科特勒式商業思考?封面新聞記者 吳雨佳數字化革命浪潮來襲，什麼才是好的營銷？傳統營銷範式不再，Web3.0時代我們該如何營銷？2022年9月22日，“現代營銷學之父”菲利普·科特勒與複旦管院陸雄文院長進行對話，今天小編就來說說關于科特勒式商業思考?下面更多詳細答案一起來看看吧!

科特勒式商業思考

封面新聞記者 吳雨佳

數字化革命浪潮來襲，什麼才是好的營銷？傳統營銷範式不再，Web3.0時代我們該如何營銷？2022年9月22日，“現代營銷學之父”菲利普·科特勒與複旦管院陸雄文院長進行對話。

時代劇變，營銷發生了什麼改變？

菲利普·科特勒：目前，營銷現實确實發生了巨大的變化。特别是當數字化革命的浪潮襲來時，計算機、互聯網、社交媒體、手機，可以幫助我們進行廣泛的數據采集，機器學習幫助我們前所未有的掌握和預判顧客，無人機幫我們運送産品……總之，各種全方位的渠道都出現了。

如今的營銷工作由首席營銷官來管理，這個職位就是CMO。這個角色非常重要，他必須掌握各種軟件，了解腦科學知識，知道如何建立各種渠道，甚至得了解最新的元宇宙概念、美國非農就業報告，以及比特币等。

企業高管讀完第16版，能夠用書中學到的知識去平衡好“三件事”，即學會平衡營銷、收益率和可持續性。

但僅僅做到上述三點，還不足以運營一家能獲得收益的公司，你需要有一套使其成為現實的指南，讓這個世界以及子孫後代，能夠像我們一樣生活。持續發展能力和盈利能力都需要融合到企業管理者的決策過程中。

陸雄文：今天這個時代是充滿不确定性的時代，競争越來越激烈，消費者行為變化莫測，越來越快，越來越不可琢磨。移動互聯網時代給了我們更多的可能性，顧客需要的細分化也被充分挖掘，所以傳統的營銷，所謂典範、所謂完美的模式，今天已經不再存在，需要我們所有從業人員去思考下一個營銷的時代，我們營銷的模式、營銷的策略将是怎麼樣的，讓我們能夠在競争的紅海當中脫穎而出。

從這個意義上來講，任何行業都要思考下一步的營銷思想、理念，營銷知識、策略，營銷方法、技術該是怎樣的。新的科創時代到來，移動互聯網、人工智能成為所有技術賽道的底層技術和基礎設施，所以在營銷領域裡也大量已經上網，已經成為線上的虛拟世界裡的營銷推廣活動，同時我們也看到了人工智能在營銷策略、營銷技術上大量的使用。

科創時代為大家提供了廣闊的發展增長的潛能，但是也給我們提出了巨大的挑戰，因為要實現這一切其實是需要大量各種資源的集成，包括技術的集成。

什麼是好的營銷策略？

菲利普·科特勒：成功的公司它們都有一些特點，首先它們都非常出色，在深入了解目标消費者方面做了大量工作，它們不會把所有人都當成自己的消費者。你要的消費者應該是你的公司能滿足其需求的人群，實際上你所做的就是組織自己的企業，為精準定位的人群提供最好的解決方案。

想要成功，你要能找到需求相似，各方面情況相同的消費者群體，這個群體正在尋找一個優秀的供應商，而且是在價格上也有優勢的供應商。随着時間的推移，你得不斷更新你的産品服務，也要更新你的産品價格，同時你還得能開發新的分銷渠道。

因此，最好的策略就是永遠不要想當然地認為你的客戶會永遠保持忠誠。聰明的營銷人員，總是在建立和加強效益的集合，這組收益不應該是一成不變的，而應該是流動和不斷增長的。一旦你注意到自己的産品已經過時，你要麼把産品或服務賣給之前不知道你們的人，要麼就調整業務。所以，再循環和創新很重要。

陸雄文：一個好的營銷首先要能夠從洞察顧客需要出發，能夠了解今天顧客所向往、需要的價值，能夠用它的技術、路徑、産品方案去創造一款顧客内心所向往，但是其實并不那麼确切能夠描述和表達的産品。你還要能夠超越競争者，你賦予這個産品功能和質量的時候，能夠比競争者有更多的讓顧客感到滿意、滿足，甚至欣喜、驚喜的内容，這是好的營銷開始。

一個好的營銷，還要能夠真正去取得對競争者而言明顯的優勢。今天，科技革命、産業革命蓬勃興起，要求企業能夠緻力于科技的研發，不斷去投入，不斷在技術上深耕，創造一款能夠在技術上領先，不僅對自己的産品是個叠代，對競争者來講也是技術領先的産品，讓顧客有意外的驚喜。同時還要跟蹤技術發展趨勢，對在同一個解決方案的探索路徑上，可能有不同的賽道、不同的方案，它要去關注，要去了解。

今天的營銷不是我不明白，是這世界變化快，變化快的是技術，變化快的是消費者的消費方式、消費偏好。由于整個社會經濟的發展，人們享受了高科技帶來的很多方便性，很多優越性，所以顧客的眼界拓展了，顧客的喜好也拓展了，顧客的欲望也增強了，他的期望也會越來越高，他購買力相對也越來越強，因為用同樣的錢可以買到更豐富的産品，更多的價值。

在面對需求不斷紛繁複雜變化多樣的時代，我們怎麼樣去能夠滿足顧客的需要，怎麼讓他不斷感到驚喜，這是對一個營銷者的挑戰。好的營銷者總是能夠從這兩方面入手，不斷尋求好的解決方案。

當然在策略層面來講，我們在營銷策略上要更多地去關注社會整個環境對于企業的要求，能夠關注社會需求的滿足跟企業需求滿足的平衡。好的營銷不僅要滿足顧客，滿足自身的利益，包括員工，包括股東，包括企業的盈利和生存發展，還要關注社會。企業總是社會的公民，我們總是社會的成員。在遵紀守法、合規合法的前提下，還要多能夠為社會的命題做出貢獻。

ESG不僅是對整個企業發展的戰略有重要的作用，對營銷來講也特别重要，在這次營銷管理第16版裡面也特别強調了可持續營銷的概念，我覺得這同企業ESG的命題是完全契合的，好的營銷也要承擔社會責任，承擔社會可持續發展的責任，為此做出貢獻。我也提出來說真正好的營銷也是一個向善的營銷，不僅企業商業要向善，科技要向善，營銷也要向善。

Web 3.0時代，我們該如何營銷？

菲利普·科特勒：企業的營銷部門要保證自己的員工富有成功的經驗。雖然前數字時代的員工們知道如何處理銷售管理和廣告等，但我們也要雇用在數字時代下成長起來的新人。這些年輕人可以給我們帶來或者幫助我們建立我們所說的算法，以及其他一些工具，從而給企業帶來成功。

現在年輕人的心态和年長者略有不同，這些差異應該得到尊重和理解。今天的年輕人希望能夠實現生活和工作的平衡，家人和朋友的平衡。如果年輕人有機會選擇，他們會去那些得到高度評價的工作場所工作。

因此，CEO和CMO都有責任去争取人才，公司不僅僅能生産很棒的産品，還要能夠營造良好的關系。你得讓自己的公司變成一個有趣的生意，這個生意的目标不僅僅是自己的消費者，還有自己的員工。

我們說，公司的目标之一是去滿足其目标客戶的需要。但是，如果它們不能滿足自己的員工，那麼員工也就不會對公司的客戶感興趣，公司就會失敗。可能公司的管理者會說，我選擇最便宜的供貨商，成本就會降低。其實并不是這樣，你的員工，其實就是最忠誠、最具有創新精神的供應商、分銷商。與其降低産品價格，不如堅持讓你的成本為你的目的服務，這才是正确的方法。

陸雄文：在web1.0、2.0時代，我們總是用技術的手段去探測市場需求的演化，探測競争的趨勢，因此我們總能夠想辦法找到應對這些挑戰的方法，我們也總是想能夠比競争者勝出一籌。

但是在web3.0時代，有兩件事情同以前有很大的不同，一個是科技的發展，因為我們不知道解決顧客的方案有太多種選擇，不知道有什麼新的技術能夠為顧客提供一個更令他滿足的産品方案、服務方案，從這一意義上來講，web3.0時代對營銷提出了更大挑戰，就是我們要同技術的發展趨勢結合起來，營銷工程師要同産品工程師、同研發工程師合作起來，一起預測未來的顧客需求是什麼。不僅要去直擊顧客内心深層的需要，而且要把這種需要表達出來，把它具象化、産品化，成為一個産品原形，然後再把它研發出來。

在web3.0時代，我們要能夠去做到個性化産品的大規模營銷，而不是大規模定制。我們要想辦法盡可能滿足個性化的需要，小規模的細分市場，甚至于個别顧客的需要，在這個基礎上形成規模化的一種優勢，包括研發的優勢、産品方案的優勢，包括生産的優勢。好在移動互聯網時代，機器人生産被大量采用以後，我們對大規模定制的可能性實現的手段越來越先進，越來越便利，越來越成本低、效率高。能夠為個性化的需求去定制産品，在這個基礎上形成一定的規模化，這成為web3.0營銷的主要特征。

在這樣一個時代，怎麼能夠把科技的成果應用到産品的設計當中去，創造一些定制化、個性化的産品方案，同顧客的需要能夠直接匹配起來，精準瞄準個别小規模的顧客需要，在這個基礎上形成大規模的營銷，這是我們今天營銷的挑戰，也是我們營銷的機會。

所以web3.0時代，我認為是要更加直面科創時代，直面移動互聯網時代，要能夠把科技的成果更好地應用到現實方案的設計和實現當中去，利用互聯網能夠把全球供應鍊整合起來，形成一個高效的、有規模的生産和傳遞。營銷變得更加靈活，變得更加精準，也變得更加能夠讓顧客喜歡，用可承受的支付成本獲取超過他想象的顧客價值。這樣，營銷才能夠取勝于競争者，才能夠實現企業的成長和發展。

但是，同過去時代相比，今天的時代你突然發現競争變得更加激烈，這種激烈是随時随地都會有一些意想不到的技術解決方案，意想不到的産品方案，意想不到的新競争者冒出來。我一直跟我的同事分享說，科創時代最大的競争者可能是替代競争者，而不是同行業競争者、不是潛在競争者。同行業競争者、潛在競争者都可以用傳統的思維，按照傳統的技術路徑和産品方案去進行預測，去進行監測，但是那些跨界的，那些替代的競争者往往是你意想不到的。這是這個時代的特征。

這個時代的競争也變得越來越激烈，越來越不可預測，但是如果能夠永立科創的潮頭，不斷研發技術，運用新的科技成果，不斷探索新的産品方案，你總會在很長時間裡面獲取競争力，同時你也要有更多的努力來維護顧客。因為在科創時代，在移動互聯網時代，顧客的粘性會越來越差，對品牌的忠誠度也會越來越差，因為大家更容易去尋找新的産品、新的品牌、新的價值、新的體驗，所以信息變得越來越透明，信息的流轉很快，産品叠代速度也很快。在這樣的情況下你如何創造對顧客來講新的價值，才能夠維系顧客的關系。

這是一個真正的百舸争流時代，這是創新變化不斷叠代出新的時代，隻有更快、更新，你才能夠永遠維護顧客的長期生命價值。顧客生命價值到底有多久，其實決定了你的競争力到底可以有多大，你的競争力有多大，你維系顧客的能力就有多強，這是一個相互促進的過程。

這一切在今天這個時代變得越來越凸顯，也變得對企業越來越具有挑戰性，也因此從事營銷的年輕一代營銷者們也變得更加興奮，變得更加願意接受這個挑戰。我覺得營銷展現了全新的面貌。

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