文 | 餘姐

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4C營銷理論也稱為4Cs營銷理論，它是由美國營銷專家勞特朋教授（R·F·Lauterborn）在1990年提出的。

它以消費者需求為導向，在經典的4P（也即産品、價格、推廣、渠道）營銷理論基礎上，重新設定了市場營銷組合的4個基本要素：

消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。

4C營銷理念強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次要努力降低顧客的購買成本，然後充分關注顧客購買過程中的便利性，最後要有效地進行營銷溝通。

下面我們分别就這4個要素來逐一進行說明。

01

消費者（Consumer）

4C理論跟4P理論最大的不同，就是一個是企業視角，一個是消費者視角。

而這兩個不同視角，又集中體現在第一個要素：

4P理論的第一個要素強調的是産品，這是非常典型的企業視角，我應該生産什麼樣的産品，産品應該有什麼樣的功能、賣點等；

而4C理論的第一個要素強調消費者（Consumer），更确切一點，是強調消費者的真實需求，企業要圍繞消費者的真實需求來設計産品和服務，而不是從自己出發。同時，4C理論還強調，企業提供的不僅僅是産品和服務，更重要的是由此産生的客戶價值。

02​

成本（Cost）

​4C理論裡面所說的成本，跟我們通常意義上所理解的财務上所說的成本不是同一個概念。

具體來說，它主要強調兩點：

第一，從産品的定價來看，一個最理想的定價，是低于顧客的心理預期，但同時還能夠讓企業有盈利；

第二，顧客在産品或服務上所花的成本，不僅指所支付的貨币成本，還包括為購買産品和服務所花的時間、精力，以及購買、使用後可能會産生的風險等。

企業在成本這個因素上需要追求的是，讓包括貨币成本在内的所有成本構成的顧客總成本最低。

03​

便利（Convenience）

​便利就是要為顧客提供最大的購物和使用便利。

這個因素強調，企業在制定分銷策略時，始終要把客戶的方便、容易理解的産品和銷售信息，以及更容易獲得産品和服務放在首位。

通過更好的售前、售中和售後服務來讓顧客在購物時，處處都感受到方便。

04​

溝通（Communication）

4C理論中的溝通，是對應和取代經典營銷理論4P中的“促銷”的。

在4P理論中，企業需要采用各類促銷措施和手段，讓顧客關注到自己，并通過各類辦法吸引、勸導顧客購買自己的産品和服務；

但在4C理論中，強調企業與顧客的關系，應該是一種持續的雙向溝通，建立一種更加緊密的信任關系。

我是餘姐，10多年上市公司HR，專注分享求職面試、職業發展實用幹貨。關注@遊刃職場有餘姐，一起成長為更具選擇權的職場人。

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