做生意不在于賣什麼産品，賣奔馳能賺錢，賣紐扣也能賺錢。但是，做生意要真正能夠賺錢，關鍵在于不能模仿他人。每個人的素質和能力不同，擁有的資源也有較大的差異，适合銷售的産品也就不一樣，他人賣得好的産品，你不一定能夠賣好。

生意要做成功的關鍵是創意。創意能夠實現産品差異化、價格理由差異化、促銷策略差異化。差異形成特色，特色形成偏好，偏好形成忠誠。

一、目标顧客創意

互聯網時代，網購的主要顧客是Z時代的顧客，而且主要是女性顧客。由此，很多企業把80後、90後、00後的顧客作為目标顧客，特别是重視女性顧客。然而，目前中老年上網購買産品的顧客不斷增長，男性顧客上網購物的數量也在不斷激增。所以，企業對目标顧客的選擇餘地很大，可根據企業産品的特點選擇合适的目标顧客。

企業在進行目标顧客定位時，關鍵點是是要根據互聯網時代的特點，進行目标顧客的細分，通過細分找到真正合适的目标顧客。

企業選對目标顧客，才能真正做好生意。比如，萬寶路香煙也曾犯過一個錯誤。萬寶路最初的目标顧客定位是女性顧客，因為萬寶路發現當時的歐洲有很多女性抽煙，而市場上卻沒有女性香煙。為了擴大銷售，萬寶路香煙廣告語為“像五月一樣溫柔”，結果萬寶路女性香煙銷售效果不好。經市場調查發現：歐洲女性隻有在兩種情況下抽煙：一是女性隻是在男士面前抽煙，希望男士為她點煙；二是為了做抽煙這個優雅的動作給其他人看。所以，女性抽煙的數量很小，做不大市場。

後來，萬寶路把目标顧客定位為男性，廣告語為“這就是萬寶路的世界”，非常自信和自豪，一舉獲得成功，最好的時候全世界每生産7支香煙，其中就有一支為萬寶路。這就是目标顧客定位的力量。

二、産品賣點創意

産品賣點也就是給顧客購買産品的一個理由。一個産品要賣好，就必須提煉好産品的賣點。賣點提煉的好差，直接關系到産品的銷量。比如，現在的加多寶涼茶，原來叫王老吉，最初的廣告語為：“健康家庭 永遠相伴”，由于打的賣點是健康，而且是抽象的健康，顧客不知道喝王老吉能夠給他帶來什麼健康。所以，在當時，王老吉的年銷售額幾乎在1.5億至10億之間。後來，廣告語改為“怕上火 喝加多寶”，年銷售額上升到150億。這說明賣點創意對産品銷售具有極其重要的作用。

既然賣點對銷售具有極其重要的作用，企業就應該防止賣點的同質性，即企業提供的産品賣點必須與同類其他品牌産品的賣點要有差異。差異才能突出個性和特色，才能形成顧客偏愛。

一個産品可以從多種角度來提煉産品賣點。既可從産品屬性方面提煉賣點，也可從産品外觀和包裝上提煉賣點，還可以從延伸産品角度即提供的服務方面來提煉賣點，如果從産品本身上找不到賣點，還可以從産品外面尋找賣點。這就為産品賣點的創意提供了基礎和前提。

比如，寶潔公司生産的五款洗發水，其賣點分别是：

“海飛絲”的賣點是去頭屑；

“潘婷”的賣點是頭發的營養保健；

“飄柔”的賣點是使頭發光滑柔順；

“沙宣”的賣點是調節水分與營養；

“潤妍”的賣點是更黑、更有生命力。

試想：寶潔公司如果隻生産一種洗發水，或五款洗發水的賣點都相同，寶潔公司的洗發水有那麼大的銷量嗎？

三、價格創意

企業産品定價是一門學問，定價策略好壞直接影響着産品銷售。價格定太高，顧客舍不得購買，價格定低價，顧客又擔心産品質量沒保證。所以，定價也需要創意。

比如：美國凱特比勒公司是生産和銷售牽引機的一家公司，它的定價方法十分奇特，一般牽引機的價格均在2萬美元左右，然而該公司卻賣2.4萬美元，雖然高4000美元一台，卻賣得更多，訣竅在哪裡呢？

當顧客上門，詢問為何你公司的牽引機要貴4000美元時，該公司的經銷人員會給你算以下一帳：

20000美元，是與競争者同一型号的機器價格；

3000美元，是産品更耐用多付的價格；

2000美元，是産品可靠性更好多付的價格；

2000美元，是公司服務更佳多付的價格；

1000美元，是保修期更長多付的價格；

28000美元，是上述總和的應付價格；

4000美元，是折扣；

24000美元，最後價格。

四、促銷創意

企業要想把生意做大，就必須開展促銷活動。一般來說，促銷力度越大，産品銷量也就越大，不促銷很難把生意做大。比如，元氣森林、花西子、江小白、衛龍辣條、戴森等爆品品牌，促銷力度都是極其巨大的。這說明促銷對提升企業銷量的重要性。

企業開展促銷活動所需要的促銷媒體和促銷策略，是不能簡單模仿的，更不能照搬照抄的。因為産品不同、品牌知名度和美譽度不同、資金實力不同、企業文化不同等等，因此，其他企業成功的促銷策略不一定适合本企業的促銷策略。這就要求促銷需要創意。

促銷不是賣便宜，而是要讓顧客占到便宜，這個觀念必須轉變。俗話說，便宜沒好貨，所以，促銷不能賣便宜。為什麼說促銷是要讓顧客占到便宜？促銷隻是讓顧客心理上感到占到便宜，但事實上顧客根本沒有占到便宜。比如，女裝開展“滿400送400”活動，表面上看是5折銷售，但事實上不是5折，最起碼是7.6折。因為開展這樣大力度的活動，單件女裝的定價肯定是599元。

促銷創意需要在促銷由頭、産品新賣點、新活動形式等方面進行創意。比如，前幾年紅包促銷玩得很火，前年卻是玩抖音，去年玩直播。這說明促銷策略和媒體在不斷變化，企業必須根據時代的特點和目标顧客的特點設計促銷媒體和策略。

五、人員形象創意

銷售是需要銷售人員先把自己推銷出去，然而再讓顧客接受産品。如果銷售人員的形象不好，顧客對銷售人員沒有好感，就不會相信産品，從而不購買産品。因此，銷售人員的形象對産品銷售有直接影響。所以，企業要重視銷售人員形象的創意。比如，三隻松鼠的堅果實現連續7年全網銷量第一，一個重要的原因就是公司把客服命名個性化，分别取名為：松鼠小酷、松鼠小賤、松鼠小美等，他們分别代表形象。

以松鼠小酷為例：

性别：男

出生日期：11月8日（官方）

星座：天蠍座

血型：A

身高：1.2m

個性：冷靜理智，内心悶騷。内M外S. 個性沉穩，極具正義感。

情緒：所謂“面癱”，喜怒哀樂永遠不外露，頗為神秘。

喜歡：堅果、咖啡

讨厭：一切僞善的事物

初戀：松鼠小美（官配）

長處：對事物專注、執着

短處：不擅長滔滔不絕

永不會做：欺負弱者（小賤除外）

朋友：松鼠小美、松鼠小賤

特征：呆毛

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