客戶想要的最深的結果也是人性的表現。那麼，如何利用人性來拓客呢？

比如，我們曾指導一位律師做創業園區那些創始人的法律顧問，我們設計的法律服務産品中，有一種是 VIP 機制，如果加入了我們的VIP會員，客戶不但能得到創業中的法律服務，還能享受法律服務之外的稅收籌劃增值服務、與投融資律師對接服務，針對重要客戶，還給他一個相應的身份，比如某律所社會監督官、體驗官等，讓他有一定的身份感，自豪感。

你也可以設置某些學習機會。客戶購買服務後，不僅得到VIP 價格，并且還可以得到一個深度學習機會，參加律所或者你的律師團隊組織的年度四次創業模式、營銷知識等專業學習，與你邀請的大咖見面，甚至得到大咖帶領學員到你客戶研學的機會。這些都能增加律師客戶的身份感和榮譽感。

渴望感，也是我們說過的饑餓營銷，客戶對法律服務的渴望程度越大，行動力就越強。這個，說實在的不好玩，律師的訴訟服務，恐怕難以引發渴望感，但很多非訴業務是可以做到的。特别是律師的課程，隻要設計得好，是可以制造渴望感的。

恐懼感：銷售人員跟客戶的關系，相當于醫生跟病人的關系，那也是内行對外行的關系，就像病人（也是客戶）不知道自己要什麼，不知道自己要買什麼産品，不知道你的産品的價值及價格，銷售前我們要幫助客戶化解恐懼感，利用恐懼感來成交。

比如目标客戶有筆貨款要不回來，害怕這筆貨款爛掉了。他是有恐懼的，一個有經驗的律師，要利用這個恐懼促進成交。如何做呢？分四步走：

第一，要重複客戶對恐懼的描述，重複的目的在于讓客戶再認知；

第二，擴大和深化目标客戶的恐懼；比如利用訴訟時效的規定加大恐懼，利用欠款人的經營狀況強化恐懼；

第三，用案例來深化目标客戶的恐懼感。你處理過的類似案子，你同行處理過的類似案子，用案例來深化目标客戶的恐懼。

第四，給出解決痛苦的方案

這些都是術。但是術的背後一定要有道，法律服務的道一定是幫助我們的客戶實現合法利益最大化，是傳遞正向的價值觀。離開這個道，是要出問題的。

記住，律師的使命，絕不僅僅是為了賺錢。“術”是為了更好的實現使命和價值。

比如，我們可以制造神秘感，拜訪客戶時可以帶份小小的禮物，結束時可以跟客戶說，下次再來拜訪時，我會準備份神秘的對你更有幫助的禮物給你。

夢想，法律營銷的本質最終是講故事，說夢想。每個購買行為背後都有一個适當的夢想和藍圖，隻是98%的客戶無法用語言來清晰地描繪他的藍圖，作為律師，幫助客戶用語言來詳細描繪他心中想表達卻無法表達出來的藍圖，告訴客戶從現狀到夢想的一個個台階……

比如，你想成為律師大咖，我給你兩門課程，一門實務技能課，有律界大咖教你某一專業（自己定位的）的各種律師實務技能；一門拓客課程，律智星教你如何一步步拓客，有模型、路徑和方法。你隻要有一定的執行力，你能一步步看到自己在成長，業務越來越多，收費越來越高，行業影響力也越來越大……你會發現大咖離你很近……這個夢想藍圖是清晰的。

①名人見證：比如有哪位名人是我們的客戶，哪家著名企業是我們的法律顧問單位等等。

②結果見證：客戶的反饋，配客戶的文字及圖片，以及律師勝訴的判決書（技術處理一下，别洩露客戶身份）等，這都是非常有吸引力的。

③理由見證：同病相憐。遇到同類法律問題的人們，有共同的理由，找到共鳴，請你做律師後，發生了怎樣的改變等，這些都可以見證你的服務水平。

④特殊客戶的見證：如愛心人士，殘疾人，某一個社會熱點人物的見證等。

本篇文章隻是簡單介紹了其中的一種拓客方法！如果有律師朋友還想深入學習如何拓客的話，在這裡小嘉送給你一份學習資料《律師線下拓客精準觸達和高效轉化》，這份資料詳細介紹了律師線下拓客時如何精準觸達拓展客戶的方法以及将拓展的客戶高效成交的方法！

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