演講口才：新方案，給客戶新希望

古月今心蓮花演說演講口才訓練班：第四步，給到方案

給到方案，并不是給客戶成交方案，而是給客戶新的解決“痛點”的方案。

回頭看看第三步講存在痛點的客戶，有幾種情況。

第一種，有痛點沒發現。就是說客戶存在痛點，但是自己還沒“見棺材”，所以還“沒掉淚”。

第二種，有痛點已發現不重視。就是說客戶存在痛點，已發現痛點，碰過壁，但是客戶不重視。有點像扁鵲說蔡桓公“有疾”，蔡桓公卻說“無疾”。

第三種，有痛點已發現、初嘗解決辦法。就是說客戶存在痛點，已發現痛點，但是剛剛開始嘗試如何解決，還沒有在解決方案上吃過虧。

第四種，有痛點已發現、試遍方法仍有信心。就是說客戶存在痛點，已發現痛點，試遍了解決方案都失敗了，不過對未來解決問題仍然充滿信心，屬于樂觀者。

第五種，有痛點已發現、試遍方法已絕望。就是說客戶存在痛點，已發現痛點，試遍了解決方案都失敗了，所以對其他方案天然排斥，對解決問題已沒信心，屬于悲觀者。

有了對客戶的這些認識，我們再來看如何給到方案就簡單了。

給到方案時，主要用對比法。

先講以前有哪些途徑可以解決痛點，每種途徑的特點和缺點是什麼，讓客戶認識到，以前的那些嘗試都是錯誤的，為什麼是錯誤的。

再講現在新的解決方案，對比以前的解決辦法，有哪些特點、亮點、優勢。給客戶以新的希望。

舉個例子，蓮花演說總裁班學員澤南色彩創始人李澤南老師在講解決方案時，就做了這樣的對比。

為了解決有穿衣品味的男人形象問題，有過哪些解決辦法呢。

第一種，八九十年代，找裁縫量身定做。美中不足的是面料不豐富，以及隻量體裁衣，沒有形象設計。

正如哲學家李澤厚在《美的曆程》裡所描述的，八九十年代以前，中國生産的商品都缺乏起碼的審美能力和審美呈現。

第二種，千禧年以後，逐步進入品牌争雄的時代，買品牌，穿大牌。美中不足的是有品牌附加值，但不能彰顯自己獨有的風格魅力。

第三種，2010年以後，逐步進入私人訂制時代。澤南色彩通過人體風格、膚色測試來進行形象設計，再用傳統的個性化量體裁衣來量身訂制，加上豐富的面料選擇，就能滿足有穿衣品味的男士需求。

澤南色彩私人訂制

澤南色彩私人訂制

正如電視劇《一仆二主》裡面的形象設計師說的：現在誰還穿品牌呀，明星都不穿，都穿私人訂制了！

澤南色彩私人訂制

澤南色彩私人訂制

這就是給到方案的舉例說明，各行各業都可以運用這種方式來進行新舊方案的對比。

借用俞敏洪校長說的新東方校訓來總結一下，就是給客戶——從絕望中尋找希望，人生終将輝煌！

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