概念

買手，源于歐洲上世紀60年代。是指掌握着一定的流行趨勢，他們以服裝、鞋帽、珠寶，家居等貨物為主，與供應商進行交易，組織商品進入市場，滿足消費者的不同需求。人稱“時尚的販賣者”，他們對潮流有敏銳的“嗅覺”， 具有設計天賦，能迅速而準确地挖掘時尚熱點。

買手對行業市場具有深刻的領悟能力，深入了解市場信息，所購買的商品、品牌以及市場反映有高度的預見性，擅長商務談判。

說到家具行業，國内估計有5萬家企業，由于行業過度分散，在中國市場，家具大都采取經銷模式，在一個地區，經銷某一個家具品牌。家具工廠為了自身的利益，希望經銷商店開得越大越好，最好能将工廠所有的産品擺出來。根據20/80原理，好賣的産品也就隻有20%，其它80%的産品銷路一般，這就是所謂的“長尾”，但不時會有客戶會來買。該如何處理這些“長尾“提高銷量呢？

在美國，大都采用“買手制”，商家每月都要評估在售産品的坪效，任何産品坪效不達标，都會被撤換下來。同樣地，任何“品牌”的坪效不達标，也要更換産品，否則也會被撤換掉。

這些公司的買手，知道什麼公司賣什麼貨，在什麼價位，銷量是多少等關鍵商品信息。同時他們對産品的方方面面，都非常專業。他們也是各供應商的新産品開發的信息來源，他們對市場上能賣什麼産品，都非常熟悉。

國内現狀

中國目前還沒有明确的買手，更沒有買手制度。這個聽起來好像是“采購”，但是“采購”僅是做一小部分而已。“采購”作為經銷商的重要一環，由于之前零售 業一直處于主導地位，導緻企業的采購功能弱化。主要表現在代銷、售後付款、櫃台出租方式，導緻尋貨能力差，等客上門，也造就了全國各地的商店“千店一面”的現象，因為他們面對的幾乎都是相同的供應商，隻是簡單的擺放商品。

買手職責

買手不單單負責買貨，也必須負責賣貨，實行坪效考核。比如一個買手負責5-6家供應商，那他的業績，必須和這5-6家公司的貨的銷售挂鈎，一起放到坪效表裡去考核。

專業的人做專業的事，他們的主要工作包括：

1、了解市場熱銷産品；提供新産品的信息；

2、與銷售和财務共同制定銷售和采購預算；

3、控制進貨成本和質量；

4、制定零售價格和促銷折扣；

5、了解競争者的動态；

6、參加展會，收集樣品。

通過以上買手負責的具體事物看出，買手是市場，銷售，采購，還是運營。

家具買手

目前“買手店”在全國有零星出現，店面以目标顧客獨特的時尚觀念和趣味為基準，挑選不同品牌的産品、配飾，融合在調性一緻的店面裡。 這種店鋪通常位于商場内店中店，或獨立店。店裡的每一件商品，都具有獨一無二的風格标簽，而且店鋪本身有經過特别的原創設計，以體現其推崇的潮流。較之大而全的商場和隻賣一種品牌的專賣店，“買手店“為顧客提供了既豐富又具個性的消費空間，被看作是時尚氣質的風向标。讓人過目不忘。另外還有一些國外品牌初到中國市場，也以這種“買手店”形式做為營銷解決方案。

現在顧客的需求，越來越多元化了。對于家，每個人都會有一個大緻的概念，希望我家美美的。可是怎麼美卻無從說起，因為大部分人是缺乏空間美學的創造力，缺乏搭配審美。在買手缺失的情況下，設計師扮演越來越重要的角色，因此他們極大地影響了家居風格。于是從家居設計師買手搖身一變成為“買手”。

室内設計師了解客戶，知道他們想要創造什麼樣的生活方式，然後進行室内設計：空間規劃，裝修，軟裝，家具。再将系列産品配套地銷售。設計師，對顧客的生活方式的引領的作用越來越大，因此對家具的影響也是越來越大的。近年主打設計師的家居店鋪比去年至少增加了40%。

對于家居設計師，會設計，具備一定的藝術鑒别能力。他們讓客戶看到了最終的心目中的效果，提高了對生活品質的向往，找到了他們向往的生活方式。

雖然國内尚未形成買手模式，但随着消費者品位和審美價值的變化，個性化需求的增長，必将對家具的營售模式産生巨大影響。

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