保險業未來的模式?21世紀經濟報道記者 丁豔 上海報道 歲月不居，時節入流，轉眼2021年已行至尾聲在壽險業艱難轉型之際，中國人壽繼續領先布局2022年開門紅較往年不同的是，今年開門紅時間有所推遲，現在小編就來說說關于保險業未來的模式?下面内容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

保險業未來的模式

21世紀經濟報道記者 丁豔 上海報道 歲月不居，時節入流，轉眼2021年已行至尾聲。在壽險業艱難轉型之際，中國人壽繼續領先布局2022年開門紅。較往年不同的是，今年開門紅時間有所推遲。

而在去年開門紅搶跑的“黑馬”中國太保今年備戰程度如何？據21世紀經濟報道記者獲悉，其今年開門紅方案仍在讨論過程中。随着新一任壽險高層的加入，太保也正在準備深度轉型，很多事情需要通盤謹慎考慮，預計今年決策時間會比較晚。

另據了解，平安人壽将于11月推出開門紅産品；泰康人壽已在近期啟動“開門紅”動員大會；友邦人壽預計11月啟動開門紅；新華人壽預計12月份開啟開門紅；中國太平還在沖刺今年全年目标任務，目前開門紅時間、方案暫時還沒有确定。

疫情、壽險改革大環境下，2021年保險業發展稍顯萎靡，保險公司似乎更需要一個漂亮的開門紅，需要一場酣暢淋漓的勝利來證明。而在保險業低迷、壽險業人力規模大幅下滑的大背景下，接下來險企陸續開打的開門紅戰役能否如同一劑猛藥迅速打出士氣、短暫而迅速帶起保費規模還未可知，但可能如一劑阿司匹林，治标不治本。

或許正如一位資深保險業内人士對記者所言，“險企實施開門紅也是邊打邊調。保費降幅收窄、慢慢提質，這并非一日之功，這個過程可能需要3-5年。”

“但拉長時間看，2022年開門紅做得好壞也沒有那麼重要。做正确的事，總能回到正軌，短期内急功近利不明智、也沒效果。”

中國人壽開門紅風聲吹起

據了解，截至10月20日，中國人壽已發布“鑫裕金生（兩全險）”、“鑫裕年年（年金險）”、“鑫裕臻享（年金險）”3款産品，領跑2022年開門紅。

據21世紀經濟報道記者獲悉，中國人壽2022年開門紅方案于9月就已醞釀，其已吹風各部門開始着手準備起來。彼時，中國人壽2022年一季度整體銷售業務等相關工作都已經在開始準備中，包括産品、業務規劃等，前期工作都已經在開展。

據記者獲悉，對于2022年中國人壽開門紅方面的規劃，目前來看其和之前年度差别應該不大，但可能會在産品供給體系上結合市場情況進一步豐富。

一位知情人士對21世紀經濟報道記者透露，“中國人壽2020年整體開門紅的一個重要思路就是做到零輿情、零風險的整體風險管控，最重要的是不出現重大的監管風險，這是其開門紅策略的重要考量标準。至于在開門紅具體時間節點等方面，應該跟去年打法不會有太多差異。”

一位接近中國人壽的戰略規劃人士亦指出，“今年中國人壽開門紅打法應該跟去年相差不大，因為整個壽險行業開門紅方面目前也沒有更好的産品推出，主要是推一些年金産品，再配合萬能險産品等。”

對于中國人壽目前開門紅工作籌備、計劃等情況，21世紀經濟報道記者書面及電話采訪中國人壽方面，截至發稿，中國人壽方面仍未回複。

從去年中國人壽開門紅的打法來看，彼時其推出“鑫耀東方”、“鑫耀至尊”、“鑫耀前程”三款年金保險和“鑫耀相伴”兩全保險，其中主力産品“鑫耀東方”于10月20日開售。

“今年中國人壽開門紅期間獎金和去年差不多。”一位接近中國人壽的壽險營銷員如是說。“開門紅市場總量是穩定的，如果我動作不迅速，就會被别的營銷員搶了先。”

中國太保開門紅方案正在讨論中 預計今年決策将較晚

而在去年開門紅搶跑的“黑馬”中國太保今年籌備情況如何？據21世紀經濟報道記者獲悉，目前中國太保對于2022年開門紅方案還在熱烈讨論過程中。

一位接近中國太保的精算部人士亦對記者透露，“目前開門紅方案仍在讨論過程中，預計今年決策會比較晚。”據其透露，今年中國太保壽險方面換了新領導，且中國太保正在準備深度轉型，所以預計很多事情得通盤考慮，較為謹慎。

同時其指出，“從去年中國太保整體開門紅表現來看，效果還是不錯，至少在全行業重疾險大滑坡情況下，儲蓄型産品撐住了業績。”

從去年中國太保開門紅打法來看，彼時其開門紅的整體策略導向還是價值增長，但是達成價值增長的路徑會較往年不同，前期最長一個月的時間會采取以量補價的方式，即稍微放低價值率，把量做上去，前期先把市場搶占住，等隊伍的信心打出來以後，再轉而做價值率稍微高的産品。同時，中國太保去年行政考核力度也很大。

值得注意的是，今年中國太保壽險領導班子有所變動，其新聘任原友邦大将蔡強擔任太保壽險總經理。

對于蔡強加盟太保壽險，多位業内人士曾對記者表示，“其曾帶領友邦保險走上優質壽險公司之路，即主打保障型保險和高價值業務，若加盟太保，蔡強對于中國太保整個代理人體系的管理均會有更好的改革措施，同時其過去的工作經曆将會促使太保壽險更關注價值率。”

從蔡強的履曆來看，他是曾帶領友邦保險走出瓶頸的最大功臣，先後執掌友邦中國8年，推動友邦中國渠道轉型。在其掌舵下，2009年至2013年，友邦的新業務價值翻三番；2014至2018年，友邦中國内地業務稅後營運溢利增幅分别為38%、28%、29%、39%、32%，價值成長遠超行業平均水平。

在今年中國太保上半年業績發布會上蔡強表示，希望把壽險隊伍常态的持續性銷售放在更為重要的位置。未來6-12個月其将主要關注人力、産能、客戶這三個核心指标。

蔡強強調，“我關注的人力指标并非人頭，最主要看活動人力、績優人力；其次，看中如何能夠持續提升活動人力的人均産能和人均收入；同時，未來兩三年甚至更久時間，我要衡量客戶的重複購買率，希望未來3-5年能明顯地把人均客戶的保單數大幅提升。”

2022年開門紅時間推遲

就目前情況來看，2022年壽險公司開門紅啟動時間較2021年推遲，且相較于以往，保險公司籌備開門紅聲勢顯然已經弱很多。不管是監管趨嚴還是回歸“保險姓保”本源，淡化開門紅已成為大勢所趨。但在行業強大的慣性和今年保險業保費低迷的大背景下，保險公司顯然對于2022年的開門紅還抱有相當大的期待。

對于2022年開門紅時間推遲具體原因，據了解，原因一是當前各家公司今年業績明顯低于考核要求，四季度沖刺任務較重，無法全力啟動“開門紅”；二是在監管提出的“年度業務平穩發展”的要求下，預計監管将明确限制“開門紅”過于提前的做法。

“目前中國人壽開門紅已經開始打響了，平安會稍微晚點，其還是會布局開門紅業務。平安預計于下個月推出新年金險産品。”一位距離平安人壽較近的高層如是說。

據了解，平安人壽将在11月首日推出新年金險産品，布局開門紅；泰康人壽也已在近期啟動了全國“開門紅”動員大會；新華人壽預計在12月份開啟開門紅；友邦人壽開門紅預計于11月啟動，或将主打“财富 養老”方向産品。

而中國太平方面，21世紀經濟報道記者獲悉，目前中國太平方面還在沖刺今年全年目标任務，其距離目标達成還尚有距離，所以其目前暫還沒有精力籌備開門紅事項。

而據部分中小險企人士透露，目前其也在準備開門紅。“因為監管方面要求淡化開門紅，所以每家公司可能都在做，但是不能夠大張旗鼓地宣傳。”

“因為今年保險業發展比較低迷，險企都很想盡快度過這個艱難時光。”一位保險業内人士如是說。

據該人士透露，“多數險企一般都會從第三季度開始布局開門紅，這是正常的業務節奏，主要看他們布局的速度和投入力度情況。”據該人士表示，“像開門紅的方案、費用測算、營銷形式，這些都需要長時間的準備，産品開發也至少得提前半年開始準備。”

華金證券首席非銀分析師崔曉雁在其研報中表示，今年保司保費增長壓力較大，開門紅時間較去年有所延後。保費增長壓力下，開門紅的激勵效應或更加重要，我們認為上市險企今年仍将大力布局開門紅。

值得注意的是，在今年險企開門紅緊鑼密鼓敲響前夕，監管下發《萬能型人身保險管理辦法（征求意見稿）》，就萬能險經營管理、産品管理、賬戶管理、資金運用管理、銷售管理、風險管理、信息披露、監督管理等十方面内容提出明确要求。

開門紅背後：監管趨嚴，壽險主動清除虛假人力

對于保險公司來說，開門紅不僅僅是一場保險營銷的考驗，也是壽險營銷員摩拳擦掌、上陣練兵的戰場，前期險企“去産能化”後提高門檻的招募、定期培訓效果等，都将在這裡得到檢驗，而代理人的數量、産能也将影響着各家險企開門紅效果。

值得注意的是，今年壽險在向高質量轉型的大趨勢下，監管趨嚴、險企主動清虛，各大險企代理人數量出現不同程度下滑。

據五大上市險企2021年半年報顯示，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華人壽、人保壽險個險渠道人力規模分别為115萬人、87.78萬人、64.1萬人、44.1萬人、24.9萬人，較年初減少人力數量分别為23.5萬人、14.6萬人、10.8萬人、16.5萬人、16.53萬人，五家A股上市險企個險渠道人力規模合計減少81.93萬人。

天風證券分析師夏昌盛在其研報中表示，目前我國的人身險行業正經曆“去産能”調整期，即淘汰“落後産能”，包括：不符合監管規範的銷售行為和組織行為；不能滿足“從1張到多張保單”時代要求的産能。

夏昌盛指出，今年上半年前4家壽險公司代理人規模淨流出65萬，但各公司代理人活動率仍不斷下降，可見目前代理人隊伍中還存在需擠出的“水分”，代理人隊伍的調整預計還将繼續。

新華保險副總裁李源指出，雖然個險營銷機制近30年來為壽險業發展作出了巨大貢獻，但是随着時間的推移、客戶需求的變化，目前正處于一個新的困難期。當前個險營銷機制存在代理人的年齡和客戶的年齡不匹配、産品供給和客戶訴求不匹配、銷售的場景和客戶消費模式不匹配、銷售隊伍底層人員的收入和留存率不匹配這四方面問題，這導緻整個個險行業受到很大的沖擊，相關指标出現下滑。

而針對市場沖擊，李源表示，新華保險按照監管要求，主動清虛人力，擠幹水分，實現‘真人、真保費、真架構’。

中國人壽副總裁詹忠亦指出，代理人隊伍留存率下降除了疫情等客觀因素制約外，從主觀因素來看，去年開始中國人壽在增員方面不斷提高人員隊伍招募和甄選标準，在實際工作中不斷“壓實”隊伍質量。從長遠來看，預計壽險代理人的隊伍規模不會出現大幅增長，行業将更加注重隊伍結構。

壽險人力大幅下滑 “開門紅”能不能紅？

據21世紀經濟報道記者獲悉，中國人壽、中國平安今年年底人力規模均有幅度不小的下降。同時，據一位接近中國太保人士對記者表示，中國太保去年70萬人力跑開門紅銷售，今年預計僅剩45萬人。

然随着壽險改革中人力的下降，2022年的開門紅能否如一劑猛藥迅速打出士氣？“今年各險企開門紅人力較去年下降很多，我對今年開門紅業績不太樂觀。”一位頭部壽險精算方面人士如是說。

同時該人士指出，“下半年壽險人力仍在下滑，我們目前也沒有主動清虛，就是不再有人力方面的保護政策，一切按原考核規定嚴格執行。這應該是壽險發展的大勢所趨，虛假人力不可持續，遲早要脫落。”

而據一位中型壽險公司高層坦言，“今年公司人力也在下滑，開門紅人力較去年收縮不少，這對開門紅業務應該有影響，業内對于今年開門紅業績并不十分樂觀。”

而未來壽險公司提高代理人質量、人力規模縮減仍是大勢所趨，如何打響2022年開門紅或許是要提高人均産能，這也是未來行業希冀代理人發展的大方向，從固有粗放的人海戰術到精耕細作經營。據業内高層透露，這期間需要經曆的時間或許得長達十年之久。

而随着壽險轉型步入深水區，壽險代理人将如何高質量轉型、人力數量的下滑将會對保險業開門紅業績帶來哪些影響，21世紀經濟報道記者也将持續關注。

更多内容請下載21财經APP

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!