那麼，我們就得知道要怎麼管理運營才能使企業的财報更好看、盈利能力更強、股市表現更好。

雖然沒有辦法直接改變财務指标，但在運營管理中，我們首先需要建立起運營指标和财務指标的關系，其次把它一步步地拆解為可以操作的一系列的運營指标，最後再定性及定量地分析每個運營決策對企業績效的影響。

運營指标與财務指标的關聯

當投資人想要投資一個互聯網公司時，往往會看公司的運營指标數據，比如獲取用戶數、用戶活躍度、轉化率、複購率等等。

那為什麼投資人要求的是回報？不去看财務指标，卻偏要看這些運營指标呢？

這裡其有兩方面的原因：

• 一方面，互聯網的财務數據通常都是滞後的，互聯網的節奏都很快，實際到手拿到的财務指标，可能已經是過去式了
• 另一方面，互聯網公司在創業階段一般都是虧的，要是看了财務指标，估計根本找不到能投的公司

那不看财務指标，看運營指标靠譜嗎？

答案是很靠譜。因為運營指标其實就反映了你的日常的經營操作，平時經營的好，長期來看彙總到财務指标上自然好看。

對傳統行業也是如此，企業的目标是股東價值最大化，就要想辦法提升股東的投資回報，也就是淨資産收益率。隻有知道了運營指标和财務指标的關聯，才能知道要怎麼做才能滿足股東的要求。

不論身處什麼職位，了解了運營指标和财務指标的關聯，才能做出更有利的決策和執行：

對于管理層，看到運營指标，才就知道勁兒要往哪兒使，來提高财務指标；對于非管理層，工作任務其實是從财務指标層層拆解下來的，如果理解了自己的工作對公司的财務目标産生的影響，就可以安排自己工作的優先級，做到事半功倍。

另一方面，了解了老闆感興趣的其實不是自己做的具體的事情，而是這件事兒影響的财務指标是什麼，這樣就能從老闆的角度思考問題。比如公司領導在聽自己彙報的時候，感興趣的往往不是我們管理的部門或我們個人做的具體事情本身，并不關心拓展了多少新客戶、供應商供貨速度增加了多少；而是這些成績跟公司的财務指标有什麼關聯。

那麼，财務指标和運營指标是如何關聯的呢？

這裡介紹一個将财務指标拆解成運營指标的常用工具——關聯樹

運營指标分析工具：關聯樹

管理層的管理水平高低看什麼？實際上就是看管理層在信息不确定的條件下做決策的能力

假如自己在一家家具公司擔任CEO，雖然公司規模不大，但是内部的運營非常繁雜，每一個運營指标的改變都會對公司的财務指标産生影響。此時，我們很難一下子說清楚某一個運營指标的改變對财務指标會産生怎樣的定量影響，比如打算把生産家具準備時間縮短1%，但是沒辦法一下子看出來到底這個決策它能讓ROE增加百分之幾。

總之，做決策，最困難的點就是信息不完全，要憑經驗。而關聯樹是一種能幫我們在不确定的條件下，根據收益和概率算出最優解的定量分析工具，讓我們避免通過拍腦袋來做決策# 什麼是關聯樹關聯樹由三類指标組成：

• 目的指标（紅）：最終要達到的目标
• 中間指标（藍）：目的指标和運營指标直接的橋梁
• 運營指标（綠）：能夠直接決策操作的指标

目的指标就是财務指标【ROE】，我們要把ROE這個指标，拆解成中間指标，最終細化為運營指标。那這個中間指标就相當于計算過程。所以構建關聯樹的過程就是把目的指标拆解細化的過程

# 關聯樹的建立步驟

關聯樹有三個關鍵步驟：設目标、拆目标、以及建立财務指标與運營指标的關聯

• 步驟一：設目标

第一步“設目标”：在關聯樹的樹根上寫下目标（最終要達到的财務指标-ROE），就是你最終要達到的目的，用紅框标注出來

• 步驟二：拆目标

第二步“拆目标”：是指把目的指标，分解成多個中間指标，用藍框标注出來；再把每一個藍色的中間指标繼續層層分解，直到分解成可以直接決策操作的運營指标，用綠框标注出來，最後使得終端全部是運營指标。

其中這些用藍框标注的中間指标，就是我們實現目的指标和可以直接操作的運營指标之間建橋。

首先，ROE可以分解為【年利潤率】和【股本周轉率】的乘積

（淨資産收益率的分解是财務的杜邦分析法）

（年利潤率是用公司的淨利潤除以營業收入。簡單來說，就是公司賣1塊錢，能賺多少利潤。而股本周轉率是用公司的營業收入除以公司的股東權益。簡單來說，就是股東投資1塊錢，公司能獲得多少收入）

假如自己是這家公司的CEO，那麼所面臨的壓力是要明年把ROE提高5%，分解到這裡，你可能會說，我現在知道如何分解這個目标了，要麼把利潤率提升5%，要麼把股本周轉率提高5%。但問題是你仍然不知道具體要做什麼樣的決策

接着，我們通過這兩個指标的定義又可以發現，這兩個中間指标可以進一步分解為公司的【淨利潤】、【營業收入】和【股東權益】，因為這兩個指标是由這三項指标決定的

而【淨利潤】、【營業收入】和【股東權益】這三個指标仍然是中間指标，我們沒有辦法直接操作控制，所以我們還要繼續分解。

首先，我們來分解淨利潤。淨利潤等于【營業收入】減去【營業成本】，也就是【采購木材的總成本】和【采購木材以外的其他成本】

接着，我們來分解營業收入。營業收入等于【年家具銷售數量】乘以【每個家具的零售價】

最後，我們來分解股東權益。股東權益可以被分為【固定資産】、【折舊】和【營運資本】

以下就是通過這次分解得到的關聯樹：

通過這次的分解，我們可以發現，家具的零售價格是我們可以直接決策的，屬于運營指标，可以用綠框标記。所以零售價格就是個運營決策變量。

以上拆解還不完整，如果我們想要得到一棵所有終端都是綠葉的關聯樹，就要繼續分解目前終端還是藍色的部分。

接下來繼續，從上至下，我們先分解【采購木材以外的其他成本】：這項又包括了【所有普通工人全年總薪水】、【管理層薪水】、【高級技工薪水】、【廠房租金】、【營銷費用】和【設備折舊】

這些指标中除了【所有普通工人全年總薪水】以外，其他都是管理者可以直接決策操作的運營指标，都用綠框标記出來

下面，我們繼續對标記了藍框的中間指标，對【所有普通工人全年總薪水】，進一步進行分解

這個指标等于【每個普通工人每小時的工資】乘以【所有普通工人全年總的工作時間】。其中所有普通工人全年總的工作時間還可以進一步分解成【普通工人人數】，【每個普通工人每年工作天數】，和【每個普通工人每天工作小時數】的乘積。因為這三項都是管理者可以直接決策操作的，因此這些指标都是綠框标記的運營指标

下面這張圖片是通過這次分解得到的關聯樹：

我們通過上述幾個步驟的操作重複，就能把每年采購木材以外的其他成本這項中間指标分解成了終端樹葉全部是運營指标的關聯樹

以上就是如何把一個管理者無法直接決策操作的非運營指标不斷分解成為一系列可以直接決策操作的運營指标的方法與過程

下面這張圖片可以看到構建好的關聯樹的全貌：

以上過程就是把一個目的指标，不斷分解成為一系列可以直接決策操作的運營指标，并能直觀地從關聯樹上了解到每一個樹葉上的運營指标是如何跟樹根的目的指标聯系到一起的

• 步驟三：建立财務指标與運營指标的關聯關系

接下來，要如何利用構建出的關聯樹做定量分析呢？也就是運營指标的改變是如何影響目的指标的？

假如我們想把ROE提高5%，那哪片綠葉上的變化能實現這個目标呢？

要想做出這個決策，管理者在做運營決策的時候不僅需要知道運營指标跟财務指标的定性關系，還需要知道他們之間的定量關系

在這裡，我們還需要通過兩個步驟來幫我們做關聯樹的量化分析：第一步：寫下運營指标的曆史值

要決定明年運營指标的數字，首先就得知道今年這些指标都是什麼數

首先，我們可以在關聯樹中每一個綠色方框旁邊輸入目前為運營指标設定的數值大小

比如今年你雇傭了12個普通工人，所以在普通工人數量這個運營指标旁邊輸入12；每個普通工人的時薪是20美元，就在普通工人每小時工資這個運營指标旁邊應該輸入20；今年的家具零售價是3000美元，所以在家具零售價這個運營指标旁邊輸入3000等等

第二步：寫下上下兩層指标的關聯公式

接下來，從樹葉向樹根的順序，逐一把藍色方框用包括下層所有指标的公式表達，直到把紅色方框也用包括下層所有指标的公式表達

比如，營業收入等于關聯樹中位于它下一層的和它相連接的零售價格和年銷售數量的乘積。所以，在營業收入藍色方框的下層零售價格和年銷售數量兩個指标中加入乘号（×）

再例如，年采購木材以外的成本等于關聯樹中位于他下一層的和他相連接的支付普通員工的總工資、支付高級技工的工資、支付管理層的工資、市場營銷費用、機器折舊費用和廠房租金之和。所以，在年采購木材以外的成本藍色方框下層指标中加入加号（＋）

以上，确定了綠色方框中的運營指标目前的數值，還知道紅色方框中的目的指标和所有藍色方框中的中間指标的計算公式，用Excel寫出這個公式，就能計算出目的指标的數值

通過關聯樹做運營決策的應用

最後，建立好關聯樹後，我們還需要重新繪制一個Excel關聯樹來協助計算，即在Excel中輸入了關聯樹不同變量之間的定量關系：

• 将關聯樹搬入Excel表格
• 寫下各個運營指标的值
• 寫下上下兩層指标的關聯公式關系，實現定量分析

建立Excel關聯樹的作用是：我們用Excel輸入了關聯樹不同變量之間的定量關系後，當我們改變任何一個綠色方框運營指标的數字，就能看到紅色方框中的目的指标的數值是如何随着運營決策的改變而改變的。這樣一來，我們就可以很方便的知道哪些運營環節是值得改變的而哪些是沒必要改變的

假設今年的淨資産收益率是12.9%。而自己是作為這家家具公司的CEO，股東已經提出了明确的要求，要讓你把ROE從今年的12.9%，提升5%，達到17.9%

那麼，接下來，我們就通過Excel裡的關聯樹來看一看，到底該如何利用Excel裡的關聯樹來具體制定出實現這個目标的運營決策

首先，可以找到目前運營指标中最可能提高效率的指标

通過觀察關聯樹，我們可能會覺得公司運營的木材損耗率25%太高了，如果能夠把損耗率降低下來，或許能夠實現股東對資産收益率的要求

其次，觀察運營指标變化對目标指标的影響

在Excel關聯樹中，找到綠框裡的運營指标“生産每個家具的木材廢料比例”，然後把數值由25%改為20%。結果觀察到紅框的淨資産收益率由原來的12.9%提升到了14.6%

所以，自己可能付出了很大的努力把木材損耗率降低5個百分點，但是仍無法顯著提升淨資産收益率，無法達到股東的要求。所以我們不考慮調整生産每個家具的木材廢料比例這個指标

下面我們就需要探讨，到底我們能夠在其他哪些原因決策上作出改進，實現ROE的期望目标。那在做進一步分析之前，我們把剛才木材損耗率數值調回到25%

接下來，你注意到生産每個家具的準備時間占到生産這個家具總時間的比例高達15%。如果我們能通過改進管理水平，來把這個比例降低5%的話，那麼它到底對ROE的貢獻是多大呢？

那為了得到它們之間定量的關系，我們用Excel關聯樹來進行分析。在Excel裡關聯樹中，我們需要做的就是把綠框中的運營決策變量“生産每個家具的準備時間比例”，從15%降低5個百分點，到10%。那我們通過15%改成10%以後，我們可以看到紅框的淨資産收益率由12.9%居然提升到了32.8%，這個結果可能完全超出自己的預期

通過以上兩個例子我們就可以發現，很多時候我們憑直覺可能會做出錯誤的，是無法達到預期目标的決策。而使用關聯樹工具，就能有效的幫助我們做好運營決策，防止走彎路，犯錯誤。

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通過關聯樹，我們能清晰的看到運營指标是如何與财務指标關聯的，并由此找到運營指标定量化地影響财務指标的方法，做到更合理的決策，拒絕拍腦袋決策

作者：oniahi

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