信任和專業哪個更重要？我是一名保險經紀人

做保險經紀人，信任和專業哪個更重要？我認為專業更重要，而且會越來越重要。

如果放在以前，就是大量下崗人員湧進保險行業，保險代理人滿天飛的以前；保險代理人隻憑銷售話術，極少有人看條款的以前；那個客戶信息相對閉塞，保險公司和客戶的信息極度不對稱的以前。信任比專業更重要，那時候，大量的人，懵懵懂懂買了大量無用或少用的“人情單”。

現在不一樣了。随着信息技術的發展，随着高學曆的人才和各行各業精英人員湧進保險行業，尤其随着保險經紀公司的迅速崛起，大量保險經紀人，用他們的專業、細緻和周到服務，以客觀、公平、公正的立場，真正站在投保人的角度，在深入分析客戶需求的前提下，為客戶在全市場範圍内選擇最合适的産品，更是利用自己的專業知識，随時跟蹤客戶的核保和理賠情況，為了客戶的利益與保險公司據理力争......

可以說，現在和可以預見的将來，隻有“專業”才能讓保險經紀人走遍天下。如果說，現在和可以預見的将來，信任仍然非常重要的話，也是客戶因為我們的“專業”而産生的“信任”，絕不是僅僅因為我們緣故客戶的那種“親人”般的信任。

“人情單”式的信任，讓客戶産生了“保險都是騙人的”錯覺，也讓保險從業人員變成了“過街的老鼠”。其實，僅僅因為保險對客戶來說太過複雜，客戶既沒明白為啥買保險，也沒明白保險到底能給他們解決啥問題。于是他們憑着感覺把票投給了身邊那些讓他“信任”的人，也于是他們的“信任”在需要出險理賠的時候，被辜負得一踏糊塗。

保險是保險經紀人賣的産品，産品的表現形式是保險合同，本質上，保險經紀人賣的是保險合同上約定的保險服務。條款太複雜，普通人看着像“天書”。

客戶對保險的需求是不敏感的，甚至是排斥的。一般商品的買賣都建立在，客戶明确的需求上。比如客戶“餓”了，于是他有了明确的“吃飯”的需求，當客戶如願吃上趁心如意的飯菜時，他的需求被滿足了，他表示很滿意。保險的購買前提，卻是對未來風險的預先感知，并且很明确地要把未來風險的不确定性變成保障的确定性。

現實是，絕大多數客戶，不願、不敢甚至不能感知到未來的風險，他們覺得風險是件很晦氣的事，自己現在好好的，為啥要操心未來那個極小概率的事情呢？而且人生風險的範圍那麼大，自己怎麼能知道哪個風險變成現實的災難？再而且保費那麼貴，自己的經濟能力哪裡能負擔得起呀！再再而且就算省吃儉用把保費交齊了，如果掉到不能被保險覆蓋的縫隙裡，豈不要虧死？！......

保險經紀人的”專業“，就是幫助客戶解決類似這些問題的。保險是每個人都需要的東東，如果有人說他不需要，那是因為他還沒有了解保險。保險經紀人要做的，是用自己的“專業”換取客戶的“信任”，客戶産生了足夠的“信任”，交易才可能成功。

當然，保險經紀人，要赢得客戶的信任，除了專業，我認為，誠信、踏實、細緻、周到，也是必不可少的。

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