從事行業客戶銷售的我們，所面對的客戶類型基本都是企事業單位，所接觸的甲方負責人也都是有一定職權和職務的關鍵人。與此類客戶打交道，從第一次拜訪到成單，整個銷售攻單過程都對銷售人員有着較高的專業素養和情商要求。

可惜的是，很多沒有經驗的銷售在與此類客戶打交道時，也許自身産品宣傳方案，報價策略，都準備得很充分，卻經常會因為一些不在意的細節把控，給自己帶來負面影響，這裡今天我們就抛開那些基本的專業素養和銷售技巧，來聊聊比較容易被忽略的三個錯誤：

誤區

1. 随意向客戶透露其競争對手的經營情況

你要明白，你所面對的客戶關鍵人既然能坐到今天這個位置，必然有着高于常人的商業敏感。而你作為一個行業銷售，肯定接觸他的同行比較多，甚至許多也許已經是你的客戶。這時利用你想讨好他的心态，從你口中打聽他競争對手的經營情況，是再合适不過的了。也許你覺得既然如此，那麼要麼知無不言來體現對客戶的真誠，要麼胡編亂造敷衍過去讓其以為你真的很了解他們那個行業，來襯托你的行業人脈資源，那麼你就錯了。

如果是前者，你的這種真誠在客戶看來就是缺乏社會經驗，因為你今天能把别人秘密透露給他，明天就能把他的秘密透露給别人。你的口無遮攔隻會導緻客戶在後面與你打交道，對你的防備之心隻會越來越重。如果是後者，那更是一種愚蠢的做法，你的胡言亂語真能騙過一個在那個行業拼打多年的人士嗎？如果客戶看出了你的漏洞，你的這種行為就不僅僅是缺乏社會經驗的問題了。

實在無法回避，你可以撿一些無關緊要的給說說，然後表示自己畢竟不是這個行業的，雖有接觸但不算很了解，更多隻是做好自己的本職工作服務。這種間接客氣的婉拒，不會得罪客戶，隻會讓客戶覺得你是個比較有分寸的人，而你和客戶是談業務，不是交哥們，這種分寸感在商言商得看來絕不是什麼缺點。

你也許會記得你所公關的客戶單位老總尊稱，财務主管姓什麼，對接你業務的部門主管叫什麼，甚至有什麼愛好，生日哪天你都如數家珍。

可你記得每一個你拜訪跟進客戶的前台姓什麼嗎？給你開門的門房的師傅保安姓什麼嗎？你真心給予過他（她）們尊重嗎？

也許在你看來，後者都隻是你前期敲開客戶業務大門的敲門磚，現在這階段已經不重要了，這一點似乎沒錯。可你有沒有想過，在你和你的競争對手拼殺得不分上下時，也許這些人的一句無心之話，就會無意中傳到那些職權人物耳朵中，說不好就成為了影響其決策天平傾斜的關鍵砝碼。你又有沒有想過，雖然這些人職務不算高，但意味着流動性也很大，流動性是什麼？就是也許過一段時間，他(她)也許就是另一個你即将公關的新客戶單位的又一次敲門磚。那時即使不是友，你也肯定希望盡量不要是敵吧。

是啊，客戶沒簽約，你有求于他，什麼都順着來。客戶沒結賬，你有求于他，什麼都委屈着上。為了拿下合同什麼都承諾。哎呀，好不容易合同也簽了，款也結清了，是不是自己就該揚眉吐氣了？就可以翻臉不認人了？

是的，你是可以，但這個客戶和你以後也就是一錘子買賣了。

這裡我們借助心理學上一個很有趣的實驗：

A.我頭一天什麼都不說，突然第二天給了你100元，說是感謝之前的幫助，你什麼感受？

B.我頭一天信誓旦旦說第二天要給你200元紅包，結果第二天你打開紅包一看隻有100元，你又什麼感受？

同樣是100元的付出，效果區别有多大就不用多說了吧，這個就是期望值效應。

前期，你到底有能力能滿足客戶要求到什麼程度，這是你必須要清楚認識到的。太過分的要求，該拒絕的提前就要拒絕。事前拒絕，是談判，是正常的商業博弈。事後拒絕，就是失信，是你的人品問題。給七成承諾，做十成努力，即使結果沒有做到十全十美，隻有九成，客戶對你的好感也根本不會打折。相比之前那種人，他的下一個業務，他甯願給你。

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