原創： 王琦

以下内容是在新經銷主辦的“FMCG2019·中國快消品大會”上，唯捷城配創始人王琦先生的發言演講内容，經整理發布，以飨讀者。

非常高興有機會在新經銷的峰會上和各位彙報最近的思考，今天分享的主題是“渠道數字化是快消品物流的新機遇”。在談渠道數字化之前，探讨一下已經來臨的新消費商業時代。

首先消費者群體發生了結構性的變化，90後和00後成為最活躍的消費群體，房子和車子未必是他們消費的重點，但是快消品和餐飲無論如何都繞不開這些新勢力的崛起，他們也帶來了更新的消費理念，不再是基礎消費者的功能性優先，更多的購買決策是好吃好喝好玩好看好潮好酷，背後的原因是在功能性之上，疊加了社交屬性、情感屬性和身份标簽等一系列決策因素，他們需要更多的新品牌和新品類。

剛才會議前的廣告，我看見有個“搖着吃的小熊餅幹”抖音視頻，說實話作為上了年紀的鋼鐵直男消費者，我看着很别扭。想吃餅幹就吃呗，搖到手酸有什麼意思，但是沒辦法，年輕人就是喜歡。

蟄伏很久的雕爺今天有篇文章刷屏了，他說“新消費滔天巨浪來啦，每一種消費品都值得重新做一遍”。當然我不認為大品牌商喜歡這樣的理念，他們更喜歡規模和效率，但是不得不面對這個碎片化的時代。

其次是技術的躍遷讓消費行為得以快速的滿足，過去五年在生産、物流和支付等方面的技術進步和商業化成就，比過去十五年都多。因此消費體驗前所未有的好，所見即所得，所想即所得。

在消費理念和技術躍遷兩個支柱的驅動下，加速了商業世界的變化：

第一，零售流量呈現了高度的碎片化。零售的本質是流量 供應鍊，供應鍊的本質是商品 物流。昨天新經銷會議上趙波總闡述“天網、人網和地網”的零售格局非常形象，未來還會出現新的流量形式和平台。

第二，各類創新的零售業态層出不窮。社區生鮮、便利店、專賣店、新零售等蓬勃發展，他們未必賺到錢，但是消費者積極響應，敢于嘗鮮，對比“大賣場、菜市場和小賣部”，新業态的品類和體驗都非常好。

第三，物流體系特别是末端物流的能力建設，大大提高了履約效率，到家服務的強需求不可逆轉。有投資人問過我前置倉模式的看法，我說具體項目的情況不太熟，但是到家服務一定會成功，因為消費者習慣了，就很難回去了。這個對零售業态也有巨大的影響，都可以送到家，誰關心門店在哪？

繁榮的新商業時代背後，就是B2C交易端數字化改造的豐碩成果。過去五年，B2C的“商品和場景數字化”建設接近完美，用戶數字化也在快速發展，人貨場實現了重構，這個進步在全球都是首屈一指的領先，是商業服務創新的典範和楷模。

與此相反的是，在S2B上的供給端還停留在傳統模式。這幾年政府提出供給側改革，消費商業的供給側改革也有必要性和巨大的價值。

為什麼說供給端還是傳統模式呢？目前來看有三個特點：

第一，由于快消品的主要品類已經實現了頭部品牌集中，所以很多品牌都擁有了自己的專用渠道。比如統一食品營收200多億，雪花啤酒300多億，康師傅400多億，雙彙500億，金龍魚1600億，這些大品牌從研發到銷售的産業鍊都是封閉自建的，因為規模足夠大，強控意味着資源獨享。所以深度分銷渠道都是平行線性的，每個品牌商都有一條自己的管道，看起來是井水不犯河水，當然在末端交彙以後的矛盾，是不可避免的。

第二，在分銷渠道裡，又按照市場和區域做切分，渠道被分割成網格化市場，一個經銷商往往隻負責某個品牌的部分品類在某個區域的某些渠道。我和波哥（新經銷創始人趙波）曾經讨論，中國的消費品渠道太神奇，先是橫着切，一條一條；然後再豎着切，一段一段，結果就是網格狀的分布。過去城配沒有出現大公司，網格化商流的制約是關鍵原因。

第三，受惠于過去二十年的消費紅利，城市化進程和人均可支配收入的增加，基礎需求市場太大了，隻要能生産、有品牌、有渠道，就可以賣得掉。品牌商通過綁定下遊渠道商，經銷商不得不購買大量的庫存産品，和品牌商形成利益同盟，共同承擔責任，最終實現渠道庫存的銷售任務。

供給端的傳統模式，無法響應今天快速變化的需求市場；新興品牌受限于規模不大，很難建設自己的專用渠道，更多借助社會化的渠道，這裡也包括B2B平台。

在未來三到五年，傳統渠道必然會逐步瓦解，需要重構全新的S2B數字化渠道，才能匹配數字化B2C交易端的發展。

渠道數字化的主要特征如下：從研發到銷售的全鍊路解決方案、全消費場景的運營工具、大規模使用社會化的基礎設施。核心邏輯是由于銷售流量的碎片化、消費需求的快速變化和産品銷售生命周期的縮短，必須建立起柔性、高效和開放的新消費供應鍊，才能更好支持新産品的發展。

阿裡巴巴的曾鳴教授在2018年菜鳥全球智慧物流峰會上提出新零售供應鍊平台建設的趨勢：

第一，信息同步從單發串聯走向多發并聯；第二，供應鍊體系從相對封閉走向更加開放；第三，從傳統的自我管控走向更加快速的社會化協同。

剛才闡述的渠道數字化設想，就是我在曾鳴教授的理論指導下延伸的行業思考，經過一年多的事實驗證，越發相信S2B2C的新型生态供應鍊時代即将來臨，新的商業世界即将誕生，新的組織者和參與者即将橫空出世。

渠道數字化也是快消品物流的巨大機遇，由于品牌供給端和零售交易端都出現了高度的碎片化，分銷渠道的線性供應鍊和庫存産品驅動模式将逐步失效，産品交付從上下逐級的管道流通轉向分散、集中、再分散的網絡流通，快消品新物流的社會化基礎設施需求迫在眉睫。

昨天晚上和百威、康師傅、快來掌櫃的朋友們交流了一下，他們都非常肯定，不管消費品牌和品類如何發展，消費物流肯定是大有前途的。如果再補充一下，我認為擁有全國倉配網絡和數字化能力的消費物流企業才是真正大有前途的，當然這也是唯捷城配的戰略方向。

最後給各位彙報一下唯捷城配的業務實踐，我們主要關注商超和餐飲兩個行業，為品牌商、分銷商和終端客戶提供多城市、多溫區的倉儲配送服務。在倉配的基礎服務之上，唯捷可以給客戶提供運營過程數據化的增值服務，還在全力打造全渠道、全鍊路的庫存管理服務，也就是昨天新經銷會議上趙波總說的“庫存在線”。唯捷城配本質上是一家供應鍊服務公司，不僅僅是局限在倉庫運營和車輛管理上。

如何為客戶在供應鍊上實現賦能呢？核心還是在數字化能力的建設上。今天我們在倉儲作業、運輸作業、智能調度、過程監控、财務結算和BI數據決策（商業分析）等各個方面，已經完成了全流程、多場景的智能系統部署。

換句話說，唯捷城配在企業運營和經營上，信息系統是核心載體，管理團隊隻要執行系統指令，就可以很好的完成工作要求。信息系統群是唯捷數字化中台的關鍵模塊，幫助我們有效的實現業務和數據分離，是唯捷高效優質滿足客戶需求的重要力量。從行業未來的發展來看，作為一家2B服務的企業，科技屬性是要持續加強的。

唯捷城配為重要客戶提供運營過程數據化服務以來，受到了廣泛的歡迎和認同。物流服務過去更多是一種結果感知，也就是客戶隻對“車輛有沒有到、貨物有沒有少、司機服務好不好”的結果有印象，而對服務過程可以說一無所知。

唯捷把服務全流程進行了數字化建設，讓客戶對運營效率、交付成本和服務質量有非常直觀的認識，為他們持續優化自己企業的運營和經營提供了決策依據。

新城配對于快消品的價值，在于更高效、更靈活、全網、全場景履行交付能力，滿足S2B2C全鍊路的物流需求；在于運營過程數據化和全鍊路全渠道的庫存共享能力，支持供給供應鍊向需求供應鍊進化，幫助推式供應鍊向推拉組合供應鍊轉變，讓新消費商業大放異彩。

唯捷緻力于成為十萬家企業級客戶最有價值的合作夥伴，在物流服務上貢獻專業力量，歡迎各位莅臨唯捷指導，謝謝大家！

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