常常聽人說，“一流的人才做銷售，二流的人才做管理，三流的人才做技術”。大學畢業那年，本來已經通過校園招聘找到了一家上市化學公司做技術研發的工作，但受不了那化學廠彌漫的氣味刺激和年輕氣盛的沖動，在畢業離校大家都準備去單位報道時，我提交了辭職書，踏上了找工作的道路。

畢業之後的七八月工作不好找，加上自己想從事下銷售的工作，挑戰一下自己，就找到了一家小型環保工作從事環保工程銷售的工作，主要從事環保工程設備的銷售，以及推銷公司的環保工藝技術，幫助各類化學廠、農藥廠等污染很重的工廠處理各種有毒有害的污水、廢棄、固體廢棄物等。

剛入職的時候，還不知道怎麼做銷售。主管帶着我去外面跑了幾天，大緻也知道了跑工程銷售的流程：先去當地環保主管部門，拜訪當地的科長或者主任。一方面，向他（她）介紹我們的工藝，留下我們的宣傳資料，期待他們有相關企業有這方面的需求時，可以推薦。另一方面，順便了解當地的污染大戶或者污染企業的分布情況，然後上門去拜訪，直接向企業推銷。

我剛開始都不知道如何和那些科長們攀談，如何從他們口中得出有用的信息，但是一切都是可以練出來的。

頭一個月可能很痛苦，每天都需要硬着頭皮去找人，經常會遇到愛理不理的情況，同時還要應對獨自一個人在外面遊蕩的孤獨感。經過一兩個月之後，就再也不會怕見人、怕說話了。打擊多了，自然就沒感覺了，都說做銷售的臉皮厚，其實都是被打擊出來的。

那時，我們公司剛剛開始從事技術工藝這塊，甚至都沒有自己的技術。我們找到有意向的客戶，公司再去找别的單位進行合作。

從春天到冬天，我基本跑遍了全省的各個市縣以及下面的化學廠聚集的主要鄉鎮。把全省的縣市級環保局污染防治科的科長都拜訪了一遍，收集的名片一大把。

銷售過程中，也有很多坎坷、淚水和遺憾。

8月份的南方是十分炎熱的、為了保持每天至少3家工廠的拜訪量，我打着傘去了一個鎮上的工業園區，烈日當頭，地面溫度估計有四十度以上，烤得人暈頭轉向。由于沒有預約函，門衛沒讓進，我就回了住的賓館，就這一下忽冷忽熱，我中暑了，回去之後就病倒了。

還有12月的冬天，我去一家工廠拜訪企業的環保負責人，他見我這麼冷的天，這麼早一個人在工業園區，趕緊讓我到他辦公室坐坐，說外面太冷了，喝點熱水暖和一下，我們這目前沒需求，但也可以聊聊....

就這樣不斷地堅持，收集的有需求工廠客戶幾十家，遍布全省各地。我們組三個工程銷售員，我的意向客戶是最多的。

有幾家比較迫切的工廠來公司參觀，考察公司的實力。由于公司技術這塊剛剛起步，來考察過的公司大多數都放棄和我們合作；還有的和公司進行了初步的合作，公司也去廠裡搭建的調試設備，但往往效果并沒有宣傳得那麼好，最終也是草草收場......

有人說做銷售的人，“三年不開張，開張吃三年”。其實，并不是像大家說的那樣。經過這一年的工作，盡管我的意向客戶已經是我們小組最多的了，但第二年我還是辭職轉行了。經過這一年的嘗試，我明白了讓我的職業發生重大變化的四點：

一、選擇一個對平台是做好銷售的基礎。銷售能力再強，沒有很好的技術和産品、沒有良好的公司聲譽背書，銷售工作很難做。

二、銷售門檻低，但不是什麼人都适合做銷售。雖然很多人通過銷售發家緻富，但是絕對是少數，很多銷售員的收入并不多，絕大多數人做不好銷售。

三、勤奮和執着并不能解決産品和技術的短闆。銷售的本質還是要解決客戶的需求和痛點，抛開這兩點以後的努力都是白費力氣。

四、銷售的成功有一定的運氣成分在裡面。成功講究天時、地利、仁和，銷售也一樣，有時候“天時”更為顯得重要。

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