今天這個案例對于絕大多數的美容院、養生館、護膚店、祛痘店等等跟美容養生相關的實體店都會有非常大的幫助，這一點不吹牛，看完了，你就知道了。

當然對于其他行業也有很大的借鑒意義，按照這個思路去操作，也會取得不錯的成績。

好了，我先來說說這家店，這是一個我的訓練營學員開的店，規模還不小，算起來有600多個方，已經做了快2年多了，剛開始的時候通過活動吸引了一撥人，也充值了一部分會員卡，還是馬馬虎虎的，這樣的好日子隻過了3個月，就開始入不敷出了。

美容美體護理

到後面不斷的搞了很多地推活動，每一次都有點小收獲，但都陷入了一個同樣的死循環，就這樣她一直堅持着，心中卻是五味雜陳，更糟的是，最近3個月，基本是每月都虧損巨大，之前她都沒有認真的去計算過，後面我幫她盤算了一下，每個月虧損5萬以上。

好在她嫁了個好人家，家底殷實，但是總是虧着，也絕不是個事，她想要拯救自己了。

按照她的話說，以前沒找我是因為不好意思，我也不知道為什麼，可能她曾經暗戀我吧，哈哈哈。

她們家提供的服務項目有：

針對身體的有：面部護理 、眼部護理 、肩頸護理 、身體護理 、手部護理 、足部護理、胸部保養、卵巢保養、腎部保養、脊柱保養、精油開背、淋巴排毒；

還提供一些儀器類的有：蒸太空艙、光波浴房、遠紅外線燈等等。

是不是項目還是挺齊全的，但是她就是把這麼多項目做的硬生生讓客戶覺得膩了，感覺做來做去好像就那幾樣，很多很忠實的顧客都減少了來的次數，這是我們調查的結果。

然後她們每一次都是換着花樣去引流拓客，結果費了不少人力物力，好不容易把客人吸引到店了卻很難轉化，所以每一次做活動都好累，員工也是怨聲一片，真是到了危機的邊緣。

這裡我隻是簡單的講一下，下面會詳細講。

她們的産品目錄很單一，比如說面部護理XX元，眼部護理XX元，肩頸護理XX元……

然後再多一個5次優惠多少，10次優惠多少，再就是兩個項目或者多個項目組合有什麼優惠，然後就沒有然後了。

第一，我把她們店裡的所有産品捋了一遍，逐一跟她确認單個産品的服務過程、時長以及周期；

第二，我們把所有的産品重新梳理了一下，每一個産品拆分出來形成一個項目，每個項目由幾個步驟組成，每個步驟要做幾次有一個小周期，每個項目有一個大周期；

第三，我們重新梳理了一遍整個店裡的服務流程，接待和服務細節；

第四，優化她們店員跟顧客交流的話術，以及她們外出拓客引流的話術；

第五，為她們策劃了一個完整的社群營銷落地方案；

第六，帶領她們一起把整個方案完整的落地。

美甲前妹子選擇顔色指甲油Before manicure girl choice color nail

我這裡重點講産品如何拆分，用一個項目舉例完整的告訴你。

她們原來的面部護理是一個項目，299元一次，10次隻需要1990元。

顧客花了1990元儲值了10次面部護理，第一次洗完了之後，她可能很長時間就不來了。

因為每一次做的内容都一樣，她可以來也可以不來。

這就是她們原來常規的做法。

這個時候就要去思考了，由于她長時間的不來，請問這1990元是你的利潤嗎？顯然不是！它變了你的負債！

那我們怎麼來拆分呢？

一個臉想要面部護理完，要達到滑嫩、光澤、Q彈，重返20歲，我們需要幾個步驟對不對！

那這幾個具體步驟是怎麼做的呢？

第一個步驟：

我們給它取了一個名字叫做“深度清潔”，299元一次需要進行兩次！

第二個步驟：

我們叫它“營養導入”399元一次，需要進行兩次！

第三個步驟：

我們想了一個名字叫“細胞灌溉”499元一次，需要進行三次！

第四個步驟：

我們取了一個牛逼的名字叫“能量激活”599元一次，需要進行三次！

并且我要告訴你，必須按照這一個順序依次來。才能夠達到滑嫩、光澤、Q彈，重返20歲！

現在這四個階段加起來原價是4690元！現在我們隻需要1990元，10次全部獲取！

現在切割之後的面部護理次數沒有發生變化，價格沒有發生改變，利潤有沒有發生改變，唯一改變的就是面部護理的操作步驟變成了四個階段，顯得更加專業！變得更加容易銷售！

以前一個面部護理，假如你想要把面部護理變成一個贈品，你如何來贈，就這一個産品，沒法贈送給客戶，就是贈送了，因為你的10次面部護理就是一次299元，每一次洗的都是一樣的，并沒有給顧客期待的感覺，所以你拿一次給顧客作為贈送，她洗了感覺就那樣，她就不洗了，她都不洗了還沖個屁呀，對不對。

現在由于我們進行了一個切割，所以我們可以把“深度清潔”這一個環節拿來免費或者隻需要19.9元！

這樣去做了之後，在我們社群裡面來賣，19.9元可以享受299元的面部護理的深度清潔。

顧客購買了這個19.9元的深度清潔之後，來店裡操作的時候，我們是不是可以告訴她，你想要讓你的臉滑嫩、光澤、Q彈，重返20歲，那其實是有4個步驟，今天我們給你做的這是299元一次的深度清潔，需要清潔兩次，然後還有營養導入2次、細胞灌溉3次、能量激活3次！加起來一共10次4680元，現在隻需要1980元！你就可以全部得到。

她會作何感想，腦子沒毛病的都會立刻充值了。

美容SPA中的粘土面膜。Clay facial mask in beauty spa.

為什麼，因為我們優化了整個服務流程，她在我們這裡既享受到了好的服務，有體驗了優質的産品，還感受到了真誠的對待，再加上此時此刻這麼大力度的優惠，她還猶豫什麼呢？

同時我們在做社群引流，這個小步驟小項目還是一個很有價值的誘餌産品。

這樣操作之後，我們不僅顯得更加專業，還更容易進行推廣和引流，引流到店之後的顧客，看到我們如此專業的産品，如此大的優惠力度，如此專業的手法，如此好的服務，如此真誠的對待，是不是成交就變得順其自然了。

當然其它項目也要進行拆分，具體怎麼拆？

要根據這個項目的服務流程，達到的效果，以及時長和周期結合起來考慮操作。

在這裡我就不一個一個講了，有興趣的朋友可以私聊我。

在這裡呢，我也不展開講了，前面已經講過很多案例了，有興趣的朋友可以參考

我們也通過類似這樣的方法前前後後用了一個月的時間實現了非常不錯的成績：總共引流到店600多人，光面部護理一項我們就做了56萬，有286個客戶選擇了購買這個套餐，還有胸部保養和身體護理套餐，也取得了非常不錯的成績，有134個客戶，實現收入41萬多，其他項目合計收入30萬左右。

這就是我同學的美容養生館從月虧5萬到實現一個月營收127萬的一些關鍵操作記錄，抛過成本，這個月實現了70萬的盈利，當然也不能全算是盈利，因為還有後續服務，隻不過我們在顧客享受後續服務的時候，也做了對應的轉化策略，可以讓顧客在我們店裡完成更多的項目，而不需要跑到其它店再去做其他部位的保養或者護理。

取得這樣的成績，也沒有什麼可炫耀的，因為我們為此付出了很多努力，足足有6大項：

第一，我把她們店裡的所有産品捋了一遍，逐一跟她确認單個産品的服務過程、時長以及周期；

第二，我們把所有的産品重新梳理了一下，每一個産品拆分出來形成一個項目，每個項目由幾個步驟組成，每個步驟要做幾次有一個小周期，每個項目有一個大周期；

第三，我們重新梳理了一遍整個店裡的服務流程，接待和服務細節；

第四，優化她們店員跟顧客交流的話術，以及她們外出拓客引流的話術；

第五，為她們策劃了一個完整的社群營銷落地方案；

第六，帶領她們一起把整個方案完整的落地。

這每一項都是需要投入不少心血的，所以整個活動做下來，其實是一件很累的事情，當然累并快樂着，誰讓我就是幹這行的呢，哈哈。

今天我就分享這麼多，你可以舉一反三，用到自己的項目或者店裡。 持續關注我，我會不斷的給你分享具體的案例。 如果你的實體店遇到困惑了，你可以私信我，我會給你一定的答複。

作者 | 唐俊 | 實體店社群營銷全流程策劃

全流程策劃包含：店鋪競争分析-同業策略應對-店内産品線規劃設計-前端引流設計-建立社群-群内互動-社群裂變-引流到店-消費充值-鎖客方案-後期裂變。

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