編輯導語：判斷一個業務做得好不好，可以用LTV這個公式進行計算，即你用戶的這輩子能為你花多少錢，它是衡量私域效果最好的方式。作者利用這個公式對私域落地結果進行拆解，與你分享，一起來看看吧。

你好，我是swimming。上一篇文章：深度幹貨 | 品牌私域增長：從戰略規劃到戰術制定主要講了：

1. 理解私域戰略價值
2. 企業私域的4種打法，找到适合自己的私域策略
3. 在0-1/1-10/10-100，三個階段，分别如何制定戰略布局與資源規劃

主要如下圖：

完整的私域布局路徑圖

通過調研企業流量、用戶、産品與商業營銷模式，結合企業屬性、發展階段與品類特性維度等，進行分析，得出企業定制化私域打法。

這篇文章，我将為你講講，确定戰略後，如何進行具體落地執行，具體也分3個部分：

1. 如何利用往期數據分析指導運營策略
2. 如何做好私域運營的布局
3. 如何拆解落地執行

下面具體說第一部分之前，先來說一說數據：

首先，判斷一個業務做得好不好，得拿數據結果來看，而計算LTV（life time value 就是你用戶的這輩子能為你花多少錢），就是衡量私域結果最好的方式。如何計算LTV呢？用這個公式：

LTV=UV*單品産值（複購率*客單）*多品總産值（複購率*客單）

這跟我們過去的：

GMV=UV*轉化率*客單價*複購率

這個計算GMV的有點不一樣，過去我們算的是整體的，其實什麼樣的産品并沒有在考慮其中。但在私域裡面不一樣，核心計算的是産品的産值。可以先思考下為什麼？

我直接公布原因吧，主要有這幾個原因：

1. 因為在私域裡面，其實你能觸達到用戶的機會不多，所以需要非常珍惜，每一次觸達都要盡量能夠實現轉化；
2. 私域中不像電商的公域平台，用戶是由需求，然後去搜索或者逛到這個産品點擊進去，從而産生轉化。

而私域裡面，除了比較大的公司，很少有把用戶需求抓得特别細，所以對于單品和多品總産值的數據很重要，達到一定飽和量的時候，需要盡快去升級或者換産品，以刺激新的銷售。

有了這個公式後，對于私域落地的拆解就會變得容易很多了，下面具體來說說怎麼做。

一、往期數據分析指導運營策略

為何要拿往期數據？主要是得解決2個問題：

1. 流量情況，也就是你的流量基礎和未來的持續增量能有多少？
2. 用戶需求，就是用戶對現有産品和未來産品的消費邏輯是怎樣的？

1. 說說流量

需要進行盤點，目前整個公司線上線下所有能用的存量有多少，有多少可以用來沉澱到私域中，未來預估能有多少增量的數據沉澱到私域中。還有沒有什麼渠道可以拓展，以及預估能拓展到的流量基數。

同時去了解同行有沒有在做這個事情了，他們對于私域的轉化率能達到多少，轉化成本大概是多少，按同行的情況，預估能轉化到私域中有多少用戶，預估的成本能有多少。

2. 談談用戶

根據過往的業務銷售情況和團隊對于用戶的理解，目前主要銷售的産品是什麼？購買的理由是什麼？

用戶的決策流程是怎樣的，也就是用戶對于這個産品，它的品類的認知是怎樣的，以及消費過程中，從需求開始的整個思考鍊路是怎樣的，過程中會碰上哪些障礙點影響到銷售轉化？

基于現有的銷售産品，可以延展出哪些産品配套銷售。

3. 做調研

調研是為了弄清楚以上對于用戶的判斷是否準确。

那調研之前，得确定自己的精準用戶是哪些？得找精準用戶進行調研，否則沒有意義。

相信大家應該都知道自己的用戶畫像吧，如果不清楚的話，我給你個參考：

• 半年内有購買行為的用戶；
• 半年内有複購行為的用戶
• 産品定位性别、年齡段跟實際相符合的用戶。

注意，調研的時候盡量不要找熟人，以保障調研信息的準确性！

至于怎麼找到這些精準用戶，就直接電話聯系吧，這不是難點。難點是調研的問題設定。簡單來說，我一般會有這四個方向的調研問題：

1. 購買動機：購買産品解決什麼樣的問題
2. 選擇标準：産品購買場景的決策要素
3. 對比選擇：同類産品選擇的差異決策
4. 關聯消費：同類産品購買的關聯銷售

這是我之前給做茶葉的公司，内訓分享的幾個問題，可以參考。

因為整個調研其實也是非常專業的一門課程，這裡我就不詳細展開了，具體可以關注我，以後有機會為你分享。

二、如何做好私域運營的布局

上面的這整個調研，其實是幫助我們在設計布局私域增長環節的時候，能夠真正的了解到自己的用戶，了解他們的需求，以及需求産生時的思考路徑，關鍵成交因素，阻害因素等等。這些是很多人都會忽略的，或者有可能是理所當然的認為，而不是用戶真正面臨的。

不信，可以問問自己的業務負責人，他們對于每天接觸的用戶，理解上夠不夠。

那具體怎麼來布局呢？

具體主要分為4個策略：

1. 制定産品策略

私域裡面的産品策略，跟其他的不同，得從品類本身出發，去确定引流品、正價品與拓展品。

品類消費特性決定了私域運營打法，通過私域品類的延展，去匹配用戶生命周期，以拓展私域人群需求與消費機會。

我從我之前做過的大健康膳食滋補項目為例（主要做益生菌、膳食纖維、酵素果凍等産品）。這個項目解釋這件事，相對更好的理解。

我們通過天貓與抖音店鋪的銷售、評價與直播間反饋，發現主要銷量是酵素果凍，而用戶對于這款産品的購買，是以減肥為主要目的。所有購買的用戶，95%以上都有減肥需求。

那麼，後續就可以圍繞減肥這件事，來設計産品策略，例如酵素果凍作為引流品的話，我們使用代餐粉作為衍生産品，輔助其減肥，然後使用益生菌 膳食纖維作為進階産（這款益生菌中含有能輔助減肥的菌群，以幫助長期穩定的減脂，達到易瘦體質的效果（創始人說的））。

接着，還是基于減肥這個點，就将企業微信個人号設置成一位專業的注冊營養師，以幫助在使用産品期間進行專業指導，并不定期分享減肥知識。其分享的目的還是在塑造産品在用戶中的心智。

這樣就能得出一個完整的産品策略：

• IP人設：中國注冊營養師
• 引流品：酵素果凍，定位減肥，定價19.9元/2盒
• 正價品：益生菌 膳食纖維，定位長期塑造易瘦體質，定價159元/套
• 拓展品：代餐粉，定位是輔助減肥，定價29.9元/盒

2. 引流策略

這個相信大家是最關心，也是最感興趣的内容。這裡先簡單講下。

同樣上面的案例，這圖紅框中的内容，就是将抖音、天貓的流量，通過包裹卡、AI電話、短信、企業微信主動加好友，這4個觸點，引導至企業微信中。

然後通過企業微信的朋友圈和一對一私信，觸達其他内容，包裹裂變活動，吸引更多的用戶加入企業微信中。

再将企業微信中的用戶引導至抖音，和天貓産生複購，讓公域的系統判斷店鋪的銷量比較高，以給到更多的免費流量，再繼續進行不斷循環。

本質上就是從公域引流到私域，然後兩者之間進行聯動。

不過這裡有幾個核心的問題：

• 你得清晰的知道自己企業需要引流的目标客戶和場景；
• 在正确的時間，地點，以恰當的方式做引流；
• 全渠道都得引流，線上線下，多種模式，前期隻要是能觸達到的地方，都埋入用于引流的誘餌；
• 盡可能引流精準用戶，比如設定門檻篩選目标用戶，相對于用戶的數量來說，質量會更重要。

3. 運營策略

完成引流策略，當用戶進入私域池後，我們核心是要解決用戶運營鍊路的設計，以及生命周期管理，最大化提升每個客戶的生命周期總價值，拉近品牌與用戶關系，這樣才能提升老闆最終想要的GMV。

還是這個案例，使用下圖的這種拆解方式，我們将每一個運營策略都植入到具體的，可以幫助提升GMV的環節中。有效提升私域引流轉化率，私域流量數，購買轉化率，客單價與複購頻次。

再來分析上面這張圖，其實運營策略就是三個核心：

形成一個完整的銷售閉環。

4. 用戶策略

想要用戶在這個銷售閉環中不斷持續的提供LTV，那麼必須要在用戶處于不同的階段，設計不同的營銷轉化模式。首次進入就促進用戶首單轉化。一定周期後，就引導複購轉化，這樣不斷循環以提升單用戶的終身價值，幫助企業提升GMV。

在電商行業中，最常用的就是這個RFM模型，根據用戶最近一次交易時間、交易金額、交易頻次，分為8類用戶，分别進行管理。

三、如何拆解落地

完成上面4個步驟的策略後等于完成了80%了，最後一步就是要讓執行的同事，分解到他們能夠具體落地的維度。

比如，之前說到提升LTV，核心為四部分，那引流環節要怎麼拆解呢？可以分為：曝光量；點擊/掃碼量；添加好友量；48小時/7天/14天不删好友量。

曝光量要怎麼具體實現，比如線上的話，需要更多的渠道去推廣；線下的話，需要擺到更合适的位置；

點擊/掃碼量要怎麼具體實現，那就是海報要做得精緻，文案賣點吸引，畫面突出；

添加好友量呢？那勢必需要給到一個短期的福利價值，再去拆解哪些短期福利價值的加好友量更多；

不删好友量呢？需要通過内容傳遞長期價值，這個長期價值是什麼？可以不斷測試；通過什麼樣的方式傳遞？直播、短視頻、圖文、一對一語音等等。

類似這樣的，一步一步往下拆解，拆解到具體可執行的步驟，然後讓執行的同事不斷測試，反饋數據結果。

當然，這事是有優先級的，團隊内部可以一起讨論哪些優先級最高，最能出結果的，優先執行。最後産出類似下面這張表，責任到人，具體到時間節點。

四、最後的話

以上就是企業私域，從戰略制定到戰術規劃的全部内容。

忘記聽哪位老師說過：創業者要做土匪中的正規軍，正規軍中的土匪，打出差異化。

相信很多老闆都是非科班出身，過去都在摸着石頭過河，當了很久的”土匪“，一直在憑着本能去創業，做增長。

不知道何為私域，也不知道如何搭建、怎麼搭建、怎麼落地？

但是搭建企業私域體系會有非常多好處：

• 老闆會擁有全局視野，能關注多個要素，看得更遠，不在乎一城一地之得失
• 老闆能夠提高關鍵決策的正确率，有所依據，避免發生連鎖失敗反應
• 搭建私域核心增長系統，因果環環相扣，互相促進，構建長期價值
• 公司業務會形成壁壘，并且擁有具備抵抗時間的力量

希望這2篇文章，讓大家對企業私域形成體系框架概念，有框架意識。

但是真正的落地，需要老闆的認知、決心、耐心、金錢、長期主義，以及組織成員全體的共同努力，但是要做難而正确的事情。

#專欄作家#

swimming，增長頭馬（ID：swimming54），人人都是産品經理專欄作家。資深互聯網運營，擅長裂變與營銷，專注增長黑客技能領域技能探索與分享。

本文原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

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