優秀的銷售人員，明明有更強的能力或者更大的潛力，之所以不去主動的發揮、激活，往往是因為人的“惰性”。

很多優秀的銷售人員在将自己的業績提升到某個層次之後，就會逐漸懈怠，業績的增長也會因此放緩甚至停滞。

01

小富即安的心态

一定會毀了一個優秀的銷售

我們某個學員所管理的銷售部門，有一個非常有天賦的銷售。剛剛進入公司的第一個月，就創造了12萬的業績。領導非常器重他，經常會給他“開小竈”單獨輔導，傳授一些自己的經驗和方法。而這個銷售人員也沒有讓領導失望，第二個月，業績就提升到了20萬。正當領導考慮是否要将其作為自己的接班人進行培養之前，這個銷售人員自身的狀态卻突然出現了問題。從第三個月開始，一直到年終，他每個月的業績很穩定地保持1～2萬的增長，但自始至終沒有更進一步的突破。

其實在這期間，領導也一直在和他溝通，想要找到問題的源頭在哪，是客戶資源出現了斷檔，還是能力上沒有提升到位。但最後發現都不是。根本原因還是這名銷售人員自己，陷入了“小富即安”的懈怠心态當中，不願意像剛剛進入公司，急需業績來站穩腳跟的時候一樣，繼續去拼命努力。

其實會出現這樣的問題非常正常，畢竟人都是有惰性的。而銷售人員的日常工作不僅辛苦，而且常常會被拒絕。面對輕輕松松做出相對優秀的業績，和拼命努力成為銷售冠軍這兩條路上，我相信其中也會有很多人選擇前者。

02

業績高

不代表潛力和能力得到了充分發揮

之前，我在管理一個銷售團隊的時候，團隊當中就有很多優秀的銷售人員，雖然人數不多，但卻可以創造整個團隊接近70%的業績。即便如此，作為曾經的老銷售，我清晰地知道，他們現在隻能說是銷售技能尚可，銷售狀态也不錯，但絕不是他們能夠達到的巅峰狀态。

員工的業績高，隻能說明他在當前的團隊當中屬于佼佼者，但并不意味着他的能力已經發揮到了極緻。

說的具體一些，當時有一個銷售人員每個月的業績能夠達到20萬，但以一個老銷售的眼光來看，他的潛力和能力如果可以完全發揮，應該能夠做到80萬～100萬的業績。之所以現在隻能做到20萬的業績，一方面是因為他個人的潛力尚未得到激發；另一方面沒有辦法為他充分賦能。

在現實當中，很多企業的優秀銷售人員，其實也是停留在銷售技能尚可、銷售狀态不錯的層次。換句話說，這些優秀的銷售人員還有潛力有待挖掘，其能力也有很大的提升空間。我們應該最大程度的激發他們的潛能。

03

打造标杆戰略

讓20%的銷售持續優秀

作為一名管理者，從企業發展的角度來說，我們不能讓優秀的銷售人員浪費自己的潛力和能力，就這麼一直“佛系”下去；更不能看着它們躺在過去的功勞簿上不思進取，滿足于現狀。我們要主動出擊，去發現他們的問題，幫助他們及時糾正心态，并充分發揮他們的能力和潛力，打破線性增長的限制，實現業績倍增的目标。

但是想要讓20%的優秀銷售人員持續業績倍增，對于管理者來說是一件難度不小的挑戰。充分發揮優秀銷售人員的潛力和能力，激活他們的戰鬥狀态，靠口頭的幾句敦促或者指示是不夠的，還需要一系列的管理動作和措施。

1、重燃夢想，激活心态

無論是自己帶團隊的過程中也好，還是後來創業去幫助企業培訓銷售管理者、銷售人員的時候也好，我都能清晰地感知到，很多銷售人員在進入企業之初，都有自己的夢想。哪怕隻是很純粹、簡單的想要賺更多錢的想法，隻要存在，都能夠從内心深處作為主觀驅動力推動着銷售人員不斷努力。之所以很多優秀員工會陷入懶散、“佛系”的狀态，有兩種可能，一種是他根本沒有夢想；另一種是他忘記了自己的夢想，或者原先的夢想已經實現，但沒有找到進一步的夢想。

沒有夢想的人與鹹魚最大的區别，就是後者還可以吃，但前者一無是處。一個沒有夢想的銷售人員，不僅很難進入優秀的序列，甚至連普通的水平都無法達到。但沒有夢想，不代表沒有潛力。如果是有一定能力，但沒有夢想的銷售人員，管理者有必要去和他進行面對面的深入溝通，嘗試去扣動他的心靈扳機，重現點燃他的夢想。必要的時候，還可以拿出一些有效的激勵手段，比如更高的收入、更高的職位等等，去激活他的自我提升意願。

反過來講，如果是能力一般，同時也沒有夢想的人。這種人在團隊當中，沒有任何存在的必要，管理者的時間是有限的，與其浪費在這些“鹹魚”身上，不如去發掘一些更有潛力的新人。

2、打開“天眼”，強化認知

有了積極的心态之後，我們還要去幫助銷售人員強化認知，讓他們意識到自己所認為的足夠優秀的業績，究竟是什麼水平。

說到這裡，不妨跟大家分享一個故事。一個村子裡的首富，自己在家鄉蓋了一個4層的樓房，覺得自己擁有了豪宅，非常高興。但到了城市當中，發現幾十層的建築比比皆是；甚至在北京、上海等一線城市，近百層的摩天大廈也不在少數。這個時候，他才明白，自己所謂的豪宅，隻不過是敝帚自珍罷了。

同樣的道理，一個銷售人員，或許他的業績從團隊當中來看還算是優秀，但如果放眼整個大區，放眼全國來看，或許隻是相對普通的業績水平。所以，作為管理者，我們要幫助這些優秀的銷售人員打開認知的“天眼”，幫助他們重新認識自己，重新樹立更高的業績目标。

以我自己為例，當初我在阿裡巴巴做銷售的時候，每個月都給自己設置一個業績提升标準，那就是增長30%。即便上個月的業績已經達到了比較高的水平，我依然會要求自己這個月繼續提升30%，比如說，我這個月定的目标是50萬，下個月的目标就是65萬。雖然不一定能夠完成，但至少在高目标的引導下，我會盡自己最大的努力去實現。到年底的時候，我給自己定下的目标是200萬，雖然沒有實現，隻完成130萬，但和我當年年初的時候13萬的單月業績相比，已經實現十倍的增長。

3、提高成交效率，增強首面首簽的能力

積極的心态和正确的認知可以讓銷售人員擁有更加主動的工作态度，和更高的業績目标。而在具體的工作中，想要實現業績倍增，還是要回歸到成交效率提升的具體問題當中。

在過去和一些銷售管理者進行交流的時候，我發現他們自己和手下的銷售人員，幾乎都有一個共同的認知，那就是銷售是一件需要長期努力的事情，需要和客戶不斷的溝通，才能最終實現成交。尤其是在一些客單價比較高的企業當中，這種認知更加常見。甚至，在之前我某些公司提供培訓服務的時候，還有銷售人員覺得一個100萬～200萬的訂單，跟蹤3～5個月能簽下來，就已經是萬幸了。

但實際上，想要提升成交的效率，最好的方式還是首面首簽，也就是第一次與客戶見面溝通，就把訂單簽訂下來。很多時候，經過有效的溝通，成交其實隻差臨門一腳。但很多銷售人員總是會在這個時候，人為地增加成交的難度，給客戶考慮的時間。而影響成交的變故，往往就發生在這個考慮的時間段内。所以作為管理者，我們必須要告訴銷售人員，能夠首面首簽的客戶，一定要當場就簽訂下來，避免“夜長夢多”。這也是打開銷售“天眼”，強化認知一個重要環節。

總而言之，标杆戰略就如同軍隊當中的特種部隊一樣，是整個系統當中戰鬥力最強的群體。雖然人員基數可能占比不高，但卻可以創造絕大多數的價值。而對于管理者來說，隻要我們能夠用好這群人，留住這群人，團隊的整體業績就可以得到基礎保障。當然，前提是我們可以幫助這20%的優秀銷售人員，保持甚至提升工作的狀态。

銷售标杆訓練營

硬核實戰開始的地方～

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