編輯導語：由于疫情，一些餐飲行業支撐不下去，隻剩下了那些再也亮不起來，甚至落灰的“醒目招牌”。那麼，商場檔口的老闆能否利用私域這條路子實現自救呢？本文作者對此進行了分析，一起來看一下吧。

疫情之下餐飲行業有多難？最近一有時間，就跑去調研。

出了公司，沿着馬路往前走，園區對面的廉價小超市、烘焙店味多美、川菜館小三峽的門上，耷拉着重重的鎖，就像8月份悶熱的北京一樣，讓人難以喘氣。

左拐往前走不到500米，有一家去年6月份左右新開的美食城，和其中一個老闆聊，2021年剛開業的時候，翻台率能有3 次/天，現在不足1次/天。

注意！這可是擁有将近14萬常住人口 流動人口的京城著名商圈。

和老闆交談下來，總結起來下滑的原因無外乎以下3條：

1. 因為顧客主要是附近幾個寫字樓的白領，北京4、5月份反反複複的疫情，大家不得不居家辦公，從而導緻外賣、堂食生意冷淡。
2. 疫情導緻不少中小企業倒閉，連帶務工人員返鄉。訪談了解到，老闆他家外賣之前有3成，配送地址是送往瀚海國際大廈，現在大廈訂單量急劇下滑， 因為有很多公司都倒閉了。
3. 外賣越來越貴，自己做飯的人群變得越來越多。

所以，經過2個多月的折騰，美食城的很多檔口實在支撐不下去，現在隻剩下了那些再也亮不起來、甚至落灰的“醒目招牌”。

好在6、7月份，北京疫情得以控制，雖然去哪裡都得掃碼，但是好在慢慢恢複了堂食，檔口老闆們逐漸燃起了新的希望。

交困之下，今天我們讨論下，商場檔口的小老闆們，是否可以利用私域這條路子實現自救？

01 訂單量，商家的命根子

首先，對于商家來說，最核心、最關注的數據一定一定是訂單量！

而其中，大部分商家，外賣訂單量占據大頭，純外賣的100%，有堂食的能占到7成多，所以說，如果說私域能夠幫助商家提升訂單量，也就能在一定程度上幫助商家渡過難關。

另外，據了解，外賣訂單的價格一般會比堂食貴10元左右，其中商家的利潤占4成，美團/餓了麼占3成，騎手占3成左右。

我們知道，對于商家來說，顧客就像一個喜新厭舊的“大渣男”，因為顧客可選擇性非常多，新鮮感一旦消逝，顧客就會流失，這是一個很正常的事，再喜歡吃，也有吃膩的一天。

所以商家隻能陷入一個「訂單困境」，隻有源源不斷地在美團上買量，才能能夠保持訂單的穩定。在這種持續競争的狀态下，商家的利潤會被侵蝕得越來越薄，直到有一天難以為繼。

所以，在顧客還沒流失的時候，商家一定要有利用微信，把顧客沉澱到自己的「圈子」的意識，如果可以，一定要利用好朋友圈、社群，不斷刺激顧客的下單欲望。

與此同時，利用私域，讓顧客影響他社交圈子，比如他的同事，基本也在這個商圈，能夠把同事吸引下單，對于訂單量也是非常有幫助的。

而做成這件事的核心在于：先把現有的存量顧客經營好，能夠讓在顧客在想“中午點什麼的時候？”選擇你而非其他！

具體怎麼做？以下是我的一些思考結果，希望能給困境中的餐飲老闆們一點解題思路。

02 想讓顧客想起你，得先讓顧客看到你

從今天起，要把外賣堂食的顧客都吸引到你的個人微信上！可以按照這幾個方法試試：

1）外賣包裹卡引流

常規玩法是好評 老闆微信，返現3元，升級版可以弄成刮刮樂，刮刮樂能夠激發起顧客的「玩心」，另外在刮刮樂的玩法設計上，不要隻設計一個「謝謝惠顧」或者「3元紅包」，可以設置「三次刮獎」。

按照「謝謝參與」「1元紅包」「2元紅包」設計，試想，刮玩第一次，有點失落，但是沒關系，還有兩次機會，1元、2元，同樣是驚喜，但是這樣的設計，讓顧客能夠關注到包裹卡，而不是看見就想扔！

記住，顧客想要的是「驚喜感」而非冷冰冰的福利！

2）其他引流觸點

除了包裹卡，外賣盒、外賣封簽也一定要利用起來，尤其是封簽是很多人忘記的一個觸點，像肯德基這種大的連鎖餐飲品牌已經在玩了！

3）線下堂食玩法

在顧客付款時，可以引導顧客加微信，可以免費送酸梅湯、送小菜，完成引流，話術參考如下：

• 話術一：掃碼加我的微信，下次下單的時候，可以看看我的朋友圈，抽個紅包更優惠！
• 話術二：加我的微信，可以立減1元，或者免費領可樂/酸梅湯/小菜。

經過以上3步，基本能夠把顧客引流到微信，那麼問題來了，你會發現，其實很多商家在做包裹卡引流，但是基本加完顧客微信後，沒什麼動作。

對于顧客來說很懵，沒過多久就會把你遺忘，或者過段時間删除好友，所以！如果引流到微信後，不做後續的承接、運營動作，對訂單量依然不會有明顯的幫助，所以到了下一個關鍵環節：想讓顧客認識你，先跟顧客聊起來。

03 想讓顧客認識你，先跟顧客聊起來

老闆們要有意識地把顧客添加自己之後的話術、朋友圈的人設、朋友圈的内容、朋友圈的活動做起來！

那應該怎麼做？請做好這6步。

1）微信頭像怎麼設計？

盡量呢，用自己的真實頭像，男老闆們要拍一張帥氣一點的照片，不好意思的，也可以戴着口罩，反而可以保持一定的神秘感。

2）個性簽名怎麼設計？

參考：服務好每一位顧客！統一發紅包。

上半句體現服務宗旨，下半句展示福利。

3）朋友圈内容怎麼設計？

記住「4321法則」

• 抽獎預告，可以占日常内容的40%
• 備菜日常，可以占日常内容的30%
• 好評截圖，可以占日常内容的20%
• 生活日常，可以占日常内容的10%

4）背景圖怎麼設計？

可以設置成門頭、菜品。

5）微信昵稱怎麼設計？

如果是賣米粉，就叫「賣米粉的小哥哥」，如果是大叔，就叫「米粉叔叔」。

品類 人格化稱呼，會一下讓别人記住你，還能迅速拉近和顧客的心理距離。

6）承接話術怎麼設計？

以焖面商家為例，在顧客添加好友後，三句話迅速拉近顧客距離！

第一句：樹立人設，拉近距離

“你好～我是内蒙焖面小哥，和兄弟一起創業3年，除了想要讓自己和家人的生活更好，也希望我們的焖面能夠讓每一個朋友喜歡～”

第二句：福利引導，增強信任

“感謝你的支持，我希望和你做個朋友，平時上班工作肯定也很辛苦，要注意按時吃飯，照顧好自己。

一個小小的見面禮送給你，白天因為要好好服務食客，晚上我再給你發小紅包哦～”

第三句：進群邀請，促成轉化

“對了，很多喜歡焖面的朋友，建議我建一個群，我聽了這個建議非常棒！所以想要邀請你的加入，群裡，我會在每天【上午11:30】和下午【18:30】的時候，發10個抽獎紅包，歡迎你的加入～（記得！ 福利群二維碼）”

PS：為什麼是這兩個時間點，因為這兩個時間點，都是大家準備開始點外賣的時間，以午飯為例，11點太早，12點太晚，所以11:30是個比較合适的時間點。

整體的運營操作流程可以參考下面這張圖：

在顧客順利進群之後的動作是關鍵！想讓顧客下單買買買，社群活動要有節奏。

04 想讓顧客下單買買買，社群活動要有節奏

在微信群的設計玩法上，主要分為群名稱設計、群公告設計、群日常活動設計三個闆塊，具體可以參考以下這張圖⬇️，各位老闆們可以根據自己的實際節奏、菜品情況做調整。

經過調研走訪，這家檔口平均日訂單量為200，月訂單量為6000，按照每人每月下單2次，有将近3000名顧客，但是都在美團平台而非私域。

對于老闆們來說，與其在美團上與其他商家燒錢競争，為什麼不換一條不擁擠的賽道，努力把每一個顧客的月下單次數由2次拉升到4次，甚至6次呢？

背後最直接的價值就是整體訂單量翻2倍，翻3倍！當然作為老闆，除了要考慮産出，還要考慮投入的成本。

關于成本，大緻估算了下，每個商家每月投入的運營預算能夠控制在200元左右，包含紅包、免費菜品投入等，可以說微乎其微了，另外跟拉升的訂單量産生的利潤相比，這絕對是一件投入産出比非常高的事！

更大的挑戰在于，老闆們不得忽視的「時間成本」。

平時進貨、備菜、做菜、收銀、洗餐具已經消耗掉了大量的精力，從早上7點到晚上10點，忙個不停，007可以說是他們的常态。

但是在這個存量時代，如何更好的與顧客建聯？如何更好地影響顧客下單？是許多老闆必須要面對的問題，而私域，也許是當下一條比較清晰的解題思路！

05 最後說幾句

未來，我相信會有很多的小檔口老闆升級為門店老闆，門店老闆成長為連鎖餐飲創始人，而這一套顧客運營機制所帶來的價值，會随着店面、營收的擴張釋放出更大的能量！

以上，就是近期關于餐飲行業的一些觀察與思考，有什麼想法，歡迎留言交流～

本文由 @黃河懂運營 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。

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