上海恢複在即，部分茶飲門店已有序複工。目前，線上訂單、團購是主要渠道，到6月之後，有望全面恢複線下營業。

經曆過又一次新冠疫情的“大考”，品牌實力高下立現。一些品牌表示，最明顯的反應，就是門店數量和招商形勢上的變化，但也有些品牌調整策略逆勢擴張，即使在大環境受影響之下還能做到拓店、提升營業額。

疫情之下，如何有效拓店？在本月上旬的直播中，我們邀請了慧運營聯合創始人、連鎖品牌門店管理信息規劃師黃建軍，為我們講解了一個門店拓展戰術——提升多店系數。

01

為什麼要提升多店系數？

頭部品牌開始越來越注重多店系數的指标。

什麼是多店系數？

這裡有個算法：用總的品牌門店數，除以加盟商的總數，得出來的就是多店系數。簡單來說，就是平均下來，一個加盟商開了多少門店。

多店系數算法

舉個例子，蜜雪冰城在2020年門店數18000 ，加盟商數量約為5000 ，計算下來它的多店系數大于3。意即，1個加盟商有3家門店。

那麼有可能，你在一個商圈能看到3家或多家一樣的品牌，你以為它們會互相競争、互相影響，但有可能這幾家店都是1個老闆，你不管在哪家消費，其實都一樣。

對于品牌來說，這種能夠開多家店的加盟商，就屬于核心加盟商。像絕味鴨脖，在3個月時間裡開出700家店，就是因為多店系數高。總部的做法，是召集之前的幾百個核心加盟商，并給予一定支持，有計劃進行拓店。一個優秀加盟商隻要多開1家店，都可以輕松做到這個數字。

多店系數現狀

有人說拓店難，往往會歸咎到發展新加盟商難這一點上。因為這意味着，要跟更多單店加盟商對話，與之相比，發展多店加盟商優勢就很明顯。

01 财力優勢

多店加盟商往往比單店加盟商有更雄厚的财力，或者是單店加盟商取得盈利，有了比較好的實力，且認可和信任品牌，有底氣能夠繼續投入。

02 經驗優勢

多店加盟商都不是“小白”，他們通常已經營了多年，有一定經驗。能很快開店，也熟悉運營流程，與總部溝通交流也更順暢，配合度更高。

03 盈利優勢

通常單店加盟商，尤其是剛開始入行的人，心理上難免會忐忑，對營業額的波動也很敏感。相比起來，多店加盟商會更從容，因為手裡有多家門店，可以通過對比找到門店哪裡做的好、哪裡做的不好，有針對性改善來提升盈利。即使遇到閉店情況，也可以回收利用門店設備，并保持心态面對。

多店加盟的優勢

02

如何發展核心加盟商？

提升多店系數的核心，是發展核心加盟商。

怎樣選擇加盟商？首先需要明确總部與加盟商的關系。

加盟商普遍擔心，總部太黑、督導挑刺、培訓太累，或者是感覺不賺錢、多開兩家店管不過來，因此猶豫不敢開更多店。品牌方也苦惱，怕食安背鍋、跑貨，也怕培訓效果不好，組織的活動加盟商參與不積極。

一說到加盟，很多人第一反應，加盟商就是“韭菜”，但正規品牌拓展加盟，早已不再是這種模式。有的品牌會把加盟商當“客戶”，盡心盡力服務，但其實當客戶也不OK。更好的方式，是應該把加盟商當“合作夥伴”。

合作

客戶與合作夥伴的區别在哪？

直營模式有其優勢，但品牌用加盟連鎖的方式，讓總部能力配合加盟商發揮優勢，目的是為達到1 1>2的效果。

總部提供産品、穩定供應鍊、标準化運營方式，讓加盟商各自承擔義務，運營上發揮地方或個人優勢，按照标準操作從容面對顧客、維護品牌形象，如果盈利高，加盟商積極主動性也高。

01 怎麼發現優秀加盟商？

可以建立評價體系，劃分層級。比如你的品牌在全國各地有200多個加盟商，那就設立指标逐一打分，找出最适合可以做多店的加盟商。

首先，設置一定要合理；其次，指标要明确。比如這些：

。

1 出貨額、銷售貢獻，以及投資回報周期。

2 門店數量，門店越多分越高，因為更穩定。

3 QSC督導評分，基礎很重要。

4 營銷活動參與度、配合度、信用等級等。

5 設置加盟準入資格紅線，例如食安、私采等基本門檻。

6 是否有不良嗜好，避免雷區。

……

02 怎樣對待加盟商？

這裡有兩個原則：

1 強激勵、弱管控。除了分級，對待加盟商要基于商業夥伴的理念，不能像直營一樣強管控，該放則放，張弛有度，更有利于加盟商發揮主觀能動性。

2 第二個原則，是涉及事物發展規律的“271原則”。20%是優秀頭部，70%是腰部中間，10%是末尾者。末尾者通常最難管，抱怨多，還不聽話，但品牌很容易被這10%的加盟商影響，占據最大精力去處理他們的事情，這是需要警惕的。

我們看蜜雪冰城為什麼存活率高？就有“271原則”的原因。蜜雪冰城會淘汰5%加盟商，不是不扶持，而是自然淘汰，從而使總部有能力扶持更多其他加盟商。在商業社會裡很現實一點，就是扶強不扶弱。

因此，總部就需要帶動那70%的人往20%去靠，要讓做得好的帶動做得一般的。找到了核心加盟商，總部要做的是幫助加盟商理清觀念，明白自己要如何做，而不是提供過度服務。

在發展多店加盟商上，則可以制定多店激勵原則，比如：确立可開多店的資格認證，多店加盟費折扣，開業物料供應折扣，公共平台資源傾斜，加盟商深造機會，品牌原始股權激勵……等等。

數字化賦能很重要

總部要把精力放在運營管理上，在這方面，數字化賦能很重要。引入數字化工具，幫助加盟商更好發展門店，不管是單店還是多店；利用數字化工具、社群運營等管理系統，在實際推行過程中因勢而利導，也可以起到正向激勵加盟商的效果……

品牌發展加盟商，其實就是尋找理念同頻的合作夥伴，對他們進行篩選與引導，然後幫助他們開好店來賺錢。

疫情是黑天鵝，對茶飲行業必然會帶來一定影響，但品牌要發展、拓店，除了看實力基礎還有戰術策略，把事做實，做到共赢，大家自然會齊心一緻。

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