今天緊接着上一篇《SaaS賽道的選擇和思考》文章繼續寫着，SaaS創業的步驟。

在這個階段，你需要先弄清楚三件事：

• 市場規模。有多少潛在客戶可用？
• 盈利能力。您的潛在客戶是否願意并且有能力購買您的産品和服務？
• 潛在增長。是否有迹象或研究表明市場規模會增長、保持相對靜止或縮小？

要想準确的評估和回答以上三件事，你還需要先了解你的目标客戶特征，找到核心客戶進行分析。

了解目标客戶特征和數量的方式主要有以下幾種：

• 政府機構人口普查和統計數據。
• 社交媒體網站。
• 行業調查和報告。

如果你的目标客戶是企業，可以多關注一些行業市場的調研分析工具，例如：與業務相關的政府機構網站數據、市場研究的報告的網站等。

後續文章會會詳細的講解如何對SaaS市場進行分析和研究。

當你已經确定目标市場，并且了解目标市場的規模和盈利能力之後，你可以嘗試對潛在的客戶進行産品價格的制定（早期的産品價格制定，僅是為了驗證用戶是否願意花費錢來解決需求問題，以及快速區分開客戶的真實核心需求與非核心需求）。

在了解客戶需求過程中，你同樣需要認真思考并且回答以下的問題：

• 你為什麼要服務于這個特定的市場而不是其他市場？你認為這個目标市場具有什麼吸引力？你對這兩個問題的回答，将确定你産品獨特的銷售主張是什麼。
• 你SaaS産品的解決方案中，最優先想解決他們什麼問題，實現潛在客戶什麼願望，這些需求和願望是客戶真實迫切的嗎？如果你有早期核心用戶，你可以将你所收集的、并且認為應該去解決潛在客戶需求問題整理成列表，讓你的潛在客戶群體對這些需求的迫切程度和重要性進行打分，通過打分，你能夠快速的區分出來用戶想要什麼以及那些需求比較緊急。
• 找出潛在客戶的核心訴求後，你想要為這種需求設計一個解決方案，那它應該是怎麼樣呢？在這個階段，你需要充分的理解潛在客戶的業務需求場景，業務上下遊協作場景和涉及角色。這個階段需要以客戶為中心，而不是以産品為中心。

我曾多次在線下沙龍會議上與年輕的創業者SaaS創業是一個長期、漫長，并且早期回報非常低的一門生意，創始人在創業早期要做好目标管理。

目标的設定要合理，有依據，并且能夠階段性的量化成效。

案例：一家賣化妝品的初創公司，制定年度目标：希望2023年底占領華南地區30%的化妝品銷售份額。

在這個目标的設定過程中，我們發現至少存在兩個問題：1、化妝品品類衆多，你的30%的化妝品銷售份額的依據是什麼？2、市場行情一直在變化，市場規模也在不斷的縮小或增量，我們不能尋找變量來當中量化成效的目标。

所以，我們建議她修改為：預計在一年内實現具體多少的銷售額。

設定目标的過程中，就是讓你通過參考當前的市場規模和盈利能力，分析出你在未來能夠做出多大的餅。在設定目标時，你需要進一步分析和思考以下幾個問題：

• 你的競争對手的市場份額大概是多少？他們大概有多少銷售員或客戶？思考這個問題僅是将你的業務與你的競争對手進行直接比較，分析未來的競争規模和策略。
• 你現在所在的細分市場能壟斷嗎？能否通過利基市場鞏固自己的競争優勢，并且在未來能夠擴展到臨近的市場。
• 你的市場規模的百分之一到百分之五是多少？計算總市場規模的 1% 到 5% 将為你提供對自己潛在客戶群的足夠保守的估計。
• 你所在的目标市場的潛在客戶是否存在組織機構？例如：跨境進出口協會等。你獲悉并且能夠訪問到的組織機構越多，你所能夠接觸到的大量潛在客戶機會就越大。
• 您是否認識任何已經屬于您的目标市場的個人（或者，如果您針對的是企業，您是否認識任何關鍵決策者）？如果您已經認識屬于您的目标市場的人，您可以先與他們聯系以獲得初步見解和潛在銷售。

一旦你回答了上述問題，你就可以為你将要獲得的新客戶數量或銷售額設定一個合理的目标。這将讓您知道您的企業是否有足夠的機會蓬勃發展。随着您獲得更多信息，您可以相應地更改目标。重要的是避免高估你的目标。

當你在以上的三個階段中已經充分的分析和思考驗證後，接下來就需要進行機會驗證。驗證産品創意是任何初創企業面臨非常頭痛的事情，超50%的初創企業在第一年就陷入困境。這種大趨勢是初創企業向市場推出沒有需求的産品。

但産品創意驗證說起來容易做起來難，雖然市面上已經存在成熟的驗證路徑和方法，但大多數初創企業家們經常發現自己很難做正确。不僅如此，初創企業家在驗證産品創意時面臨一個重要的問題是如何投入少量的資源實現創意的驗證。

産品創意驗證三個主要的問題：

• 能創建嗎？你需要驗證産品構建所具備的條件：專業知識、設備、人才、資金等。
• 應該建嗎？你要确定産品是否有需求或被需要，它在市場上的機會已經潛在的盈利能力。
• 用戶會用嗎？這是産品功能設計思考，你需要确定它的負責程度，推出一款人們發現使用起來非常方便的産品。

在這個機會驗證階段，大家通常會采用MVP(最小化可行性産品)，而不是實際的産品。例如：進行在線實驗和潛在客戶拜訪。

在線實驗，這是産品創意驗證過程中非常快速和有效的手段，你需要投入較少的網絡營銷費用，利用運行模拟或介紹性廣告活動并構建快速登錄頁面來進行營銷實驗。

你需要創建高質量且引人注目的廣告内容來描述您的産品及其提供的解決方案，然後通過不同的渠道進行營銷：社交媒體、電子郵件（或者第三方渠道平台）和付費搜索引擎廣告。

提前做好數據埋點和網頁引導，營銷廣告會将你的潛在客戶引導到你的目标網頁，頁面數據和熱點點擊圖會顯示出潛在用戶群體是否對你的産品解決方案感興趣。感興趣的人将在此處做出決定性的點擊并提交他們的相關信息。

登陸頁面活動将作為一種向潛在客戶群介紹您的品牌和産品的方式，以期待您的産品發布。您可以向他們保證您的發布時間，為成功發布奠定基礎。

通過注冊率、點擊率、他們在網站上花費的時間和跳出率等指标來衡量你的活動的有效性，你可以在一定程度上衡量産品的可用需求水平。這裡需要謹防數據“騙局”，就是你的數據量要有足夠多，才會存在參考的價值和意義。

另外，你也可以利用社交媒體活動鍊接潛在客戶進行産品建設參與和問題反饋，既可以改進您的想法，也可以确定他們的興趣程度。常見的方式：早期核心用戶社群、粉絲有獎參與活動等。

除了線上的方式以外，我們也要利用好線下客戶訪談的機會。過去，我們在開始新産品研發投入之前，我們會将我們的産品設計方案、思路和場景解決方案整理成手冊或者是産品原型，提前預約好我們的潛在客戶。

進行現場客戶訪談，需要留意一點：應該強調場景痛點和你的解決方案，而非嘗試性的營銷引導。通過與客戶現場的訪談記錄和問題描述，我們将這些問題進行歸納分類，整理出來。同一個客戶的訪談，不應該僅是進行一次，我們應該與核心用戶建立起長期的互動關系。多次的訪談，和多個核心用戶的交流情況整理，讓我們對即将落地研發實現的産品需求和解決方案有更深層次的理解和市場的掌控。

#專欄作家#

大D ，ToB産品創新研習社，人人都是産品經理專欄作家。ToB SaaS産品專家。曾在國内多家上市企業擔任互聯網總監、信息技術部總監，帶領團隊多次從0到N進行産品商業化閉環，現專注于SaaS服務産品創業。

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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。

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