在全國範圍的地圖上輸入“嬌蘭佳人”，你會得到超過1600個結果，密密麻麻地分布在北京、上海、廣東等發達省市。在2017年，嬌蘭佳人還計劃再開1000個分店，而這還僅僅是2022年實現“萬店”的一小步。

從純正理工男到全國最懂女人的男人之一，從溫州皮革廠員工到化妝品零售巨頭，從0到1600家分店，蔡汝青這一路如何走來？嬌蘭佳人又是如何實現低價策略，并且在10年間迅速擴張的呢？

理工男的化妝品創業之路

蔡汝青是學力學計量與測試的。

1993年，20歲的蔡汝青剛剛大學畢業就得到了計量局的工作。但也許是因為受到溫州濃郁的經商氛圍的影響，蔡汝青并不安于端着鐵飯碗過一輩子。當他知道有一家機場餐廳來學校招聘總經理時，他立刻放棄了測量局的工作，選擇了這家公司。

嬌蘭佳人店面。

“在我們的專營店，玉蘭油、美寶蓮會比市場價低15%。”蔡汝青介紹，“我們可以把嬌蘭佳人比喻成德國大衆的甲殼蟲的那種車，價格不貴但大家都喜歡。我們的嬌蘭佳人不是法拉利，不是那些高不可攀的，非常昂貴的東西。”

蔡汝青認為，嬌蘭佳人的核心競争力在于其龐大的支持系統，盡管嬌蘭佳人的每一個環節都不是獨一無二的，但打造這個系統本身是一件很難的事情。“千千萬萬件小小的困難加起來，是一個巨大的不可逾越的困難。”因此，嬌蘭佳人的模式是很難被複制的。

數據證明了蔡汝青的判斷是正确的。2015年，嬌蘭佳人新開門店500家，銷售額達到35億元；2016年，嬌蘭佳人的門店數量已經突破1600家，在廣州、北京、上海、武漢、重慶、成都、西安、沈陽均設有分公司。

但嬌蘭佳人的野心遠不止于此。

靠“核燃料”克服寒冬

實際上，在蔡汝青看來，嬌蘭佳人的擴張速度并不算快，他在一開始就定下開一萬間的目标，未來五六年，嬌蘭佳人還會謀劃上市。

為了在2022年實現“萬店”目标，2017年嬌蘭佳人要新開1000家。但這并不簡單，因為總體來說，2017、2018年經濟環境不會太好，中國線下實體零售總額增速接近零。

2015年6月開始，受大環境影響，嬌蘭佳人經曆了連續10個月銷售收入下滑。“我從未遇到過下降得如此厲害，開店十年來，也很難從以往的經驗來解釋銷售突然下滑的原因，從各個數據也分析不出來。”蔡汝青在接受媒體采訪時感慨：“這不僅是冬天，還是寒冬。”有些人過冬的方式是冬眠，即把賠錢的店砍掉，但蔡汝青直言，這種情況下冬眠不行了。“我們要去接受事實，要根據變化做調整和改變。”

嬌蘭佳人新店開張。

嬌蘭佳人的辦法是火速開店，而加盟商的力量将是嬌蘭佳人的“核燃料”。2017年計劃新開的1000家店中，加盟店大約占到9成。

嬌蘭佳人在2015年就推出了類直營加盟戰略，即整店輸出模式，嬌蘭佳人輸出貨、輸出場、輸出人、輸出品牌，加盟商隻需注資、出渠道。在加盟政策上，嬌蘭佳人也有相應的激勵政策——包括高租金補貼、包裝修、增加一些服務在内共讓利5個點。蔡汝青透露，這種加盟政策可以讓店主平均兩年回本。

2016年10月底，嬌蘭佳人一把手換帥，蔡汝青不再兼任總裁。有着多年品牌經營經驗的李雙林全面接管嬌蘭佳人業務。在第一次主持的全國總經理會議時，李雙林就放出豪言——嬌蘭佳人在2017年要開店1000家，2018年總店數超過3600家，到2022年，實現總店數10000家的目标。

李雙林表示，未來的發展要依靠各地加盟商的力量。根據嬌蘭佳人提出的規劃，在萬店計劃中，加盟店将占據8000家。

除了加速開店和升級店面，嬌蘭佳人也将加大力度，培育自有品牌。但中國消費者還需要時間去認識中國品牌的優勢。

“中國品牌需要時間，沒有5年、10年很難打造出來，10年可能才會有品牌感。像嬌蘭佳人，做了11年，目前還處在‘水深火熱’當中。”李雙林在接受媒體采訪時打趣道，“嬌蘭佳人目前有9個品牌，一般大家叫自有品牌，但我們想做成真正的品牌，去掉‘自有’二字，也許未來嬌蘭佳人将成為品牌孵化器。”

嬌蘭佳人自有品牌，圖片來源：C2CC新傳媒。

一方面是嬌蘭佳人在迅速擴張，但在另一方面也有不斷有消費者反映“便宜沒好貨”，在嬌蘭佳人會買到臨近保質期的商品，甚至還有假貨。面對消費者的質疑，嬌蘭佳人方面似乎未給出集中有力的回應。

火速開店是否能助嬌蘭佳人度過銷售寒冬仍有待後續觀察。

作者：無冕财經 許銘歡

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