胡華成頻道|馮傑

最近有個朋友問我，他現在開發了一款洗衣液，怎麼才能将他做成品牌呢？

其實這個問題挺大的，也挺難回答的。

因為做品牌本身就是一件非常難的事情，不過世上無難事，隻怕有心人。

如果一個不知名産品在預算有限、生産能力有限、渠道有限的情況下，如何在盡可能短的時間内打造成一個品牌呢？

經過仔細搜索一遍之後，發現藏在我們身邊的老村長酒就是任何快消品的“營銷教科書”。

1、定位低端，對标牛欄山二鍋頭。不管你做任何産品，首先就要有定位，沒有定位的産品在人們的記憶中是比較模糊的。

老村長酒在發現其他名酒都在越賣越貴，不屑争奪低端市場的時候，老村長酒來做。

在對标産品上主要對标的就是牛欄山二鍋頭。因為在低端市場，牛欄山二鍋頭占據了很大的市場份額。

牛欄山二鍋頭在零售端的售價在17元左右（因地制宜），采用光瓶設計；老村長酒也這樣設計，畢竟低端酒喝的是味道，包裝并不是很重要。

反觀洗衣液市場，目前國内有雕牌、立白、藍月亮等等品牌，但是大多都是走中高端路線的，低端市場的反而做得少。

那就定位低端市場，這不丢人。

在對标上，我們應該選一個區域龍頭作為對标，目标就是超過它。

2、農村包圍城市戰略。白酒市場有兩種酒，一種是送人的酒（裝面子的）；另一種是自己喝的酒（實用為主）。

毫無疑問，老村長酒主打實用，大多都是自己喝或者朋友們一起喝的。

因此老村長酒的主要目标群體都在三四線城市和農村地區。

有了明确的目标之後，老村長酒則開始制定行動方針。

既然不能同時在全國範圍成為第一名，那就一定要在當地成為第一名。

隻有當一個企業在某個地方站穩腳跟之後則可以快速向周邊城市擴張。

同樣，反觀洗衣液市場，如果想要成為北京、上海的第一名談何容易？可是成為某個地級市的第一名卻還是有希望的（實在不行的話，就先成為某個縣的第一名）。

就算一個低端洗衣液品牌永遠成不了一二線城市的第一名，但是能把全國的農村市場占領，也會有吃不完的紅利等着你。

3、完整的培訓體系。老村長酒會培養幾支突擊隊，突擊隊員主要負責重點地區的公關。

何為突擊隊員？業務能力強，執行力強，工資較高。據悉，老村長酒的突擊隊員月工資可以達到8000——10000元。

他們會從各個細節來規範合作店鋪，比如說店招的制作，安裝；貨品的擺放，怎樣增加老村長酒的展示效果而削弱競品；付款台老村長酒海報的張貼以及門口老村長酒海報的張貼等等。

隻有在每個細節上做到位，才能在結果上完美顯現出來。

同樣，洗衣液産品可以學習老村長酒在下沉渠道細節上的一些關注。

最主要的就是怎樣将所有零售店鋪的店招上面加上你們洗衣液的名字，讓消費者有一種被廣告洗腦的效果。

4、給客戶複購的理由。同樣一個白酒，老村長酒就做到了可以讓人們首選的境界。因為老村長酒在味道上還算可以，符合國人的口味。

除了産品口感之外，老村長酒還給了用戶無數個複購的理由。

最經典的套路就是在瓶蓋裡邊設置獎項，小獎包括紙巾、0.5元、1元、加一元換瓶啤酒、1.5L大瓶裝老村長酒；大獎包括：電磁爐、電視機、洗衣機等大件家電産品。

最重要的是每個瓶蓋還可以換一瓶啤酒，這就增加了客戶複購的概率。

同樣，洗衣液為什麼不可以做這些活動呢？

該設置大獎就不要吝啬，現在一台50寸的液晶電視機零售價也就2000元左右。

可是在某個人中獎之後的廣告效應是要遠遠超過電視機的費用的

5、廣告有必要在備選之中。老村長酒選擇了範偉作為公司的形象代言人，而且也開始了在各個電視台狂轟濫炸投廣告。

廣告效果還是蠻明顯的，因為廣告不僅僅是給消費者看的，更是給代理商們看的。

不過在前期沒錢的情況下，可以采取以上較土的幾種方法。有錢之後，廣告是必走之路。

6、各省級代理招起來。當你在某個地方成為第一名之後，這也證明了你的方法是可行的。如何才能快速占領全國市場呢？那就是招各省級優質代理。

在廣告的幫助之下，省級代理會相對較好招收一些。将你的整體操作思路讓各個代理落實一遍，全國市場也就初步布局完成。

當你的産品出現在全國各地，而且廣告四處打的時候，你的産品自然就成了品牌。

隻不過過程可能比較艱辛一些，時間有的長達數十年，但是不管怎麼說，隻要做到了，那就算是成功！

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