很多人羨慕學而思一次圈粉6000萬家長，卻不知其創意營銷的背後邏輯；

很多人驚訝學而思強大的教學教研，卻不知其背後一群眷戀深夜滿天星光的人；

很多人想成長為“學而思”這樣的機構，往往是“晚上想想路千條，早上起來走原路”；

學而思一向低調，很少在公開場合做過成功經驗分享，這也是“學而思，你學不會”的原因；今年不一樣了，學而思團隊首次公開給培訓機構帶來師訓課，深度解析成功經驗，為廣大校長同仁解開心頭迷霧。說是培訓，其實更像是福利吧，這樣的機會真的不多……

1. 學而思，那些你不知道的事兒

【站上學而思的講台有多難？】

師資是學而思最核心的競争力，其招錄标準近乎苛刻：第一批應聘的60位老師，張邦鑫和曹允東面試了整整一天，最後隻錄取了3個人；曾經一位北大畢業的數學老師坦言，他接連試講了7次課，寫了幾萬字講義，才站上學而思的講台；這位老師不知道的是，後來的老師一堂課練習幾十遍是常态，2010年天津學而思有一位老師，為了準備暑期班的課，在培訓期間，足足練了100多遍。學而思每次2個小時的課，老師常常準備9個小時。為了找到一道題的最優解法，老師會泡在書店裡翻閱七八本參考資料，進行歸納總結……給學生一杯水，你不止需要有一桶水，而是要能連接整個大海。

【滿班率100%，家長連夜排隊報名】

張邦鑫堅信“上不好課就是偷錢和搶錢”，所以他首先實現了開放課堂，允許家長旁聽；他允許家長第一次課試聽，不滿意全額退費，并在結課前2/3課次可以按比例退費，大大降低了退費門檻；他鼓勵拖堂，鼓勵給學員和家長提供變态的服務……

學而思早就實現了網上報名系統、家校互動平台和員工後台系統。尤其是學而思開創了“續報制度”之後，大幅度降低了招生成本，學而思逐漸創造了滿班率超過100%、家長連夜排隊報名的神話，07年起走出海澱，規模翻番擴張。

後來，學而思在各個年部強調了12級/6級課程體系，進一步強調了課程之間的黏性，進而又降低了續報的成本，K12的任督二脈，算是被徹底打通了。

2. 唯一不變的是：永遠在叠代的教研

前段時間刷屏的《學而思用創意營銷圈粉“6000萬”家長》，很多校長感歎學而思強大的招生能力，學而思很少有市場營銷人員，但千千萬萬的家長和學生卻主動成為它的“推銷員”；超強口碑的背後是其強大的教學教研實力和配套服務。

标準化教研耗時耗力，教研老師需要查閱大量資料，尋找每道題、每個知識點之間的關聯，還要融入教育理念。一般教研部寫出講義以後，教學部和學科部會提出很多修改意見，一遍遍地打磨講義。

在學而思，所有老師必須參加集體備課，大家對着講義，聆聽有經驗的老師講示範課。講課老師會受到來自四面八方的挑戰，壓力很大，但這個過程中不斷有新東西冒出來。“在學而思，所有人的講義都不會讓人滿意，而且怎麼改都不會滿意，大家對教研永遠有更高的要求，教研永遠是流動的。”學而思高中數學老師說。

為了讓講義更有吸引力，2009年暑假，張邦鑫決定将黑白講義全部改成彩色講義。為此，數學組老師披星戴月地奮戰了兩個月。當彩色講義推出後，孩子們愛不釋手。

十多年來，教育市場風雲變幻，學而思的教研早已發生了颠覆性變化，但今天的研發人員和從前一樣，眷戀深夜的滿天星光。

【結語】

學而思作為一家現象級的K12教育機構，其2017财年營收達10.4億美元，約占全國K12課外教育市場份額的1.75%；根據學而思目前的發展速度，到2020年末，學而思一家的市占率就可以達到 3%。梳理學而思的成功邏輯：模式更新（當時與衆不同）、線上導流（最早的O2O）、續報和課程體系（降低營銷和招生成本）、強化師資（持續提升企業内核與核心競争力）、高度信息化（最早的大數據）。

今年8月18号，學而思教學團隊“好未來高級總監陳體銮、未來魔法校教學總監金虎範、原學而思北京學校校長張超月”齊聚杭州，為全國校長同仁帶來第一次師訓課！

學而思，你學不會？找對人，你也學得會！

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（本場僅限500人，校長可帶教學主管，每個學校不超過3人）

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