壽險營銷話術?随着線上渠道的興起，有一種聲音認為，數字化渠道擠壓了傳統保險代理人的生存空間，“不必聽業務員天花亂墜介紹，還能接觸到不同公司、不同種類、不同保障責任的保險産品，大大擴展選擇的餘地”，我來為大家講解一下關于壽險營銷話術?跟着小編一起來看一看吧!

壽險營銷話術

随着線上渠道的興起，有一種聲音認為，數字化渠道擠壓了傳統保險代理人的生存空間，“不必聽業務員天花亂墜介紹，還能接觸到不同公司、不同種類、不同保障責任的保險産品，大大擴展選擇的餘地”。

我們還需要保險代理人嗎？

一份涵蓋1.2萬名消費者的問卷調查顯示，線上渠道尤其是第三方互聯網平台是許多人搜集信息的首選，但在購買時，不少人卻轉向線下。主要原因有二：對于更複雜、保障期限較長、金額較大的人身險産品，消費者仍傾向在與線下代理人“面對面”深入溝通後做出購買決定；網絡客服難以完全替代真人互動，尤其是在看重售後服務的消費者眼中。

這說明，基于信任關系的“人情味”在壽險産品銷售及售後服務過程中不可或缺。事實上，壽險行業本質上仍是一門“人”的生意，不僅需要保險代理人，更需要高質量保險代理人。

自代理人渠道興盛開始，由于缺乏專業度，大部分代理人十分依賴“熟人業務”，導緻不少人在聽說親友“賣保險”後唯恐避之不及。這恰恰說明，僅僅依靠熟人網絡并不能保證業務可持續發展。此外，人們将保險代理人與“推銷”“強行銷售”等聯系起來，實際上反映出保險代理人的定位偏差：代理人應定位于“客戶經理”而非“銷售人員”，應憑借專業能力塑造個人聲譽。由專業度帶來的“陌生人服務”和以此建立的長期信任關系才是代理人的目标業務模式。

事實上，由于缺乏高質量保險代理人，中産及以上群體的保險需求并未被有效覆蓋。我們調研的一位代理人團隊長直言：“年輕代理人以同齡人身份服務正在步入中産的90後客戶是最理想的……但團隊年輕化很難，年輕代理人需要進一步學習保險專業知識才能服務好客戶；沒有多少人能堅持超過一年，專業能力的提升就無從談起了。”其實，這位代理人團隊長的感受并非孤例，行業在過去兩三年内所經曆的專屬代理人“大進大出”，正是這些問題惡性循環的表象。

為改善現狀，險企如何賦能保險代理人隊伍？

本質上，這需要險企升級服務宗旨，即擺脫短視的、單一的銷售産品模式，而着眼于長期的、客戶全生命周期的需求。許多保險公司已充分意識到這一點，在過去3至5年裡紛紛啟動代理人改革，精簡專屬代理人隊伍，優化産能，通過代理人質量和專業度的提升，實現代理人從“銷售人員”到“客戶經理”的角色轉變。

其中一項重要的舉措是以數字化技術支持代理人展業。在我們調研的案例中，有險企通過保單管理系統的信息整合功能，為後續保障缺口分析和保險咨詢服務工作提供支持；也有團隊利用社交媒體的流量分析，追蹤識别那些對某些話題表現出強烈興趣的潛在客戶，為代理人提供其用戶ID以便迅速聯系并轉化。這些賦能工具均可有效提高客戶勘探和銷售過程中的轉化率。

借助數字化工具生成全面的客戶畫像和洞察後，代理人可根據客戶所處生命周期階段，識别其潛在需求，并針對客戶可能感興趣領域主動推介活動和優惠福利，這便是基于場景的銷售模式。發起或舉辦與客戶日常生活息息相關的線上話題或線下活動，例如育兒經驗交流分享、養老計劃論壇等，可為代理人與客戶的溝通創造機會。

不過，代理人不應簡單地視此類場合為銷售場景，而應該認識到，這些場景隻是滿足客戶生命周期需要、進行長期客戶關系管理的突破口。保險公司也需要為場景的打造提供定向支持，并采用基于相應活動的管理方法，确保代理人可以充分利用場景，并有效完成後續客戶跟蹤和銷售。

最後，保險公司需要為代理人配備合适的産品和服務專家，并針對關系維護和服務交付設置适當的激勵分成，真正将打造“客戶經理”落實到激勵制度中。

我們還留意到，獨立代理人模式以提升産能為目标的優化舉措取得了階段性成果。不同于傳統專屬代理人模式以增員為導向的激勵機制，隸屬于保險公司下的獨立保險代理人模式，更側重以小團隊方式甚至是合夥人模式完成産品和服務的交付，迫使高素質代理人釋放管理重擔，專注于專業能力，為代理人專業化轉型提供了另一套思路。招新時，在吸引更多“高潛人才”進入行業的同時，應以創新的薪酬結構和培訓支持提升其展業成功的可能性，系統性地提高招新效率。

（作者錢行 李懋華系奧緯咨詢董事合夥人）

本文源自中國銀行保險報

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