馬振山談汽車工業?2021年，在人口紅利消失、消費升級和全球疫情的影響之下，産業互聯網賽道迎來了前所未有的發展機遇，數字科技正在加快重塑産業鍊上下遊的協作關系，借此機遇，華興資本聯合銀河系創投，成功于近期舉辦了“探索産業互聯網未來世界”線上百人論壇，下面我們就來說一說關于馬振山談汽車工業?我們一起去了解并探讨一下這個問題吧!

馬振山談汽車工業

2021年，在人口紅利消失、消費升級和全球疫情的影響之下，産業互聯網賽道迎來了前所未有的發展機遇，數字科技正在加快重塑産業鍊上下遊的協作關系，借此機遇，華興資本聯合銀河系創投，成功于近期舉辦了“探索産業互聯網未來世界”線上百人論壇。

在“産業平台的底層邏輯”圓桌論壇中，華興資本投資銀行事業部董事總經理徐锟，與三頭六臂CEO宋繼斌展開了深度對話，以下為論壇内容幹貨回顧。

汽車後市場的産業互聯網機會

徐锟：在中國的話，哪些産業基于自己垂直的産業規模及原有數字化水平，以及未來可提升效率的空間，在中國會是一個比較大的産業互聯網的創業機會，這個很值得讨論。我們把話題引申到宋總所在的汽車後行業，這個行業又跟紡織服裝不太一樣，它是中美兩國公認的大行業，但是美國很早就出現了一些很大的公司，收入利潤都非常好，很早就上市了，也有非常不錯的市值。在中國的話，又是另外一番景象，我們把問題交給宋總，看看汽車後行業，尤其零配件行業是什麼樣的态勢？在中國是不是一個極具吸引力的賽道？

宋繼斌：好的。我覺得都是比較熱的行業，衣食住行都是大的行業，汽車後市場也算是比較大的行業。中國和美國确實這些年汽車後行業都是非常大的，但是有一個區别，就是美國和歐美的一些國家和中國汽車發展的時間不太一樣，歐美國家都是上百年的曆史，中國的話隻有短短二三十年的爆發期，這個還是有很大的區别。

但是中國跟美國來比的話，中國一些地方又極具優勢，比如說中國供應鍊的優勢，中國的供應鍊可以供給全球，整個汽車産業鍊中，特别是這些基本的配件中，中國的供應鍊優勢是比較強的。我們一直說在好多年前歐美國家就享受了中國制造的紅利，也就是中國的汽車配件都在供給他們，但是我們中國反倒是沒有充分享受中國制造的紅利，這個還是有一定矛盾的。

第二個，中國也有一個很大的好處，中國的市場一定是全球最大的，通過我們掌握的數據來講，在去年2020年底，中國汽車的保有量已經到了2.81億部，今年上半年又投入了一千多萬部。所以今年上半年我們中國的汽車保有量正式超過了美國，成為全球保有量第一市場。而且這個量在不斷地進行放大，我們估計中國的汽車保有量應該會超過美國的2到2.5倍以上。所以中國一定會成為全球最大的、單一的、巨大的一個車的保有量市場，這個也是全球最大的。

還有一個情況，中國的車齡比較短，這個市場還在不斷放大的過程中，如果我們每年按車齡增長0.7年的話，中國市場也在不斷地放大。所以我覺得在新車不斷投入和車齡不斷投入的情況下，中國汽車後市場的量也是在不斷地進行放大，而且10年之内我們看不到天花闆在哪裡。

再有一點，中國和美國不太一樣的地方，中國的互聯網運用程度和數字化運用程度比世界上任何國家都強，包含着美國，所以我感覺在三個因素的疊加之下，第一個中國一定是單一全球最大的市場；第二個中國的供應鍊是全球最強的，中國的供應鍊公司不僅僅可以供給我們國家，也可以進行供應鍊的出口，像我們前幾年也是投了一個俄羅斯公司；再就是中國的互聯網運用數字化能力也是最強的。

但是确實我們中國的後市場需要去面對我們前幾年發展不充分，或者說整個銷售環節存在着冗長、效率低下等諸多的一些問題，但是總的來看，中國的後市場是全球最好的市場，沒有之一。是這樣的。

徐锟：謝謝宋總！這個我也有同感，中國整個市場的規模，其實能夠媲美任何一個大的國家，它本身這個需求的基數。另外它又是全球增長最快的一個汽車後市場，因為它的車齡本來基數還是小，所以随着車齡增長的話，整個需求會被進一步的爆發跟釋放。

電動車對汽後賽道的影響？

徐锟：沿着這個話題，我們可以讨論一個很有意思的話題，就是電動車，大家都會很關心，因為這幾年大家非常非常能夠直觀地判斷，3-5年之内中國的電動車銷售量一定過百萬，而且整個保有量馬上要過百萬，所以電動車的産生又會對整個汽車配的配件服務産生新的影響。宋總應該是有自己第一手的思路、第一手的行業認知，從您的角度來看，電動車會對汽車零配件的增長，包括生産跟流通的渠道會産生什麼樣的影響？我們會在裡面有什麼樣的準備？

宋繼斌：電動車大家繞不開這個話題。我記得在2015年我們成立的時候電動車還沒有，在我們在沉積了大概兩三年的時間，作為我們渠道、品牌的沉積，還有我們行為習慣去進行改進的時候，進入融資階段是在2018年的6月份，我記得見銀河系饒總的時候，很明确地已經提出了電動車的概念，他就直接問我，新能源車将來對三頭六臂的影響是什麼？

在這裡我還覺得銀河系饒總這一點還是抓得比較靠前的，當時他就問我這個影響。我現在的回答和當時給他的回答還是有一點點區别，因為電動車大家繞不開這個話題，而且增長的速度太快。電動車對于我們後市場來說，也是一個絕對的增量，在2018年的時候，我和饒總說這個問題可以暫時忽略，但是現在我可以說這個問題我們可以正式的讨論一下。

電動車為什麼是個絕對增量？第一個，電動車一些常用的易損件，在我們目前燃油車的易損件中重疊着70％，比如說輪胎，電動車的輪胎可能比燃油車用的更快一些，因為它更重，起步更迅猛，所以輪胎損耗會更大一些。比如我們常見的一些易損件，像雨刷、刹車片，這些東西都是通用的，這些東西沒有什麼改變。

唯一改變的就是它的燃油系統這一塊，你會考慮到機油的問題，考慮到活塞的問題，實際上這些産品随着我們燃油車年齡的增長，這個市場是一直在增長的，即便是将來新的能源車進行到更換期、維修期的時候，它能夠産生更多的一些易損的配件，就是新産生一些易損件，比如說它的高壓線這一塊，還有将來的充電樁這些配件，還有其他的一些配件，會産生一些新的需求。三頭六臂作為一個供應鍊公司來講，它有一個非常強的能力，就是它的産品力，我們會圍繞着新能源車去開發一些新能源車新增的一些品類，我們也會去做。

第二個，我們強大的履約體系，也會圍繞着新能源車，包含着新能源一些設施進行我們的一些服務。所以新能源車對三頭六臂來講的話，是一個絕對的增量。

更重要的是我們現在也在服務集團性的新能源車的顧客，比如說首汽約車，比如說東風暢行這些車，我們也在維護，也在給他們提供配件，也在配合他們開發一些配件，我們也會和新能源車幾大家保持一些接觸，看一下新能源車在下一步市場他們的一些規劃，我們會跟上他們的規劃，我們也會去成長。

徐锟：是，跟我們估計的差不多，對于易損件大品類而言，新能源跟傳統燃油車的重合比例還是蠻高的，至少60％-70％，所以這個比例跟我們統計的數據差不多一樣。另外，其實無論是新能源車還是燃油車，還是躲不開要定期維修保養，所以它非常依賴于你線下的維保體系。

其實三頭六臂這家公司，如果長期來看的話，通過正向循環效應，在生産制造端、廠商端跟零售端形成一個中國最大的渠道，無論是電動車還是燃油車，路上跑的這些單一的主體在不斷的循環，所以說新的這樣一個品類增長反而更需要新的基礎設施。

維保體系的痛點？

徐锟：多問一個小問題，中國的修理廠、4S店、維保體系，有自己一套生存的渠道，它們這些主體經曆了怎樣的變化？它們的痛點是什麼？

宋繼斌：是這樣的，我覺得咱們在整個後市場最大的痛點是我們優質的中國制造沒有形成品牌，沒有形成品牌的話，也就是說讓我們的消費者，所謂的C端顧客和小B端顧客，對于我們這些産品沒有辦法去做出自己的一個快速的選擇。

在沒有品牌的情況下，我們優質的制造在中國市場上就沒有發聲的機會。誰在發聲呢？我們大家熟知的4S店，大家都知道它的整零比是非常高的，1：10的整零比，這個價格又巨虧。第二就是國際上的大牌，不管是美孚、殼牌也好，這些品牌溢價力又太強，緻使我們整個流通環節的利潤沒有，那麼這一塊的話，對于我們整個流通渠道來講的話，大家是又愛又恨。

在這些地方，我覺得唯一要去做的，在2015年我們成立這家公司的時候就想明白了一個道理，就是要做品牌，要做中國優質制造的一個代言品牌。

我現在是中國流通協會汽車零部件分會的理事長，在我的會員企業中有非常多的一些企業，一個是像4S店集團，再就是我們社會上的一些大型維修、連鎖機構，還有就是一些工廠，我和他們4S店集團和大型的連鎖機構在溝通的時候，他們提出來一個非常迫切的問題，他們也很着急的一個問題，就是說你能不能給我們找到那些真的能夠生産産品質量穩定的一些品牌出來，讓我們去替換掉原來的那套體系，有沒有這種辦法。

對于他們來講，也是急需尋找一個具有穩定産品品質的一個渠道，或者某一些品牌，或者是廠商出來。所以我覺得對于他們來說最痛苦事情就是需要找到性價比高的，有高端制造能力的一個穩定的品牌，這是他們最大的問題。

所以有的時候我們一直有一個錯誤的觀念，認為我們的維修企業最關注的是他們的賺錢能力，就是說誰能給他賺錢，其實不是這樣的，我們所有的維修企業第一想到的要素就是說，誰能給他提供最好的、最穩定的産品，這是他們的第一要求。如果有能夠提供最穩定産品的這樣的企業存在的話，他第二個要求才是他能不能賺到更多的錢。所以我覺得以代表質量的、恒定質量的品牌，是他們第一選擇的要點，第二個選擇的要點，就是說能不能，像國際上那些很多品牌一樣渠道非常亂，能不能給他保留一些合理的利潤出來。這是他們第二關注的點。

第一個就是有沒有更好的産品提供給他們，第二個這些産品能不能保護市場，讓他們有合理的利潤，這是他們非常大的痛點。

徐锟：我覺得宋總講得非常到位，我覺得中國整個服務終端，修理廠、4S店、維修體系這一波還是挺苦的，一直以來，這麼大的一個市場，但是分散，服務不好，很難留住客戶。其實您說的兩點都很重要，一方面他根本沒有找到性價比很高的産品體系，能夠長期複購；另外一方面，他也拿不到一個非常非常好的、長期穩定的、價格穩定透明的服務，配送服務、購買服務這些。所以說整個零售端、服務端還是很苦的。

同時，從另外一個角度講的話，我前一段去深圳調研，發現一個很有意思的現象，之前我自己都不知道，海外的那些賺中國錢的主機場的國際配件廠商，我發現他們絕大部分生産的這些都在中國，已經形成了一個非常雄厚的生産技術、供應鍊技術，但是就是沒有渠道品牌。

宋繼斌：對，不光是在華東，在全國各地都是這樣的，你可以想象成中國制造能力真的是非常非常強的，像三頭六臂很多選擇的工廠就是這樣子，三頭六臂選擇工廠的話，要麼你給主機做配套，要麼就是給國際大牌代加工，我們一直強調說，我們三頭六臂所有的産品都是歐美同質，意思就是說，現在三頭六臂可供的産品，和歐洲和美國這些産品是一緻的。實際上我們都是找國内最好的、有最好制造能力的工廠給我們做産品。

徐锟：所以說我們發現這個行業非常有意思，中國的汽車後産業它在整個生産制造跟品牌端，在整個覆蓋中國修理廠這邊的末端服務端，都存在着巨大的市場機會，之前沒有被發現，所以在這裡面一定會有很大的平台公司出來。

宋繼斌：我覺得一定是這樣子，整個汽車後市場首先突破的應該是供應鍊這一塊，它因為優勢太明顯了，中國有巨大的制造能力，中國又有最好的市場，我們隻是缺品牌，三頭六臂在做的就是這件事情，第一要建立我們的渠道品牌。

徐锟：對，或者我們展開三個點，第一個大機會是整個品牌端，渠道品牌端，會有比較大的渠道品牌去覆蓋那麼多的生産制造的工廠，形成一個整合效應。第二點是供應鍊零售端，有一套供應鍊體系很好的覆蓋這一波中國的修理廠。第三點是毛利更高的，才會面向個人車主，形成一個服務端的整合平台的機會。

宋繼斌：個人車主這一塊的話，應該會在三頭六臂下一步計劃，但是不是原來的計劃，不是目前的計劃，有可能會在下一步計劃，因為中國2C這個領域，DIY這個領域在中國不會形成大量的存在，但是對于C端的這種影響，我們會持續不斷的在做，但是我們首先要解決的是對小B端的影響，對修理廠的影響，我們先去影響到小B端，2C端我們也會慢慢的影響，但是目前來講不是我們最重要的事兒。

徐锟：對，它其實是有一個路徑的。

宋繼斌：對，通過修理廠賦能到個人車主。

三頭六臂的商業模式？

徐锟：我們到第二個點上，我覺得無論從華興還是銀河系，我們都是長期在追逐從商業模式、從技術、從數字去進行創新的這些公司，大家看我們幾個嘉賓，無論是百布，還是宋總，還是中裝，大家都是一個高增長的創新的新經濟公司，但是彼此的模式差别還是挺大的。同時，我們從整個資本市場推進程度來看的話，大家在不同的規模和資本，擁抱資本市場的階段裡面。看看宋總怎麼理解？

宋繼斌：實際上最近一段時間我們也一直在考慮一個問題，特别是最近一些國家出台了一些政策，對我們來說讓我們去冷靜的考慮一下我們的商業模式。我們大家前一個階段創業的時候，大家可能忽略了一些問題，比如說我們黨在改革初期的時候提出了一個問題，讓一部分人先富起來，于是我們很多人都是記住了這句話，但是忘記了後面那句話，讓先富的人帶動其他人，最終要實現的是共同富裕。

我們反思我們整個商業結構的時候，當我們是一個平台化結構的話，實際上它是完成了前面一句話，但是它忽略了最後一句話。那麼現在我們想做的這些事，比如說産業互聯網，比如說我們三頭六臂想做的這些事，實際上是和共同富裕的要求非常一緻的。比如我們三頭六臂目前所做的事兒就是希望有三頭六臂這家公司的存在，可以讓我們整個鍊條上的，從工廠端一直到流通端，一直到修理廠端，一直到車主端，所有的人都受益，而不是在這個商業模式中隻有三頭六臂受益。

所以我們原來也說，當我們的毛利達到一定程度以後，我們一定不會再增加我們自己的毛利了，而是把這個毛利反哺給我們的工廠，讓我們工廠更能夠提高它的一些能力，然後反哺給我們的服務商、反哺給我們的車主，讓我們整個鍊條因為三頭六臂的存在而受益。所以這個的話，我覺得在這個方面，我們态度是非常明确的。這是第一個。

第二個，我覺得整個商業模式構建的話，數字化一定是個基礎，所有的數字化建設，我們行業内還有人在講，我在做我的數字化覺得挺性感，我覺得不是，我一直講數字化其實是很苦的一件事情，它是你做産業互聯網你必須要去做到的事，但是這件事又不容易。比如說你憑什麼讓你上遊的工廠完成數字化，憑什麼讓下遊的修理廠完成和你的貫通，憑什麼你要抓車主的一些信息，這件事情并不是很容易的事，所以我覺得這是一件很苦的事情。但是它又是非常基礎的事情，隻有數字化存在以後，我們才能極大的提高我們的效率，然後降低我們的成本，這是個非常基礎的事，而且很苦的。這是第一件事情。

最後，三頭六臂我們要去做的一些能力，比如我們線下的履約能力，從工廠端一直到服務中心、到服務商，到修理廠端，所有履約體系，這個基礎化的建設必須建的非常完善。還有一個我們三頭六臂具備的産品力，也就是說，你要有你的産品力，對你的供方，對你的産品，你得有這種能力，從而你能去影響到我們上遊的制造端。還有一個很重要，标準化的輸出，包含你對工廠的标準化輸出，對我們維修端的标準化輸出，以及對我們整個服務商服務的标準化輸出，很榮幸我所在的那個協會，也在建我們的團标，我們的服務商的一些标準，我們也在建這種标準的輸出。

所以我覺得這個商業模式的話，如果真是做好了，也是因為它的存在，從2015年成立這家公司，不管多苦多累一直支撐我們的信念，就是三頭六臂的存在可以讓整個行業和所有的這些要素，工廠、服務商一直到修理廠到車主變得更好，這也是支撐我們一直在努力奮鬥的一個最基礎的一個源泉。

徐锟：謝謝宋總！我一開始做一個交易平台，做一個B2B，我其實是一個切入點，這個點是非常剛性的，我就是給修理廠提供極高性價比的商品，同時我的價格非常非常合适。第二點，無論是上遊供應商、工廠，還是門店，我沒有硬塞給你一個東西，而是說随着我整個産品的深入，跟你進行長期合作，我發現了無論是供應商還是修理廠，它本身來說自己的整個數字化運營是很強的，需要是很大。

所以理所當然的我就從産品交易型的痛點，慢慢的改造整個數字化水平，提升你整個經營水平的痛點上，最後形成了一個非常順暢的産業鍊條，從廠商到三頭六臂體系，再到整個加盟的合夥人，再到修理廠，這是一個非常自然的現象。

宋繼斌：對，所以今年我在公司内部也說，我們公司一定要從一個産品為中心變成一個服務為中心，産品是個服務的載體，但是服務的寬度更寬一些，我們對上遊也好、下遊也好，提供更多的一些服務，當然是以産品為中心的拓展的一個服務。

徐锟：沒錯沒錯，感謝宋總！為什麼你說三頭六臂會受到很多資本市場很多投資人的青睐，為什麼不是一個汽配貿易商，就是在于我用數字化重新做了一個從廠商到我的體系，到加盟店，到汽修廠這樣一個新的供應鍊條。

宋繼斌：前兩天我們讨論數字化和互聯網的時候，我們在想這個詞我們可能要改一下，最後我們提煉了幾個詞，第一個是數字化智能，我們可以合成叫數智。第二，我們一定要強調我們是實體，再就是供應鍊。我們提煉了叫做“數智型的實體供應鍊”，但是互聯網的話也一定要加上，還沒想得很明白，但是這幾個要素一定是存在的。

徐锟：沒錯，公司在不停地疊代發展。

從B2B交易到産業平台？

徐锟：最後一個問題，早些年我們整個産業互聯網，大家叫法也從當時的B2B電商、B2B的交易，慢慢到了産業互聯網，還有剛剛我說的最新的這個BBC的新模式，所以無論是百布，還是三頭六臂，還是中裝，大家裡面都有很大一塊業務會被大家稱為B2B交易，但是你說B2B交易到産業平台發生了巨大的變化，模式的變革，可能我服務的主體也從一個小B變成了一個綜合平台裡面一個很泛的核心的參與者。

大家怎麼看待我這個公司的商業模式從B2B向整個産業平台一個大的遷移，裡面核心成功要素發生了怎樣的變化？服務的主體發生了怎樣的變化？這個很值得讨論。我們再聽聽宋總的想法？

宋繼斌：B2B這個的話，三頭六臂我們做的這件事，我們也挺幸運，遇到了在路上一直幫助我們的一些朋友，像投資機構一些人一直在幫助我們，我們剛開始遇到銀河系的時候，饒總他們一直和我們一起在溝通這個問題，後來遇到了華興，他們都是這方面的專家，所以我們在一起溝通起來還是比較幸運的。

三頭六臂第一我們所做的B2B的生意，也不全是B2B，除了交易以外，我們還有一個很重要的就是履約，能不能完成線下的這個履約，所以履約體系這塊也是非常重要的，在B2B這個地方。

三頭六臂再往下發展的話，就是在我們自有的産品的情況下，加上履約的情況下，我們有可能會做一些入駐，就是說除了自己的産品以外，我們自營産品以外，其他工廠的産品能不能利用三頭六臂這個平台，去做B2B的生意，同時去做這種交付，這是一個對于我們其他行業内所有的工廠，就是優質工廠，我們也要給它提供共享的交易平台和我們的履約體系。這是一個。

第一個，我們就是做了一個以B2B和履約為主體的，是一個渠道品牌；第二個，渠道品牌加上我們工廠在做的這部分生意，就是作為一個行業内既整合了優質工廠的一部分這個平台，第三個，再往下發展的話，我們一定是從工廠端一直到修理廠端完成數字化和整個生态的改造，你會發現三頭六臂整個路徑的話就會非常清晰了。我們最終還是希望三頭六臂的存在，能讓所有的行業的參與者變得更好，是這麼一個進階。

本文源自金融界網

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