地頭蛇生意就是通過人脈關系網所搭建起來的護城河，讓區域以外的人很難涉足其中。要說我身邊的地頭蛇生意，正好有一件，就是裝修完後報消防（消防工程報審報驗）。

我是作為甲方企業參與其中的，公司幾個月前裝修完成後需要報消防來作最後的審核通過。

由于裝修和設計公司是家外資企業，沒有消防報審設計資質，所以沒自行報審，需要找尋第三方企業幫助。

我們公司地處上海市靜安區，所以就在區域内找尋，先是和大樓物業溝通後，被有心人點撥了下找這家報審企業通過幾率會大很多，因為他們和當地的消防局有人脈關系網，當時裝修公司認為他們價格昂貴，就沒有采納，找了另外一家，這樣一來二去，被當地消防百般為難，最後還是沒能通過需要整改。

吃一虧長一智後，最終還是找了物業推薦的那家，同樣的報審圖紙，同一份資料，當地的消防員過來看了一眼就通過了，完全沒有問題。

足可見這家企業的能量之強大，用他們的話說，在這個區域就沒有我搞不定的事，這也是地頭蛇生意外人很難進入的門檻。

我在外企的時候，産品是鋼鐵行業的耗材，發現當地的競争對手，就是地頭蛇，他們擁有非常強的地利優勢。

1-成本優勢

首先他們的人工成本更低，而且服務響應速度很快。客戶有時候需要急件，第二天就要交貨，我們根本無法滿足。

外企不接受賬期，而且鋼廠多是承兌，就付款方式，就把很多外企擋在門外。

2-網絡效應

這些公司的銷售人員，天天開車在鋼廠轉，客情關系做的非常好。裡面的人脈關系錯綜複雜，有的是親戚，有的是有同學在鋼廠，利益交織在一起，外來的企業，很難攻進去。

有家公司甚至拿着合同章，遇到有需求的，直接蓋章後打圖紙到車間加工。

通常，外企采取的對策是，在當地找代理人，你去鋼廠公關，我負責質量和服務。

通過這種方式，才有機會進入當地鋼廠的供應商名單，然後拿到一定的市場份額。

地頭蛇的生意一般是客戶關系主導，地頭蛇已經搞定采購方＋益連九族！

想要和他們競争，就必須做到他們做不到的事情(比如技術上，效率上)，還要降低采購方轉換成本(比如提高采購方利益)。

有些沒什麼技術壁壘的行業，就不要去競争了。比如桶裝水生意，裝修工程等。都是那句“誰做都一樣，為什麼不給自己人做”！ 遇到過醫院的黃牛，他們屬于地頭蛇生意。

護城河之一：

日久深耕，他們對醫院就診的流程，對醫師出診的安排，皆了如指掌。再加上一些互聯網上查不到的規律和竅門，成就了他們的家族企業。

護城河之二：

是的，家族企業，這個家族壟斷了整個魔都 蘇杭所有醫院的黃牛業務。他們之間信息皆無私共享，溝通成本低。

護城河之三：

他們若遇到非家族的外來黃牛，一是會用暴力制造障礙，二是地頭蛇人多勢衆，僅制造輿論也能毀掉新來的競争者。

經濟學裡似乎對黃牛是“中性”的評價。

黃牛的存在應該也是一面鏡子，犀利地鞭策當事者，要盡最大努力去營造一個公平公正的制度，至少應該比黃牛更努力。

總結了三條“地頭蛇”生意的特點。

第一、拼命做服務。

全國性品牌大部分都不可能将所有業務精耕細作到每一個區域，而地方品牌熟門熟路，地方品牌銷售半徑小，市場就在家門口，因此，提供“一站式服務”，往往能獲得業務架構上的勢能，再強大的品牌也難從你手上将消費者奪走。

第二、埋頭織網絡。隻要是商人，都明白渠道和人脈的重要性，在聚合群體力量互助的同時壯大自己。

第三、把雞肋吃出味道來。

到敵人的後方去，從農村包圍城市。我們這裡的上市公司步步高連鎖超市，目前在湖南及周邊幾省的中小城市，擁有50多家連鎖門店，年銷售額超過20億元，在我國中南地區當之無愧是“超市冠軍”。

當年，為了避免惡性競争，創始人王填決定先在中小城市、縣級市尋求發展，實行“農村包圍城市”的發展戰略。

他認為，大城市人口多，消費能力強，很受沃爾瑪、王府井等國内外零售巨頭的喜歡。

但競争激烈，市場趨于飽和，進入門檻很高，步步高沒有任何優勢。

而在中小城市，特别是縣級城鎮，不僅當地的民營商業企業還不成氣候，而且原來的國有商業也多半名存實亡，閑置着大批的中心地段的場地和有經驗的人才。

這些被零售巨頭視為雞肋的市場，恰恰為步步高提供了快速發展的條件。

為了“吃下”這塊市場，王填很費了一番苦心。

在商品定位上，從柴米油鹽醬醋茶到小廚房電器、卧室用品等萬餘種商品，單價在10元以下占70%%以上，單價超過100元的在2%%以内，以适應小城市消費者的購買力。

所謂的地頭蛇，最為依賴的就是人脈網絡優勢。銷售人員一直被戲稱“隻聞其名不見其人”，年會見面不報名字臉都對不起來。

因為為了持續不斷的與客戶保持良好關系，他們好些人長期駐紮在客戶處，了解客戶需求，及時解決客戶問題，甚至提供額外的後續服務。

用銷售的話來說，隻要你們有需求，我們就能搞定，但是這種銷售方式是外來企業難以完成的。

特别是一些客戶額外需求，首先是需要的靈活機動性太大，流程化限制了可能性，最重要的是有些需求他們與你不熟是不會提的，他們不方便提，你也想不到。

這是地頭蛇最大的優勢，所謂做生不如做熟，通過前期的努力我們可以霸占一方市場。但是這種優勢并不是不變的。

1、合作公司本身的人事變動，新官上任有自己的偏好，一旦有變動就意味着重新搭建關系，投入成本很高。

2、業務模式不能複制，這種做事方式在熟悉的區域内可以稱王稱霸，但是該區域整體需求下降，想要拓展新的地域時就極其困難。

3、過分依賴自己的銷售人員，一旦一個銷售人員離職，對我們而言都是巨大損失，工作的交接遠不是接個頭熟悉下人就可以完成的，客戶的偏好，要求等未必有詳細存檔，有也不可能實時更新，新人摸索過程中處理不當就會造成客戶的流失。

地頭蛇生意在當地的"護城河效應"，也體現了在中國關系營銷的重要性。

特别是在北方，做點生意，多多少少都要有點關系。這就是當地企業的優勢，外面的企業很難深入到本地，即使做，也是舉步維艱。

最典型的莫過于谷歌與百度的競争，全球搜索第一的谷歌打不過百度在中國的領先優勢。還有，各地的校車企業，幾乎都是在當地運作的，很難做到全國覆蓋。

無論搶龍還是地頭蛇，每個企業都有自己各自的成長方式，作為企業也好，個人也好，盡快找到能力内核，然後不斷強化，形成自己的競争優勢！

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