文 | 陳旋 黃炜聖 彙業律師事務所

前言

在地産行業的各種投資方式中，收并購是其中一種非常複雜的交易方式，往往需要考慮交易價款支付、交易風險防範、項目盡職調查、債權債務處理、稅務測算籌劃等多方面要素，那麼，如何将紛繁複雜的思緒和信息進行系統整合，設計出一套要素完整并且易談判、易落地的交易方案，就顯得尤為重要，也是并購交易中必須要掌握的高階技能。

彙業陳旋律師團隊綜合大量的收并購項目經驗，總結出一套設計交易結構的方法論，包括确定交易模式、厘清交易對價、梳理債權債務、解決交易風險、設計交易步驟，我們将其簡稱為“并購交易五步法”。

需要特别說明的是，這套“并購交易五步法”側重的是方法論，旨在系統組織出一套完善的交易方案，防止交易中的重大事項被忽略、被遺漏考慮，是“捕魚工具”；至于每一個環節中的“技術要點”“知識要點”“疑難雜症”，也就是“每一條魚”，不在這個體系内展開，我們會另外撰寫專篇展開闡述。

本期即推出系列文章之《設計交易步驟》，望各同行、客戶多多讨論指正。

在進行了收并購前置的四大流程“确定交易模式”“厘清交易對價”“梳理債權債務”“解決交易風險”之後，最後的收官之作就是“設計交易步驟”。這個環節，相當于将前述幾個流程中梳理出來的各個點狀的内容，進行一次系統的串聯，給交易各方提供一份既有操作性、又保安全性的“使用說明”。

本章節主要分享在收并購過程中，設計交易步驟的三大維度：（1）交易步驟的設計核心：付款節奏安排；（2）平衡交易安全的若幹常用方案；（3）将交易步驟設計為一份可操作的“說明書”。

一、交易步驟的設計核心：付款節奏安排

收并購的本質是交易，交易的本質是利益。對買方而言，最關心莫過于款項支付後收購标的是否可以安全到手；對賣方而言，最關心也莫過于核心資産出讓後款項是否可以及時支付。

圍繞買賣雙方的核心訴求，不難得出交易步驟設計所圍繞的重心就在于：付款節奏安排。在整個付款節奏的安排過程中，付款與兩大類事項緊密相扣：付款與目标權益獲取挂鈎、付款與風險事項解決挂鈎。

1. 付款與目标權益挂鈎，指的是每支付一筆交易對價，相應要獲取或鎖定對應的目标權益。收并購涉及的目标權益主要包括：

（1）目标股權：除了目标股權本身的所有權益外，還可以擴展到目标股權的擔保權益（質押權）；

（2） “三會一層”控制權：包括在目标公司股東會、董事會、監事會中的席位及表決權，目标公司總經理、财務負責人、會計/出納等重要管理/職能崗位的派員權；

（3）目标資産：在股權轉讓的模式下，指的是目标資産的所有權應确保已經合法為目标公司所有，并且資産上的權利負擔已經有妥善的解決方案；在資産轉讓的模式下，指的是目标資産的所有權應确保已經合法為收購方所有，并且資産上的權利負擔亦已有妥善的解決方案。

（4）目标公司及資産實控權：在股權收購模式下，對目标公司的控制除了股權和“三會一層”之外，還包括對目标公司“章證照”的實際控制權（公章/印章、所有證照、所有文件資料、所有财務賬簿及發票等）、對目标公司銀行賬戶的實際控制權（開戶資料、印鑒、U-key、密碼等）、對核心目标資産地塊/在建工程/現房的實際控制權（派駐人員接管、鑰匙移交、無關人員撤場、拆遷戶/無權占有方清場等）等。

（5）轉讓方債權：指轉讓方及其關聯方對目标公司享有的債權，而非目标公司的債權。在股權收購模式中，一般會将轉讓方及其關聯方對項目公司享有的債權計入交易對價，在此情況下，即需要關注債權轉讓對價支付時，該等債權需要通過協議約定一并明确地轉移确權至收購方名下。

（6）轉讓方的合同權利或其他權利：指由轉讓方享有的、對目标公司及目标資産權益有影響的合同權利或其他權利，如：目标項目原為合作開發的，轉讓方與其他合作方之間關于合作的權利義務需由各方（轉讓方、受讓方、其他合作方）共同協商确認轉由收購方承繼；轉讓方因目标項目獲取的稅收返還、其他政策補貼等應收款項權利，如果在交易對價中已計入，需在通過協議明确約定該類應收賬款歸屬受讓方所有等。

2. 付款與風險事項解決挂鈎，指的是每支付一筆交易價款，需要對應解決相應的風險事項。在前一章節“解決交易風險”中，我們将交易風險按照股東層面、公司層面、項目層面三個維度來梳理，主要為：

（1）股東層面風險，主要涵蓋兩大方面，股東和股權。股東方面主要風險點在于：股東結構、股東性質、股東關系、代持/隐名、實控人、股東權益、自身信用及負債等；股權方面主要風險點在于：股權瑕疵、權利限制、股權性質、注冊資本、轉讓程序、特殊約束等。

（2）公司層面風險，主要風險點涵蓋标的公司的基本情況及曆史沿革、組織結構及公司治理、各類資質資格、各類合同、債權債務、訴訟處罰、财務情況、稅務情況、勞動人事、知識産權等方面。

（3）項目層面風險，沿照房地産開發流程，在土地、設計、開發建設、銷售、交付、物業管理、合作經營等全環節存在的各類風險。

3. 基于以上兩個原則，我們總結了“2-6-2”的常規付款節奏供參考：

以上交易步驟是一個常規框架，具體到每次交易中，付款比例及對應的付款條件均随項目情況靈活調整：

（1）如果項目中涉及權益交割和風險事項較多，可以增設付款節點，每個付款節點挂鈎适量的事項，避免一個付款節點挂鈎大量事項導緻整體交易節奏拖沓，出現“夜長夢多”的不利變化；

（2）在安排付款比例時，需要注意與權益獲取的多少、風險影響的大小挂鈎，也即我們一直強調的“量化思維”，盡量做到合理對等，避免“拍腦袋”。

二、平衡交易安全的若幹常用方案

在安排和談判交易步驟時，交易雙方最高頻的争議點在于付款安全，即：先付款還是先履約？對收購方而言，通常希望先将付款條件完成，再支付對應款項；對轉讓方而言，擔心履行了相應義務，交割了相關權益，但款項無法順利獲取。為平衡交易過程的付款安全問題，常用以下幾種方案：

1. 資金共管，即收購方将當期支付的交易價款先存入交易雙方共管的銀行賬戶，待當期付款條件達成後，該筆交易價款再釋放支付至轉讓方：

在實踐操作中，共管賬戶的開立一般有三種形式：

（1）交易雙方與銀行簽署賬戶資金監管協議，将共管賬戶開立于銀行名下，明确約定款項釋放的條件，資金進入該監管賬戶後，即由銀行實施監管，待銀行收到付款條件達成的文件且雙方同意釋放該筆資金的書面指令後，即釋放該筆資金；

（2）交易雙方擇一公證處進行資金提存共管業務，與公證處簽署資金監管協議，明确約定款項釋放的條件，後續資金監管及釋放與前述銀行監管類似；

（3）在轉讓方或者收購方名下開立銀行賬戶，該賬戶轉賬所需的印鑒由雙方各留一枚（如：轉讓方預留轉賬所需的法人章、收購方預留轉賬所需的财務章），同時該銀行賬戶不開通網銀功能，通過前述措施使該賬戶内的資金達到“共管”的效果。當付款條件達成後，雙方共同到場辦理資金釋放支付手續；

三種資金共管方式中，第（1）、（2）種方式屬于第三方介入監管，安全性較高，在共管措施中可優先考慮選擇，但也存在辦理流程較為繁瑣、且有部分地區的銀行及公證處不受理該類業務的問題，因此，第（3）種共管方式可以作為次之方案。

2. 收購方提供當期對價等額借款，轉讓方提供對等擔保，當期付款條件達成後，該筆借款與應付交易對價抵銷，借款擔保解除：

在部分交易場景中，轉讓方讓渡資産的最核心需求即在于快速獲取資金，如果無法滿足該項需求，交易大概率無法達成。為平衡該問題，可以考慮将當期交易對價先以借款形式提供給轉讓方，并明确約定借款期限（一般與當期給予的付款條件達成期限相等），前提是轉讓方提供足額的、可實現的對等擔保（例如：資産抵押、股權質押、銀行保函等）；當付款條件達成後，該筆借款即與當期應付的交易對價沖抵，借款擔保相應解除，如果付款條件在雙方約定的借款期限内仍未達成，則收購方可主張該筆借款清償并行使擔保權。

3. 同步交割，同步付款：

交易雙方提前準備好權益交割所需的文件（例如股權變更登記所需的全部工商變更文件），并派員至共同地點，現場完成簽署蓋章并共同看管，完成後當場通知财務後台轉賬當期交易價款至對方賬戶，轉賬完成後，雙方共同持簽署蓋章文件辦理權益交割後續手續（例如共同持文件至工商行政管理部門辦理股權變更登記）。

在資金共管等措施無法達成一緻的情況下，如果付款條件較為單一清晰，僅為股權變更等手續事項，并且交易對手信譽良好，可考慮采用上述同步交割、同步付款的方案。

三、将交易步驟設計為一份可操作的“說明書”

收并購項目交易步驟涉及的要點繁多複雜，每個步驟是否能夠按設計談判的方案履約落地到位，直接關系交易進行的安全與成敗，因此，将交易步驟設計為一份人人都可以看懂、有非常強操作性的“說明書”，并将其體現在交易文件中，是設計交易步驟的重要環節。為達到前述效果，我們總結以下經驗：

1. 每個交易步驟約定明确的完成期限：

在交易步驟中，不管是付款義務，還是權益交割、解決風險事項等其他 義務，均需約定明确的完成期限。完成期限的設置，可以是一段有明确截止點的時間，如：“X年X月X日前”，也可以是一段有明确起點的時間，如：“本協議簽訂之日起30日内”、 “甲方應于本款約定的3個事項全部完成後X個工作日内，支付第二筆股權轉讓價款合計XX萬元”。

2. 每個交易步驟落定明确的履約義務方：

在撰寫交易合同時，經常會忽略一個問題：該項義務的履約方不明确。這不僅導緻在履約過程中存在推進障礙，更導緻在發生糾紛時無法界定責任方，各自合法權益無法保障的狀況。在每個交易步驟中，需明确約定該項步驟履行的主要義務方；如果該事項需要由各方共同配合完成，建議進一步界定，哪一方為主導方，哪一方為配合方；除非該事項确實不分主次，需要各方共同合力完成，否則不建議含糊的描述為“各方共同配合完成……”。

3. 需完成的事項明确約定完成标志：

我們在前一章節“解決交易風險”中已提及，風險解決的完成标志需要具體、明确，在履約執行過程中具備鮮明的判斷标準，避免模糊的、概述的。同樣的，在交易步驟中，不論是權益交割，還是風險解決，或其他事項完成，也需要設定明确的完成标志。

例如：雙方約定，第一筆股權轉讓價款的支付前提之一為目标地塊的容積率調整，則應約定“轉讓方負責于本協議簽訂之日起30日内，落實目标地塊的容積率由2.0調整至3.0，以取得XX市自然資源和規劃局出具的目标地塊規劃設計條件設計通知書認可為準”，如果模糊的約定為“轉讓方負責于本協議簽訂之日起30日内，落實目标地塊的容積率由2.0調整至3.0”，在履約過程中，雙方将産生争議：容積率調整完成的标志，是規劃部門内部會議紀要通過，還是取目标地塊的規劃設計條件通知書，或者是取得目标地塊的用地規劃許可證？

4. 按交易步驟的履約先後順序排列：

大部分的交易步驟按履約期限排列後，是可以梳理出先後順序的，建議将交易步驟按照履約的先後順序集中約定于交易文件的“交易步驟”篇章中，盡量不要散落于交易文件中的各個篇章，避免造成履約混亂、遺漏。即使有零星步驟因挂鈎的前提條件達成時間不确定，無法界定明确的前後順序，仍建議在“交易步驟”專篇中予以單獨列出條款進行明确，作到“細而不漏”。

小結

以上是“并購交易五步法”的第五步，設計交易步驟。至此，我們分享的“并購交易五步法”--确定交易模式、厘清交易對價、梳理債權債務、解決交易風險、設計交易步驟，即告一段落。後續我們将繼續總結團隊在投資并購中遇到的各類專業、常見、疑難問題，更加深入的探讨投資并購這個大課題中的各種小切面。

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