本文首發自中國二手車自媒體聯盟

作者系聯盟成員，王萌原創

部分圖文來自網絡

前言：金九銀十并沒來！

對于汽車行業來說，金九銀十絕對是每年最好的季節，尤其是對于二手車行業來說，經曆過7-8月的大淡季，9月恢複，10-12月三個月差不多要完成全年40%的業務量。

經常有二手車老闆開玩笑說，做二手車，前半年給地主和銀行打工，三個月給員工和服務商打工，隻有最後這幾個月才是決定一年是否賺錢，賺多少的關鍵時間。

本以為疫情影響的今年，年底會有比較大的恢複可能，一般十一國慶假期後都是二手車交易旺季的開始，但是今年的确是“黑天鵝”頻出！

十月份開始，二手車突然賣不動了，這并不是個别現象，全國各地多家二手車經營者普遍反映，十月上旬過後，零售情況并不好！

車商劉總反饋，正常每個月批發 零售大概是100台左右，截至10月25日，也就不到70台車，零售明顯受影響。

車商蘇總說，去年10月庫存50台，當月零售38台，今年9月庫存60台，當月零售40台，10月庫存70台，截至10月25日，零售隻有25台，明顯感覺十月份并沒有預期的好。

我們也針對全國多個地區的市場内、市場外、4S店二手車零售進行了交流，大家普遍反映，旺季不旺，甚至還有下滑，壓力比較大。

在一些汽車垂直領域網站的零售車源進行了分析，很多常規暢銷車輛已經超過30天庫存周期，電話咨詢中，議價程度明顯增加，車商銷售明顯“着急”了！

通過對一些拍賣平台的數據對比，近半個月，二手車商家拍賣進貨的價格明顯出現下滑迹象，車商的庫存處在較高程度，銷售周期減緩，銷售預期下降，進貨價格明顯“降溫”。

原因：多種因素累加導緻二手車賣不動！

1、前一段全國“搶貨”導緻二手車性價比下降！

今年的7-8月淡季趕上疫情好轉，所以淡季趕上了“報複性”階段二手車消費，很多二手車經營者誤以為二手車零售逐步向好的假象，盲目囤貨，惡性競争明顯，導緻年份近，尤其是國六二手車價格“超乎想象”。

保時捷去年二手車零售價格，今年收購；奔馳E，年初新車開票價格，二手車照樣收；兩年前的豐田普拉多，和新車賣價一樣；這樣的故事每天都有人在說，也有人真的收了。

新車缺貨、新車停産、改款變化，這些都是偶發的階段情況，不少人“投機”進來，結果就是收購價格失去理性，依靠衍生換取利潤，希望客戶“不了解行情和信息不對稱”來“蒙着出”。

比如一台2019年豐田普拉多，可能比新車指導價還多，算上購置費，别人開了一年多，2萬多公裡，省了也就不到4萬塊錢，一公裡不到2塊錢，40大幾萬都掏了，沒有必要非要這個，即使停産了，也不是就非他莫屬啊！

有不少“高位”拿來的二手車，現在都“煮”在手裡了，賣了賠，不賣指望“守株待兔”估計太難！

2、上市新車多類性價比提升，二手車相比吸引力下降

10月北京國際車展前後大量新車上市，大改款、中期改款、換馬甲的比比皆是，其實背後的目的，大多數就是“變相降價”，雖然有的是減配降價，不過“一個便宜三個愛”，用戶并不明白。

此外，很多新車在“差異化”衍生服務上下足了功夫，比如低首付和零首付，超低利率，保值約定回購，幾千元換購幾萬元禮包，減免購置費，大額置換補貼，贈送超長期免費保養、延保、質保等等。

如此比較，目前的很多準新二手車，車輛本身的“差價吸引力”下降，在衍生服務商由于沒有廠家的規模和專業性，比如金融、保險、售後等方面更不具備優勢，所以不少原來考慮二手車的用戶，稍微咬牙就買新車了！

3、新車降價越來越“不按套路”出牌，二手車壓力傳導！

以前幾個知名的降價品牌，比如“五折豹六折虎，上市就買二百五”，一些同級别二線品牌，上市三年内降價30%算是起步，可今年這疫情導緻的變化，大家很多的降價不按照套路來了！

凱迪拉克優惠以後比别克便宜，别克優惠以後壓着雪佛蘭近似車型，就說BBA感覺級别高點，但是有些車型上市也很快就8折優惠了，也沒差多少錢！

雖然不少新車優惠看似力度大，實則“埋坑”多，但是，還是老百姓不理解，買新車的時候不考慮售後的配件貴的離譜，保值率慘的吓人，便宜就是硬道理，占便宜心裡才舒服！

所以這也就出現了，3年6萬公裡的奔馳C二手，1年3萬公裡的奧迪A4L和人家純新的凱迪拉克ATSL比，貸款還便宜，保險折扣多，銷售起來真心有點費勁，消費者新舊車選擇博弈今年尤為明顯。

預計年底，新車更是會出現大範圍大批量大規模的降價促銷，畢竟年底銀行貸款要還了，外債壓力4S店遠大于二手車經營者。

4、機構車源大量“上市”，拉低二手車進貨價格

由于新車産銷量下滑，廠家和經銷商集團壓力陡增，4S店集團資金緊張的各種消息每天都在出現，因此租賃公司、活動公司、金融公司各類的“機構”成為批量車源的主要消化渠道。

這些渠道基本上短期就會處置這些車源，長則3年，短則3個月，并且暢銷車型，主力品牌比例越來越多，這些準新車雖然有租賃營運、非營運、網約車等各種“出身”問題，但是批量且相對便宜，還是有很大的市場需求空間的。

比如賣不動的“搓堆兒”低價電動車，2-3萬元，在四線以下鄉鎮村還是很受歡迎的，畢竟老年代步車還得2萬元左右。網約車60萬公裡強制報廢，2年15萬公裡以後還有45萬公裡，對于家用來說足夠了，畢竟原價40萬的，現在才15萬多，面子足夠，裡子也不差。

這類車源未來将大量、持續出現，大衆高爾夫這類的一個月市場多出來上千台，現在手裡的貨一定不好賣。

5、金融進場，資本助推，新手入行，盲目樂觀！

由于今年的特殊情況，不少資金方，尤其是民間資本無法在房地産等行業投資，相對二手車來說，資金量大，車輛可抵押，變現快，所以也有不少“玩金融”的新手們進入到二手車行業“玩票”。

資金進來了，規模擴大了，就需要更多車源，二手車老闆們當然歡迎這些“外行”進來玩，反正循環周轉，展廳大了面子有了，至于說到底能不能賺錢，投資有風險。

反正不少公司的管理就是收購上來就行，賠錢賣不動那是銷售棒槌，收購拿到錢就行了，久而久之，高收低賣最終問題自然就來了。尤其是很多新手老闆找來的“老手”收購，那簡直就是“賠了夫人又折兵”的再現。

所以說，二手車商家收購車源因為資本進入，開始膨脹，因為規模擴大，開始盲目，有時候，别人的錢來得太容易，也不一定是好事。

每一行都有其特點和規律，沒有做大做強到改變行業的能力，還是腳踏實地先做實際業務再說吧，否則幾個億燒進去沒有任何效果也是有前車之鑒的！

幾點思考和疑問？

二手車老前輩們說，二手車車源為王。

二手車中生代們說，二手車客戶為王。

二手車新生代們說，二手車營銷為王。

有車不愁賣，有車的概念是什麼？是比較好的性價比的二手車，而不是高價拿來的低性價比的車！

有客戶優勢，客戶指的是什麼？客戶信任你，你賣一台性價比不咋樣的車給人家，殺熟麼？這客戶以後還找你麼？

營銷很關鍵，營銷做什麼呢？每天抖音快手8小時，你還有時間管理公司和産品麼？有知名度沒有産品優勢，忽悠得再好，承諾不落地，能行麼？

各位，還要不要高價收車？你們到底怎麼看？歡迎給我留言

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