談判是門藝術，這門藝術沒有規則。但每個人得有自己的門道，每個人要了解自己的長處和缺陷，所以是法無定法。傑哥專注研究談判闆塊多年，今天給你的分享是非常核心的幹貨！談判不僅是策略和技巧的較量，還是一個人風格和人格的體現。

一、談判可能是獲得淨利潤最有效率的手段

想一想，我們在經營過程中，節約每一分錢都要花費非常大的努力，但是在談判中，這一分錢來得沒那麼難，是淨利潤。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。

二、目标優先

用一句名言解釋，大概就是「大人隻看利弊，小孩才分對錯」。

隻講目标，不講對錯。換句話說，談判過程中的所有細節糾葛，甚至辱罵，你都無須在意，隻需盯準目标。因為在談判桌上，每個人都會使各種招，包括用惡劣的手段讓對手情緒失控，然後在這種情況下再趁虛而入。

利益比立場重要。赫魯曉夫曾經在 1960 年聯合國大會上用皮鞋敲桌子，抗議菲律賓代表的批評。法新社在當年的報道中寫道，「他（赫魯曉夫）脫下右腳的鞋，一隻精心打蠟的黃色鞋子，在頭上揮舞，用全力敲在桌子上」。很多時候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，隻不過是表面手段，利益才是背後的最終目标。因此其他東西都可以放棄，态度也可以改變。

1960年10月，赫魯曉夫在聯合國會議上，表現出憤怒的樣子

三、懂得用好“有限授權”這一武器

有限授權就是在談判中留後路。比如談判談到最後說，今天達成了這個協議，但在真正生效之前，我們還要經過審核人批準。其中什麼人批準你可能得當場想清楚，最好不要是打個電話就能找到的具體的人，可以是一個委員會，否則會被對方揪住尾巴，造成己方的被動局面。

四、面子是談判中最不值錢的東西

朝鮮戰争期間，交戰雙方進行停戰談判，提議由中立國參與停戰監督。但談判在中立國的提名上陷入僵局，美國方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名蘇聯，遭到美國堅決反對。

後來，美國談判代表提出一攬子建議，通過在戰俘問題以及在朝鮮後方修建機場的問題上做出讓步，換取朝中方面在提名蘇聯問題上的妥協。你看，談判的時候面子不重要，随時可以丢棄，真正重要的是利益。

1953年7月，朝鮮闆門店談判

五、我赢和雙赢

現在談判都說雙赢，但是，雙赢的前提是“我得赢”。在“我赢”的前提下，在盡可能的範圍内照顧到對方的利益，在事實上傳遞一個信号：我敬重你，你可以是我一個長期的合作夥伴。

談判開局

• 開出高于預期的條件

舉個例子，你想買遊艇，恰好看到廣告說有一艘二手名牌遊艇要出售，要價 100 萬元。但你隻能湊足 90 萬元。你找到賣主表明了自己的強烈願望，但隻湊到 90 萬元。他同意按此成交。

你犯了最大的忌諱，就是你想 90 萬元成交，絕不能砍價到 90 萬元，一旦對方一口答應，你會不停去想，當時要價80萬元會怎麼樣，陷入後悔中不能自拔。在後悔的狀态下，這樣下去談判失敗的概率會大大增加！

• 永遠不接受第一次報價

反過來，你想出售自己的遊艇，并知道賣得好的話，可到手 100 萬元，于是想去登廣告。某人得到消息後找上門來表示願出價 115 萬元。賣不賣給他？

對談判技巧稍有了解的朋友都應該知道，永遠不接受第一次報價。

這個例子中，你接受了 115 萬元，而買家是有付 130 萬元的心理準備的，這樣他會很開心，而你會很崩潰。怎麼着，作為賣家，你也應該還個價，比如說 130 萬元，說不定最後以 120 萬元成交，對方還比 115 萬元買回去興奮得多。這就是談判的“套路”，談判高手都是按照套路來的。

• 不要在被動局面下出價

假設你是一家光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視台老闆面談。幾經拖延後對方叫你當天下午去機場候機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面，這對你是一個難得的機會。他邊向邊檢處走去邊和你說，可以與你簽一份 6 個月的供應合同，但你得為他開一個「最好價」。

按照談判的原則，你應該說：祝您旅途愉快，我們回來再談。為什麼？這個場景就是所謂的被動局面。你這時候赴約，雙方的氣場差得太遠。但同時你也得心裡有數——這家夥用這一招來對付你，至少說明他對這樁買賣感興趣。

• 懂得表（shī）示（zhǎn）意（yǎn）外（jì）

假設你辦公室的租約即将到期，準備續租。你估計業主會要求将租金提高20%，該怎麼辦？人生如戲，全靠演技。通常的辦法是，拿出你最棒的演技，對他表示你的震驚。你對他說，excuse me？還要漲價？我還正要跟你談降價呢！這裡漏水，那裡冷氣不足，理想狀态下是讓對方都覺得對不住你，覺得要漲價都“不太好意思”。一定要拼上你的全部演技，讓他覺得他的要求有點兒離譜。

談判中場

• 如何應對沒有決定權的對手

談判最怕的就是談成功後，對方說還需要上面批一下。唯一的應對辦法就是你在談判開始前先确認，如果我跟你談成了，你今天有沒有可能得到充分的授權做決定？一般人是要面子的，很少有人願意承認今天即使跟你談成了，最後卻沒有決定權。所以要在一開始先把這條退路堵死。

• 單方面絕不讓步，除非有利益交換

絕不能白白讓步，你每一步的退讓都要換來對方相應的妥協。最有價值的，也最容易達成的妥協往往達成于對雙方價值不相等的資源上——這個資源對我非常重要，但對你而言可能無足輕重。

• 未接到對方建議前不要修改己方的建議

你報一個價，在對方沒給任何回應的情況下，你自己先沉不住氣了，嘀咕着價格是不是過分了，是不是我方該自行降價會更好，對方會怎麼做？他會微笑着繼續等，等你報一個更低的價。

• 談判的難點：讓步

實際上談判就是一個妥協的過程，讓步要合理，讓到對方感受到你的誠意。所以，讓步要遵循遞減規律。此外，要不得一口價，不能把話說絕了。比如你告訴對方我就這個價，再讓一分錢我是你孫子，這樁生意就沒法再談了。

談判一定要給自己留下後路，并且想清楚，讓步的好意對方很快會忘，因為對方的目标不是你已經做出的讓步，而是盯着你下一步的退讓。不要幻想你做一個讓步，對方就能記住你的情。

• 各退一步，怎麼退法？

談判中的一個常态，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。比如說，你堅持要 100 萬，對方最多隻能出 90 萬。談到最後對方說，這樣吧，各退一步 95 萬好了。有時候你會說好，而對方立馬表示，你可以接受 95 萬是吧，對不起，我們要 100 萬，還是有 5 萬塊錢的差距。你的立場就莫名其妙被移到了 95 萬，接着再“各退一步”，變成 97 萬。所以在面對談判高手的時候，千萬不要讓步得非常幹脆，不妨在一個地方僵持看看。

• 多問幾個 “What if?”

談判真正的目的就是你要對方降價，實在是談不下去了，你可以多設計幾個選項：如果我全付現金會怎麼樣？如果我把采購量再放大一些，你覺得還有沒有空間？如果我把條件再放寬一點，你們會怎麼樣？把其他各種變量放在桌面上，說不定最後在價格上面，你們雙方會發現還是有談的空間。

• 态度歸态度，談判歸談判

談判桌上經常有人扮所謂的紅臉、白臉，你要想清楚你的利益和目标，不要被他人的态度激怒或欺騙。

談判收尾

• 學會随時離開

談判這件事往往不是一次就可以解決的，有時候你要學會離開。利用離開傳遞信号：表示你非常不滿、非常震怒。離開是态度，但回來是目的。

• 談判結束

談判結束後，最重要的是要重複雙方的協議跟承諾，然後争取由己方起草合同，因為合同的字裡行間多少會帶有一點偏向性，所以起草的一方通常會占一點便宜，至少不會給到對方挖陷阱的機會。

在得到利益後，還要保持頭腦清醒，切記：談判桌上的最後一塊錢往往是最“貴”的。這是說協議達成後，千萬不要節外生枝。曾經有一家小公司跟一家跨國公司談判，全談成了，第二天，跨國公司已經宣布了要舉行一個簽字儀式。就在這一天晚上，小公司打來電話說，想來想去那一塊錢我們還是要争取一下，如果你們不給，明天我們就會缺席簽字儀式。跨國公司妥協答應了，但也下令，從此不得再與這個公司有任何的交易往來。所以為争取一點蠅頭小利，把“金主爸爸”得罪了實在不值當。

此外，永遠不要幸災樂禍，保持微笑和淡定。簽字以後，你告訴對方，如果再堅持一分鐘，我們就要讓步了，這時對方殺了你的心可能都有了吧——真正的談判高手，會和對方握握手，說：你的表現讓我非常敬佩，我很欣慰遇到了一位讓我尊敬的對手。這種話一點成本都沒有，但是雙方在未來的交往過程中，彼此都會愉快得多，而且談判者個人的紳士風度，也會為其帶來相應的口碑，何樂而不為呢？

最後，祝你談判順利！希望今天的分享可以幫助到你，我是傑哥，能為大家貢獻價值就是我活着的最大價值！

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