做好這八項工作，找到策略性差距，制定店面全新的行動方案。

作者丨何建燕

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每年年末到次年年初，是汽服店複盤和總結的重要時間節點。

這兩年受到疫情和市場各種因素影響，相比以往，2022年春節前汽服店更需要提前做好準備。把握練好内功的關鍵時刻，才能更好面對未來的市場競争和挑戰。

其中有8件事，筆者認為是需要在春節前認真對待的。

2021年度複盤及總結

（1）過去兩年五項核心數據對比分析

把總産值、進店台次、有效保有客戶、毛利率、純利潤的數據進行對比分析，找到精華所在，分析出不足之處。

（2）過去一年目标達成分析

把過去一年總産值、非事故車産值、進店台次、新客戶進店台次、有效保有客戶、續保金額、毛利率、純利潤等八項考核目标分月達成情況進行分析，發現不足，找出原因。

2022年預估和目标制定

根據有關行業預測、國家相關政策、行業政策、線上互聯網平台、線下競争對手的發展動态，清晰全面的預估明年市場發展趨勢。

本地區汽車的保有量，競争對手的發展趨勢，根據對主要競争對手的分析以及本地區汽車保有量的統計，得出自己店面2022年三大主要指标（保有客戶、進店台次、産值）的市場占有率是提升、下滑，還是維持不變？從而能夠找到自己門店的不足之處，為制定2022年的計劃提供參考。

客戶需求分析，自己目标客戶的需求，哪些是未挖掘的潛在需求，如何挖掘，如何給門店創造新的價值。

人員評估、談話與評優工作

這一方面的工作不少大中型的汽服店都有做，但是在評優時如果缺少以往的數據及依據，很容易造成主觀判斷或者靠舉手表決的形式和結果産生。

作為門店負責人或店長，必須學會通過“抓手”來管理團隊，而不再是依靠個人魅力、人際關系等等進行管理。

“抓手”，就是抓東西的把手。比如，年底了評估下屬的業績，決定年終獎的發放等等。你就不能憑誰和你關系好決定給誰更多的年終獎，或者是一個個去商量談判，而是提前就要有業績評估的标準和制度，這就是績效管理這件事的“抓手”。

不斷完善這些标準和制度，出現分歧了回到标準讨論，你的團隊業績就能夠被很好地管起來。往往被企業忽視的兩個團隊“制度抓手”：晉升通道和人才盤點。

晉升通道

很多店長向我抱怨，說自己店的員工流失率很高，别的公司出高一點點的工資，就把他給挖走了。或者工作時不上心，總是“出工不出力”。

你可能沒想到，這些現象背後都是因為晉升通道的缺位。所以，聰明的店長會給員工設計一條上升的梯子，也就是“晉升通道”。每次小的晉升，都可以帶來員工生活水平的一點點提升。這樣，員工就能夠不斷覺到自己在走上坡路，而且看得到希望。

人才盤點

有些管理者就隻看業績。結果會發現一個有意思的現象，他們把業績優異的員工提拔起來之後，發現他們在更高崗位上就出不了業績了。

這是因為，業績優秀的員工未必是好的管理者。管理者需要的素質，和優秀員工需要的素質，未必是一樣的。他有可能自己一個人幹活時候業績不錯，但是通過帶領下屬出業績完全不在行。

你可以結合你們公司的實際情況進行組合。一般來說，采用360度評估方式比較好，也就是請員工的直接上級、合作夥伴、客戶給他進行打分評價。

管理層年度工作總結

及下一年工作計劃

說直白了，就是把年度工作計劃分解到部門，分解到季度和月度。

店面管理層通過總結一年來的工作、學習，從中找出經驗和教訓，引出規律性認識，以指導今後工作更好地開展。建議分為三部分：

第一部分，2021年店面的業績總結，包括：進場台次數據、洗美/維修客單價數據、洗美/維修收入數據、洗美/維修毛利數據；

第二部分，2021店面的各項工作總結，包括：存在問題的項目及措施、店面優秀案例分享、員工榮譽事項；

第三部分：2022年個人及團隊的工作計劃，提出新一年度工作的具體目标，結合公司總體發展規劃及本崗位職責，具體分類作出安排、确定完成計劃的具體方法，各崗位職責不同，完成計劃的方法也會不同。

人員調整與招聘信息優化更新

由于春節前後是汽服店人員變動的高峰期，筆者建議汽服店人事專員或相關負責人，在春節之前把店内人員重新梳理一番。要非常清楚的知道目前汽服店人員缺口情況，然後在線上更新招聘信息或者做好招聘臨時兼職的準備。如果錯過了這個時期，後續招聘難度就大了。

還有就是春節前排班與人員的相關安排，這一點工作需要提前摸底進行确認。會涉及到加班和加班費的事情，需要提前考慮清楚，與加班的相關員工明确各項細則。

倉庫盤點工作

為了掌握庫存備件的變化情況，避免備件的短缺丢失或超儲積壓，必須對庫存零備件進行及時盤點。建議在春節前後分别進行一次盤點。

盤點的内容是查明實際庫存量與賬卡上的數字是否相符，檢查收發有無差錯，查明有無超儲積壓、損壞、變質等。對于盤點出的問題，應組織複查、分析原因、及時處理。

盤點方式有永續盤點、循環盤點、定期盤點和重點盤點等。

永續盤點是指保管員每天對有收發動态的汽車備件盤點一次，以便及時發現問題，防止收發差錯；循環盤點是指保管員對自己所管物資分輕重緩急，做出月盤點計劃，按計劃逐日盤點；定期盤點是指在月、季、年度組織清倉盤點小組，全面進行盤點清查，并造出庫存清冊；重點盤點是指根據季節變化或工作需要，為某種特定目的而對倉庫物資進行的盤點和檢查。

門店疫情防控、安全生産檢查工作

當前國内疫情形式仍處于緊張狀态，阻斷疫情傳播鍊也是我們每個企業的責任。每天在店面堅持進行“向客戶問好-出示健康碼-測量體溫-免洗洗手液消毒”一套形成習慣的流程，店内“及時、按時、準時”進行消殺工作也應常态化。

同時，臨近春節，我們需要對汽服店的設備設施進行全面的安全生産檢查。車間生産安全工作是汽服店最基礎的安全生産工作，店内現有如舉升機、烤漆房等設備均有專人負責，做到設備的日常保養維修計劃，做到每日點檢并記錄留檔存放。

制定相應設備安全使用規程，舉升機每年大保一次，烤漆房根據國家規定進行認證。确保各種設備運行安全可靠，有力支撐企業的安全生産。将粉塵和噪音污染控制到國家标準範圍，對危險廢物分類處理，設立固定危廢倉庫。讓每位員工正确使用防護工具，在車間定期開展專用設備檢查維護，進行現場規範操作指導，做到維修設備“零故障”和維修工作“零事故”。

大客戶及政府部門維護工作

首先，确定大客戶名單，由門店負責人或店長依據本店業務目标和客戶維護目标，梳理本店高價值客戶，出具高價值客戶清單。包括消費金額前100名會員客戶名單、年度消費頻率前100名客戶名單、目前重點關注的客戶名單。

然後也可以查詢高價值客戶近3個月的消費情況，确定最終維護名單。有了名單就可以進行春節前節日慰問，或者邀請參加年會等活動。

之後，還有兩部分重點工作：一是協議公司客戶，尤其是本年度對汽服店貢獻較大的企事業單位客戶；二是消防、交通、環保、工商、行業協會等行政部門需要提前拜訪和維護。

寫在最後

汽服店目前遇到的已經不是簡單的挑戰，而是多方面的複雜性：有行情的複雜性，市場的複雜性，還有個人認知的複雜性。需要我們有能力去創新和變革。

無論是對以往的總結，還是對未來的計劃，都是為實現目标、尋找資源的一系列行動。筆者希望以上八項，能夠很好地幫助大家找到策略性差距，制定店面全新的行動方案。祝大家2022年生意興隆、事業更上一層樓！

—— 全文完。感謝您的耐心閱讀

作者簡介：何建燕，汽車後市場資深人力資源專家、培訓師、管理咨詢顧問，何建燕工作室創始人，現任廣東譽伯樂科技有限公司總經理，13559791311，工作室公衆号：hjy-pxfn歡迎關注

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