在中國，沒有企業能一直站在風口，除了茅台。

茅台的文化屬性、收藏價值、賺錢速度，一直以來無人能及。

近日，貴州茅台發布了2022年第三季度報告，前三季度實現營業收入871.6億元，同比提升16.77%；歸屬淨利潤為444億元，同比提升19.14%，平均每日賺1.62億元。

這是茅台三年來的最好成績單。2021年前三季度，貴州茅台營收與淨利潤同比增速分别為11.05%與10.17%；2020年同期，其營收與淨利潤同比增速分别為10.31%與11.07%。在經濟寒冬，大部分企業“渡劫”之時，為何茅台能“一飛沖天”呢？

渠道變革，初見成效。

茅台穩固的經銷商體系，曾為企業發展立下了汗馬功勞。

但随着新零售、電商風起雲湧，茅台也悄悄動起了“直銷”的心思，開始從經銷商手裡拿回利潤和主動權。

在2016年以前，貴州茅台的營收來源隻有一個，就是全面依仗以經銷商為代表的批發代理渠道。2018年以後，貴州茅台開始強調：不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商，重點擴大直銷渠道，推進營銷扁平化。

過去四年，茅台經銷商的數量一減再減，不到四年減少了1000多家，到2022年上半年隻剩2188家。而直銷變革方面，直到2022年才初見成效，貴州茅台的直銷渠道收入才有了大躍進。

貴州茅台三季報顯示，直銷渠道（指自營和i茅台）收入318.82億元，較去年同期的146.85億元增長117%，已超過去年全年直銷收入的240.29億元。批發渠道實現營業收入約550.59億元。茅台直銷收入占營收比例提升至36.67%；在茅台前三季度直銷收入中，i茅台貢獻超2成，實現酒類不含稅收入84.62億元。

從數據可以看出，茅台的直營體系和i茅台APP，為企業帶來了不少盈利。與傳統的批發代理渠道相比，直銷渠道毛利率更高。2021年報顯示，茅台批發代理渠道的毛利率為90.3%，而直銷渠道毛利率高達96.12%。省了中間商賺差價，茅台營收再上一個新台階。

i茅台上線，是否動了經銷商的蛋糕？

2022年3月31日，i茅台正式啟動試運行，并于5月19日正式上線。上架産品有43度500ml貴州茅台酒，53度100ml貴州茅台酒，系列酒有53度500ml金王子，53度500ml茅台迎賓酒等産品。

i茅台上線之前，或許經銷商還緊繃着一根弦。但上線之後，終于松了一口氣。

貴州茅台的核心産品53度飛天茅台是稀缺資源，每年的産量都是固定的。i茅台隻上線了100ml裝的53度飛天茅台，而沒有主流的500ml裝的53度飛天茅台，對于經銷商來說影響不大。有經銷商表示，飛天茅台搶購難度大，喝得起茅台酒的人不會在i茅台搶購，目前客戶群體和核心收入都沒多大變化。

今年除了上線i茅台，貴州茅台還把茅台冰淇淋店開到了各地，自營自銷的決心不小。但傳統的經銷商體系根深蒂固不可能一日撼動。茅台要做的是分庭抗禮，平衡好蛋糕，才能長久發展。

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