優秀的銷售人員,明明有更強的能力或者更大的潛力,之所以不去主動的發揮、激活,往往是因為人的“惰性”。
很多優秀的銷售人員在将自己的業績提升到某個層次之後,就會逐漸懈怠,業績的增長也會因此放緩甚至停滞。
01
小富即安的心态
一定會毀了一個優秀的銷售
我們某個學員所管理的銷售部門,有一個非常有天賦的銷售。剛剛進入公司的第一個月,就創造了12萬的業績。領導非常器重他,經常會給他“開小竈”單獨輔導,傳授一些自己的經驗和方法。而這個銷售人員也沒有讓領導失望,第二個月,業績就提升到了20萬。正當領導考慮是否要将其作為自己的接班人進行培養之前,這個銷售人員自身的狀态卻突然出現了問題。從第三個月開始,一直到年終,他每個月的業績很穩定地保持1~2萬的增長,但自始至終沒有更進一步的突破。
其實在這期間,領導也一直在和他溝通,想要找到問題的源頭在哪,是客戶資源出現了斷檔,還是能力上沒有提升到位。但最後發現都不是。根本原因還是這名銷售人員自己,陷入了“小富即安”的懈怠心态當中,不願意像剛剛進入公司,急需業績來站穩腳跟的時候一樣,繼續去拼命努力。
其實會出現這樣的問題非常正常,畢竟人都是有惰性的。而銷售人員的日常工作不僅辛苦,而且常常會被拒絕。面對輕輕松松做出相對優秀的業績,和拼命努力成為銷售冠軍這兩條路上,我相信其中也會有很多人選擇前者。
02
業績高
不代表潛力和能力得到了充分發揮
之前,我在管理一個銷售團隊的時候,團隊當中就有很多優秀的銷售人員,雖然人數不多,但卻可以創造整個團隊接近70%的業績。即便如此,作為曾經的老銷售,我清晰地知道,他們現在隻能說是銷售技能尚可,銷售狀态也不錯,但絕不是他們能夠達到的巅峰狀态。
員工的業績高,隻能說明他在當前的團隊當中屬于佼佼者,但并不意味着他的能力已經發揮到了極緻。
說的具體一些,當時有一個銷售人員每個月的業績能夠達到20萬,但以一個老銷售的眼光來看,他的潛力和能力如果可以完全發揮,應該能夠做到80萬~100萬的業績。之所以現在隻能做到20萬的業績,一方面是因為他個人的潛力尚未得到激發;另一方面沒有辦法為他充分賦能。
在現實當中,很多企業的優秀銷售人員,其實也是停留在銷售技能尚可、銷售狀态不錯的層次。換句話說,這些優秀的銷售人員還有潛力有待挖掘,其能力也有很大的提升空間。我們應該最大程度的激發他們的潛能。
03
打造标杆戰略
讓20%的銷售持續優秀
作為一名管理者,從企業發展的角度來說,我們不能讓優秀的銷售人員浪費自己的潛力和能力,就這麼一直“佛系”下去;更不能看着它們躺在過去的功勞簿上不思進取,滿足于現狀。我們要主動出擊,去發現他們的問題,幫助他們及時糾正心态,并充分發揮他們的能力和潛力,打破線性增長的限制,實現業績倍增的目标。
但是想要讓20%的優秀銷售人員持續業績倍增,對于管理者來說是一件難度不小的挑戰。充分發揮優秀銷售人員的潛力和能力,激活他們的戰鬥狀态,靠口頭的幾句敦促或者指示是不夠的,還需要一系列的管理動作和措施。
1、重燃夢想,激活心态
無論是自己帶團隊的過程中也好,還是後來創業去幫助企業培訓銷售管理者、銷售人員的時候也好,我都能清晰地感知到,很多銷售人員在進入企業之初,都有自己的夢想。哪怕隻是很純粹、簡單的想要賺更多錢的想法,隻要存在,都能夠從内心深處作為主觀驅動力推動着銷售人員不斷努力。之所以很多優秀員工會陷入懶散、“佛系”的狀态,有兩種可能,一種是他根本沒有夢想;另一種是他忘記了自己的夢想,或者原先的夢想已經實現,但沒有找到進一步的夢想。
沒有夢想的人與鹹魚最大的區别,就是後者還可以吃,但前者一無是處。一個沒有夢想的銷售人員,不僅很難進入優秀的序列,甚至連普通的水平都無法達到。但沒有夢想,不代表沒有潛力。如果是有一定能力,但沒有夢想的銷售人員,管理者有必要去和他進行面對面的深入溝通,嘗試去扣動他的心靈扳機,重現點燃他的夢想。必要的時候,還可以拿出一些有效的激勵手段,比如更高的收入、更高的職位等等,去激活他的自我提升意願。
反過來講,如果是能力一般,同時也沒有夢想的人。這種人在團隊當中,沒有任何存在的必要,管理者的時間是有限的,與其浪費在這些“鹹魚”身上,不如去發掘一些更有潛力的新人。
2、打開“天眼”,強化認知
有了積極的心态之後,我們還要去幫助銷售人員強化認知,讓他們意識到自己所認為的足夠優秀的業績,究竟是什麼水平。
說到這裡,不妨跟大家分享一個故事。一個村子裡的首富,自己在家鄉蓋了一個4層的樓房,覺得自己擁有了豪宅,非常高興。但到了城市當中,發現幾十層的建築比比皆是;甚至在北京、上海等一線城市,近百層的摩天大廈也不在少數。這個時候,他才明白,自己所謂的豪宅,隻不過是敝帚自珍罷了。
同樣的道理,一個銷售人員,或許他的業績從團隊當中來看還算是優秀,但如果放眼整個大區,放眼全國來看,或許隻是相對普通的業績水平。所以,作為管理者,我們要幫助這些優秀的銷售人員打開認知的“天眼”,幫助他們重新認識自己,重新樹立更高的業績目标。
以我自己為例,當初我在阿裡巴巴做銷售的時候,每個月都給自己設置一個業績提升标準,那就是增長30%。即便上個月的業績已經達到了比較高的水平,我依然會要求自己這個月繼續提升30%,比如說,我這個月定的目标是50萬,下個月的目标就是65萬。雖然不一定能夠完成,但至少在高目标的引導下,我會盡自己最大的努力去實現。到年底的時候,我給自己定下的目标是200萬,雖然沒有實現,隻完成130萬,但和我當年年初的時候13萬的單月業績相比,已經實現十倍的增長。
3、提高成交效率,增強首面首簽的能力
積極的心态和正确的認知可以讓銷售人員擁有更加主動的工作态度,和更高的業績目标。而在具體的工作中,想要實現業績倍增,還是要回歸到成交效率提升的具體問題當中。
在過去和一些銷售管理者進行交流的時候,我發現他們自己和手下的銷售人員,幾乎都有一個共同的認知,那就是銷售是一件需要長期努力的事情,需要和客戶不斷的溝通,才能最終實現成交。尤其是在一些客單價比較高的企業當中,這種認知更加常見。甚至,在之前我某些公司提供培訓服務的時候,還有銷售人員覺得一個100萬~200萬的訂單,跟蹤3~5個月能簽下來,就已經是萬幸了。
但實際上,想要提升成交的效率,最好的方式還是首面首簽,也就是第一次與客戶見面溝通,就把訂單簽訂下來。很多時候,經過有效的溝通,成交其實隻差臨門一腳。但很多銷售人員總是會在這個時候,人為地增加成交的難度,給客戶考慮的時間。而影響成交的變故,往往就發生在這個考慮的時間段内。所以作為管理者,我們必須要告訴銷售人員,能夠首面首簽的客戶,一定要當場就簽訂下來,避免“夜長夢多”。這也是打開銷售“天眼”,強化認知一個重要環節。
總而言之,标杆戰略就如同軍隊當中的特種部隊一樣,是整個系統當中戰鬥力最強的群體。雖然人員基數可能占比不高,但卻可以創造絕大多數的價值。而對于管理者來說,隻要我們能夠用好這群人,留住這群人,團隊的整體業績就可以得到基礎保障。當然,前提是我們可以幫助這20%的優秀銷售人員,保持甚至提升工作的狀态。
銷售标杆訓練營
硬核實戰開始的地方~
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