“你好，我是見習置業顧問，陳銘”

近期陳銘老師有點忙，他參與了由貝殼找房APP獨家冠名的《你好，新家》，與龐博、沈淩和栗坤做起房産經紀人來了。

他們一改往日形象，化身貝殼平台的“見習經紀人”，與專業房地産經紀人倆倆結對，分别前往不同城市擔任見習房産經紀人。

不得不說《你好，新家》太會挑人了！

陳銘是武漢大學的博士講師，也是《奇葩說》的超級辯手，龐博則是《吐槽大會》的明星脫口秀表演者，而沈淩和栗坤都是經驗豐富的主持人。

但隻有陳銘首次帶看即成交，這房子賣掉的速度也太快了吧？

盡管隻是剛入門的實習經紀人，但他帶看期間擅長觀察客戶性格，很會抓客戶的心理需求。

師傅領進門，修行在個人。這與現實生活中優秀的房産經紀人也一樣，賣房子的訣竅多數是帶看期間琢磨出來的。

圖/陳銘的成績矚目

而無房産經驗，陳銘在節目中是如何在短期内快速成單的呢？他又有什麼特别的銷售技巧？

1、懂得換位思考，才能獲得客戶信任

房産經紀人會遇上不同的客戶群體，比如有購房需求的孕婦，這時候他們除了要考慮購房者的預算，還要多一步去想，客戶會為孩子找個什麼樣的家呢？

換位思考的重要性就來了，如果沒有孩子的話，那就把自己當作是個有寶寶的家長吧。

節目裡陳銘有一個特點，就是擅長分析購房者需求和性格，他有個客戶是位年輕的孕婦，郭女士。

她與父親想為即将出生的寶寶換改善房，針對寶寶這個明确需求，在父女倆的預算内，陳銘每次帶看的戶型都帶有陽光陽台。

在看衛生間時，靠近窗戶邊上還設有近40厘米長的台子，他馬上為郭女士分析，新手媽媽坐在台上為寶寶洗澡可以減少媽媽的體力。

圖/新手媽媽為寶寶洗澡很方便

一起看卧室布局時，當郭女生提出主卧臨街會有噪音影響時，陳銘馬上拿出機器來算開關窗的聲音分貝。（當然，最完美的階段應該是通勤高峰期去測~）

“房”比三家後，還與父女倆讨論起這幾套戶型，簡短的交流之下，陳銘稱贊她擔憂着僅有8平米的側卧給爸媽睡會太擁擠，十幾萬的首付款是向爸媽“借”而不是說“拿”。這番誠懇地誇獎也讓父女倆很受用，對陳銘也很信任。

不過這樣的場景也因為是節目錄制，所以顯得很和諧，換做在現實生活中，誇獎有時候還要把握好尺度，讓購房者對帶看的經紀人表示滿意，這很考驗經紀人能力。

圖/空看中

現實中也有賣房與購房者的相互信任的故事，就比如從北京調轉到深圳，目前精耕在福田百花大區的赫強，因為北京的客戶對他業務能力很滿意，至今買賣置業還是會咨詢他。

還有因為靠譜，客戶一次介紹了6個朋友給他——深圳華僑城片區的林佳慶。他第一套成交的房子從帶看到簽約，隻花了5天不到的時間。

林佳慶認為經紀人的工作并不是合同簽訂後就結束，對客戶真正的負責是去善後所有的事情。

2、要精耕社區，從勤跑盤開始

作為一個經紀人要走出去，不能隻熟悉自己負責的商圈，所以跑盤可以說是每個經紀人的基礎入門“功課”。

節目裡陳銘這邊領着師傅分配了房屋空看和跑盤任務，認真地記下房源信息。他還會舉一反三，比如嵌套式卧室雖有隐私相對不足的特性，但馬上就能舉例，類推出針對人群的不同，可以做保姆間或老人看護間的作用。

許多優秀的房産經紀人也是如此，有些甚至更重視“基本功”的積累：沒客戶時多跑盤、一有時間就空看、熟悉帶看的戶型和社區周邊配套、有自己整理的責任盤相關的文件夾等。

比如2018年業績在福田區排第二，石廈片區的林妙玲，剛入職時沒有房産經驗的她，也是跑遍了福田石廈北和石廈南的26個樓盤，即使是高溫天氣也不懈怠。

3、客戶不會因為你在細節上做的好而買單，最重要的是你能解決對方的需求

擁有一套房子往大了說，不僅是滿足住家功能，同時還滿足購房者結婚求學、養老就醫的需求；往小的考慮，那可能是購房者的大浴缸、大書架能否安放？戶型是否能做到通風采光和隔絕噪音？晾曬、物業水電等是否都能替客戶考慮到位？買房訴求都是千差萬别的。

能力強的經紀人能夠在一兩次帶看過程中，快速了解客戶的真實需求。一個房子雖然不能被附加太多的感情，但一個房子卻又太多的感情不為人知。

陳銘曾帶客戶王先生看婚房，當王先生透露第一套房子退了沒給女朋友說，因為這事女朋友與他都十幾天沒交流了，此時陳銘與王先生分享結婚最容易吵架的三個情景（開車、看房、辦婚禮），客戶很快便與陳銘熟悉起來，甚至在現場就想定了簽下第三套房。

但是如果遇到的是個性挑剔的客戶怎麼辦呢？所以經紀人不僅要有專業的房産知識儲備還兼要有耐心。

南山科技園，華潤城旗艦店一組的黃滿杜，就曾試過因為客戶想知道采光時長，從早上9點開始陪着客戶直到下午4點客戶拍闆說可以。

黃滿杜選擇在對的事情堅持，比如每天都會更新工作計劃表，客戶（購房者）管理表、房源（業主）維護表、簽後跟進表。不管是簽約前的購房者和業主，還是簽完合同的購房者，都會納入他的日常跟進的對象表中。

因此經過幾年的沉澱，黃滿杜的轉介紹客戶比例如今超過了30%。

有别于明星嘉賓的優秀口才，節目與現實最大的不同是更多剛入行的小白經紀人會狀況百出，或心理承受力不行，或遇上客戶百般要求，或帶看過程中屢屢出錯、或介紹房屋時沉默寡言……

此外，要想成為專業的房産經紀人還要定期進行專業考核，通過不同類型的專業測試來提升自己。

但要成長為一名合格的經紀人，還是有規律可循的，一是做好房源管理，完成日常量化考核，二是圍繞買賣雙方、房這幾個元素去觀察和思考。多思考多總結，能否順利簽單也隻是早晚問題了。

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