐，活躍直播賬号500多個，本地直播産業的活躍程度可見一斑。

又一次，四會痛飲玉器發展新階段的“頭啖湯”。

年輕人追夢的城市

通常，我們在珠寶直播間看不到主播露臉，鏡頭集中在主播手部展示着的貨品，而鏡頭的背後是一張張年輕而又富有活力的面龐。

“耳飾代表一生一世聆聽愛的心聲，這對帶熒光的耳環很适合作為定情信物。”正在鏡頭前賣力推薦貨品的欣陽是石力派公司旗下的一名主播，今年剛25歲的她已經旅居過上海、雲南、緬甸等多個地方，最終她選擇留在四會成為一名玉器主播。

“如果要用一個詞來形容四會，那麼就是‘熱氣騰騰’。”欣陽說，她是一個勇于自我挑戰和嘗試新事物的人。初到四會，她便被這座城市的活力所感染，在天光墟24小時都是來往的商客，每個人都邁着急促的腳步，眼神堅定而又充滿希望。“人總要到一個可以實現夢想的地方，對于我來說那個地方就是四會。”

在LIVE直播基地落成之後欣陽便開始了自己的直播生涯，曾有過電商從業經驗的她很快走上正軌，每天和直播間裡的粉絲推薦悉心挑選的貨品。“玉器的直播充滿了想象的空間，如同這座城市裡的每個人一樣，每一塊石頭都有屬于它的故事。”欣陽說。

“鑫鑫，我在四會做玉器直播，要不你來幫幫我吧？”因為朋友的一句話，張鑫鑫不遠千裡來到四會，這個年輕的“90後”有着山東女孩特有的豪爽與果斷。

朋友口中的四會兼容并包而又充滿着機遇，張鑫鑫這數月的工作與生活也證實了朋友的話沒有“虛假宣傳”。主播之間從不敝帚自珍，經常交流直播技巧，向貨主請教玉石知識也都是傾囊相授，從未接觸過直播行業的張鑫鑫迅速掌握了主播所需的基本能力。

“公司、基地乃至政府各部門每個月都經常組織主播的培訓課程，在這裡，隻要努力肯幹就沒有做不成的事業。”張鑫鑫說。

與張鑫鑫一同來到四會的還有她的校友劉文豪，這個剛畢業的年輕小夥剛經曆了考研失利，同時因為一些原因背負了少量債務，經過數月在“想象力”珠寶直播間的主播工作，他已經解決了自己的财務問題。

真正開始了主播的工作，劉文豪才明白其中的挑戰。七到八小時的直播時長當中是不能出現任何“空麥”的情況，剛開始直播的他和許多人一樣磕磕絆絆、話不成句，直播團隊給予新人足夠多的包容和支持，下播時不會對他責難，而是詳細地評估當天的直播情況。雖然沒有嚴厲地批評，但團隊細緻地複盤無形中驅動他自我加壓、快速成長。

“很少行業能像玉器直播這樣讓一個初出社會的年輕人迅速站穩腳跟，這裡的工作節奏快、壓力大，也正因如此每個人都充滿了動力。”劉文豪說。

快直播的“慢功夫”

談及優秀的主播需要具備什麼特質，除了服務精神、溝通技巧等直播行業普遍需要的素質之外，玉器主播們提及的最多是持續不斷地學習。

“對于一般快消品來說，直播銷售并不需要考慮太多信任度和涉及消費決策的問題，但玉石挂飾由于其非标準化、單價高的特點，顧客就會對主播的專業性、貨品的細部特征、銷售場景、服務體系等方方面面進行考量才會進行購買。”自2015年就開始在直播行業摸爬滾打的賀鵬這樣總結，他是入駐LIVE直播基地的商家之一，同時也在自己的“賀鵬珠寶”直播間擔任主播。

他介紹，珠寶直播間多選用色彩還原度較高的設備進行拍攝，同時盡可能多地展示貨品，在此基礎上還需要更多維度地對貨品進行介紹，這就要求主播對玉石的知識和文化有足夠深入的了解。

“當顧客對你認可，産生信任之後他們才會在你這下單購買。與此同時，玉器的複購率比起其他貨品要高很多。”賀鵬說，珠寶主播會用心經營每一個粉絲，和他們成為朋友。珠寶直播間的平台利用率和轉化率也遠高于其他帶貨直播，一場千人級别的直播可以達到幾十萬甚至上百萬的銷售額。

如果說做好網絡直播的“功夫”在直播之外，要用時間慢慢打磨，那麼推動直播産業發展也是一樣的。

“不僅僅是在玉石行業，四會翡翠在工藝美術直播的大品類之下也是‘頭部玩家’。”LIVE直播基地運營負責人于航崇介紹，在同類型的産業聚集地當中，四會有着從原料加工到批發零售的完整産業鍊，從業人員數十萬，具備非常良好的産業發展基礎。

在此基礎上，四會通過與各直播平台合作，為本地玉器産業賦能。以LIVE直播基地為例，基地配有供應鍊專區，集檢測、物流、倉儲為一體的一體化中心，長期提供優質的主播和運營培訓課程，以及全方位的售後服務。

四會玉器産業相關負責人表示，通過與平台的合作，四會在打開翡翠玉器産品銷售市場的同時，也推動多品類的彩寶及貴金屬産品發展，進一步延伸拓展玉器産業發展鍊條。玉器直播産業的繁榮發展，将聚集來自全國各産業基地的商家、人才和資本進入四會，不限于玉器産業，未來四會将打造成為總部型、服務型、應用型的電商集聚區。

同時，四會将會全力推動玉器直播産業與旅遊業深度融合，将玉器商城、玉器直播基地發展為四會熱門的旅遊打卡點，進一步擦亮“中國玉器之鄉”金字招牌，全力創建省全域旅遊示範區，這将是一個長期而系統性的工程。

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