對于大多數生産型企業來說，主要的收入來源都是來自自己的産品。尤其是那些設備制造商，由于産品的價格比較高，動辄就是幾十萬，隻有那些具有很大資金實力的客戶，才有能力購買自己公司的産品。

此外，大多數生産企業消耗都比較大，很容易産生環境污染。這樣一來，如果自己花錢購買設備進行設備升級，會花費很大的資金成本。但是如果自己不進行産業升級的話，生産效率會降低，而且環境部門對自己的監管會更加嚴格。

所以，現在這類生産型企業，生存空間特别狹窄。

但是，也不是說所有的生産型企業已經到了窮途末路的地步，他們還可以通過新型的商業模式，去轉變自己的經營狀況，讓自己從簡單的生産型企業變成一個綜合型企業。

今天就為大家分享一個快倒閉的設備制造廠，通過幫助農民創業，整合了自己的上下遊産業鍊，讓自己的工廠起死回生，還沒有花一分錢，成功地兼并其他超過900家同類企業，如今市值百億的案例。

【1】背景

今天為大家分享的這個設備制造廠，生産的産品是那種回收廢棄輪胎，把輪胎做成橡膠顆粒的設備，主要賣給那些農村地區想要創業的農民。以前這個設備賣得特别好，因為他們是最早做這個行業的一批人。

和其他所有行業一樣，過了紅利期，就會有很多的人進入這個行業，來與自己争奪市場，争奪客戶。最早的時候隻有他們一家，以及自己的幾個分工廠。到後來差不多2010年的時候，很多人發現這個行業非常賺錢，就在自己的工廠周圍開了差不多有将近1000家同樣的企業。結果可想而知，他們的産品銷售市場被嚴重擠壓。

由于大家的産品都差不多，他們就通過降價來與其他的廠家進行競争。雖然自己是最開始做這個産品的，而且有一定的知名度，也在電視上花了錢打廣告，但是，由于市場就這麼大，進來的人太多，每個人能夠分到的市場，注定不會太多。

更嚴重的是，因為自己的工廠比較大，生産的設備也比較多，庫存也很大，必須通過做廣告來穩定自己已經擁有的市場。但是做廣告是需要花錢的，但是那些新的工廠他們不做廣告不需要花錢，就把這省下的廣告費直接優惠給了這些農民，在這樣的情況下，這家工廠是陷入了前所未有的困境，走到了倒閉的邊緣。

最後這個工廠老闆在走投無路的情況下到處學習，費了九牛二虎之力才讓這個工廠化險為夷。那麼我們一起來看看他是怎麼做的。

【2】分析客戶需求

前面說過，他們生産的設備主要賣給農民，那麼這些農民買設備會有什麼樣的訴求呢？解決一個行業的矛盾，基本上就能夠成為這個行業的領導者。這個廠家與客戶的矛盾，如果能夠得到有效解決，那麼對于他們來說，想要壟斷市場，也就不難了。

那麼這些農民在購買這些設備的時候會有什麼樣的困難呢？

【授人以魚，不如授人以漁】

首先一個就是，這些農民購買設備是去創業的。創業，想要的就是賺錢，如果能夠保證他們100%的賺錢，而且能夠讓他們賺更多的錢，那麼也就很好的鎖定了這部分客戶。

其次，這個設備是收集廢舊輪胎做成橡膠顆粒，農民要想創業，那麼就需要廢棄的輪胎，如果這些廢棄的輪胎價格越便宜，他們能掙的錢是不是就更多了呢？

第三個，就是這些農民把輪胎加工成橡膠顆粒以後，需要把他們賣出去，如果這些橡膠顆粒也賣的價格更高，銷路更廣，他們也可以掙到更多的錢。

最後對于大多數創業的人來說，尤其是對于農民，他們自身沒有很強的抗風險能力，如果能夠減輕他們的創業風險，那是不是就可以很迅速的搶占市場，收攏客戶。

有了這家工廠與客戶之間的矛盾和痛點以後，那麼就可以針對各個痛點進行分割解決就可以了。

【3】上下疏通，整合産業鍊

這家工廠首先做的就是，自己在市場上廣泛的去收舊輪胎，比如說去那些報廢車處理廠，收集舊輪胎過來把它們低價賣給農民。

這樣一來不僅解決了這些農民創業需要的原材料的來源問題，而且自己在其中也能夠小賺一筆。

其次，由于這些農民消息閉塞，對整個市場橡膠顆粒需求的狀況也不是很了解，所以這個設備制造廠就自己把這些農民生産的全部橡膠顆粒給收集起來，找到需要這些橡膠顆粒的商家。由于自己有很大的量，，質量也比較穩定，就有了跟他們談判的資本，以較高的價格把這些橡膠顆粒賣給這些商家。不像以前這些農民，隻有自己分散而小量的橡膠顆粒，大多數時間都是中間商來收購，根本沒有談判的籌碼。

第三個他們做的就是降低這些農民購買設備的風險，就是說這些農民隻需要付出很少的首付，就可以獲得設備。當然這些農民獲得的隻是設備使用權，沒有設備的所有權。

因為自己有這些設備的歸屬權，所以他就拿着這些設備去找銀行貸款。因為這些機器設備是有價值的，所以就很很簡單容易的從銀行把錢給貸了出來。通過這樣的方式，很快就獲得了很多農民的支持，把這個設備絕大部分的庫存都銷售到了農村。由于整合了上下産業鍊，其他的廠家根本就沒有了生存空間，一下子建立起了自己的絕對優勢。

由于他們打通了整個商業模式，壟斷了上下遊設備的生産和銷售，其他廠家根本沒有辦法生存。訂單太多，他們也生産不過來，他們就找到這些生産廠家，讓他們幫這家廠生産設備，自己負責銷售。最後相當于這些所有的生産廠家都被他整合過來，變成他們品牌的代工廠。

這個案例所反映出來的思路是值得我們所有人借鑒和學習的，因為從快倒閉到最後成為整個行業的龍頭老大，甚至壟斷整個市場。他們的每一步每一環節，都是非常嚴謹的，而且所利用的思想也是吃虧利他的精神。我們會發現，隻要我們抛開利潤本身，不再用産品思維來生産産品，而是用客戶思維來考慮我們的客戶究竟需要什麼東西，我們的客戶的痛點是什麼樣的，解決這個行業所存在的矛盾和問題，這個時候你自然而然就會成為這個行業的老大。

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