企業家提問

我在安徽合肥經營一家環保公司，主營業務是治理工業大氣污染，分EPC治污專業總包、治污設施托管運營服務和環保産品銷售三個部分，EPC工程是大頭，但是回款壓力非常大。

我從去年11月開始在四部曲App學習戰略創新和領導力的課程。2022年上半年我們的業績同比增長20%，公司的戰略方向也越來越清晰了，就是專門服務于工業企業減污降碳，以還子孫後代一片清新空氣為奮鬥目标。

我們接下來想把戰略創新焦點放在治污設施托管和環保産品銷售這兩項上。但在具體推進戰略創新的過程中，遇到了很多困惑和困難。

從市場推廣、銷售跟進到交付和後續服務，哪哪兒都是問題。同時，公司不僅要面對内部團隊管理壓力，還要面對外部市場經營壓力……

在這種情況下，公司戰略落地的節奏應該如何把握？怎樣才能更快地帶動團隊，實現上下同欲？

四部曲老師回應

企業的發展、上下同欲、打造核心競争力，本質上都是一個“心”字。人心即道，捕捉到這顆心，整盤棋才能活，否則就會像你說的，看哪裡都是問題，按下葫蘆浮起瓢。

不過，發現問題是件好事。你知道問題的存在，就有可能規避一份經營風險。在《道德經》的課程中，我們經常提到一個重要啟示：“道在低處”。道是在低處托起他人，這是赢得團隊人心的根本。

對帶領團隊而言，真正的“道在低處”，不僅是指你個人呈現出來的美德，更重要的，是你企業的戰略創新也要“道在低處”。

你介紹公司整體業務時，感到你的戰略創新，似乎有一點“背道而馳”的傾向。

EPC治污總包一定是件非常費時費力的事情，相比較，做環保産品銷售可能會比較容易，賣産品可能搞批發、走渠道，回款也快，也許可以沒那麼操心。

但倘若你真的把戰略創新聚焦在更輕松的事情上，将多數人不願做的苦活、累活拱手相讓，那就相當于你主動放棄了在“空白處”脫穎而出的機會。

經營企業，有時候“笨功夫”反而是好方法。你的公司現在能夠在EPC項目上做得不錯，相信過去你和你的團隊一定也做過很多苦活、累活。

不吃苦就能掙錢的路徑有嗎？可能真的有，但那隻是看起來是捷徑，這條容易走的路很可能最後就把企業引入了歧途。

有句話說，成功的路上并不擁擠。之所以不擁擠，是因為别人為你讓開了。就像你做EPC的過程，這條路确實充滿艱險，很難去勾畫未來。但當你的心安定下來，依然可以在這條路上找到戰略創新的可能。

比如國外有一個方法論叫“TCO（總擁有成本）”，就是企業從購買、安裝設備開始，若幹年内運營、維修等等花費的總成本。

這個總成本是可以計量的，你可以從TCO的角度升級你的産品，建立自己的優勢，采用總成本的方法與客戶算賬，這樣你和你的團隊都能更從容、更有信心地去掙這份錢。

幫助客戶，去做别人不願做的事情，這是企業立足、成長、發展的空間，唯有此，才可能真正赢得客戶的信任與尊重。做艱難而正确的選擇，這一點，要讓你的團隊也明白。

有了對客戶更深的理解，團隊才會開發出更好的産品，到那個時候，産品的銷售基本上不在話下，你的公司也會成為所在行業的佼佼者。

因為在你們肯幹苦活、累活的時候，會比同行更深刻地體會到客戶痛在哪裡，基于這樣的洞察，你的核心競争力就建立起來了。

最後補充一點，在EPC上多下力度，不是說公司另外兩大業務就不需要戰略創新了。在銷售這一環，需要格外注意一件事，就是在自身品牌還沒有做起來時，不要急于代理别人的産品，那會損失你原本的業務基礎，進而導緻錯失良機。

建立自己的戰略定力，去做同行不肯做的苦活、累活，從“空白處”誕生的戰略創新才是道之所在。

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