“黑馬”光良行走行業的秘笈，都在這7個問題裡了。

文 | 雲酒團隊（ID：YJTT2016）

《高線光瓶酒不好做？一張朋友圈照片賣了3000 箱酒》

《都說疫情期不出貨，為什麼這款光瓶酒80%經銷商賣斷貨？》

《有動無銷的3月，光良憑什麼出貨上百車？》

《“2020年，1個億！”光良西北大區有何“吸金”秘訣？》

《都說東不入皖，為何這款光瓶新品能敲開徽酒市場的鐵門？》……

這些報道，來自近期各媒體對光良酒業的一線市場調研。字裡行間不約而同地透露了同一個信息——光良總是在挑戰，又總是能成功突圍。

貼着“新品牌”的标簽，光良一年多來在競争激烈的光瓶酒市場搏出了不俗的成績。很多人都想問，光良是怎麼做到的？

光良自己也想問：“我們是怎麼做到的？我們還能做什麼？”

于是，在2020春季發布會到來前，光良連續發布了7張海報，抛出7個問題。

❶

什麼是“數據化”白酒？

回到光良誕生之初，令人耳目一新的包裝，就是它打開市場的第一塊敲門磚。

“用數字命名的光瓶良心酒”，這是光良最開始打出的口号，光良19、光良39兩款産品，分别對标19%、39%的3年糧食基酒含量，其餘酒體成分也在包裝上标注得明明白白。憑借創新的包裝理念，光良數據瓶在2019年曾斬獲德國紅點設計獎。

這款與消費者坦誠相見的光瓶酒，上市僅3個月，就在無促銷的情況下實現自然動銷100萬瓶。

用數據直擊消費者心智，這隻是光良“數據化”白酒的第一步——産品數據化。

而正如這場發布會主打“有數”，産品數據化隻是初階動作，面對永遠處于變化中的消費者、消費需求以及市場結構，都需要“有數”，把脈産業數據化成為關鍵。

截至今年4月底，光良已在全國擁有398個縣級市場，預計未來3年将覆蓋2000個縣級市場，進入超百萬銷售終端。

有行業人士判斷，光瓶酒未來會成為1500億的大市場，在這數百億的增長空間中，足夠誕生幾個百億級、五十億級光瓶酒企業。若要跻身其中，光良還将如何用數據為自身賦能？

❷

好評如潮？“網”上購物？

這裡的“網”，不是互聯網，而是“鐵絲網”。

自上市以來，光良就以強勁的動銷能力被評為光瓶酒市場的一匹“黑馬”。疫情期間，光良的表現尤為亮眼，備受好評。

前兩月，在白酒行業普遍呈現有動無銷狀态時，光良卻出現了經銷商大面積缺貨、一個月出貨上百車的“反常現象”——産品動銷良好，經銷商不斷向終端補貨，消費者戴着口罩前來購買。隔着鐵栅欄、鐵絲網送貨成為常見現象。

為什麼經銷商賣得動？為什麼消費者複購率高？除了不依賴餐飲終端之外，更重要的原因在于，光良對經銷商不壓貨，靠“價值觀”赢得消費者。

而從上遊生産到下遊消費者，對于産銷鍊條上每個環節的把握，凸顯出怎樣的“光良之道”？

發布會上，有待光良品牌官詳解。

❸

一年時間如何實現終端銷售額5.8億？

2019年3月底至2020年3月底，光良實現終端銷售額5.8億。

其中，光良39銷售占比已接近40%。

一方面，在光瓶酒激烈的市場競争下，光良整體業績可觀；另一方面，高線光瓶産品本就難做，光良以副食終端為主銷售高線光瓶産品，則更是不易。

然而據市場反饋，光良39和光良59的銷售份額卻在一年内遠超光良19。

光良是如何一步步讓動銷成為其核心品牌力？

❹

當山寨蜂擁而至，一個新品牌該如何應對？

“數據瓶”火了之後，市場上的模仿者層出不窮，用光良的話來說則是“趕來和光良相認的‘異父異母的兄弟’越來越多了”。

比之成熟品牌，新品牌在出現市場模仿者時，抗風險能力往往更弱，剛剛建立起來的品牌力很容易被稀釋。

而面對山寨，光良卻表示，非常樂于看到白酒行業朝着數據化、高顔值、高品質的方向發展，對于各種各樣的“緻敬”方式統統笑納，隻要山寨者“别隻模仿光良的臉，也要模仿光良做好酒的心”。

一笑而過背後，光良作為“數據化白酒”開創者和倡導者，有着怎樣的品牌精神、産品定力和品質自信？

❺

最後3個問題，本次發布會“最高機密”提前曝光？

CO2 H2O→(CH2O[1]) O2?

“他”為什麼敢把差評印在包裝上？

骨骼清奇？行業秘笈？

這組符号是光合作用方程式，代表着光良此次發布會上即将發布的新平台。

據光良透露，發布會上還将有一款新産品搭載新平台面世。而這款新品一經面世，就是2.0版本。

有極具開創性的光良産品在前，這款新品無論是酒體還是包裝，都已勾起無數好奇心。其是否将秉承光良的數據化基因，采用什麼運作模式，産品有何特點，為什麼是2.0版本，會是什麼香型……

此外，這次發布會之前，字節跳動旗下數據部門啟動了一項神秘計劃，光良成為首個合作夥伴。雙方在合作中通過海量信息采集，深度數據挖掘，得出了關于光瓶酒用戶行為變化趨勢的一系列結論。

光瓶酒消費的痛點和盲點、熱點和機遇，盡在這份計劃最終産出的關鍵報告中。

屆時，該報告将在光良2020春季發布會上進行首發。

“黑馬”光良行走行業的秘笈，都在這7個問題裡了。而答案，就在今晚20:00點。

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