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為啥要現房銷售

生活 更新时间:2024-12-28 10:04:32

今年地産行業最大的熱點,無疑是6月開始的“停貸潮”,掀起了整個三季度轟轟烈烈的“保交付”運動。

一場危機,順便也帶火了一個營銷熱點:現房銷售。

現在,各大房企幾乎都把現房銷售作為重要賣點。8月份,鳳凰網舉辦的“現房節”,召集了31家百強房企。

現房銷售之所以成為熱點,一方面是主動回應客戶對期房的質疑,另一方面,也是被動的,因為現房真的越來越多了。

為啥要現房銷售(現房銷售來的這麼快)1

根據克爾瑞的數據,去年年底50家典型房企的現房庫存量已經超萬億,同比增加了26%。現房庫存占全部存貨的比例達到了12.5%。

現房變多,主要是因為從去年下半年開始,銷售去化不暢,讓很多期房賣着賣着變現房了。如果這種市場狀況持續,可以預見到,接下來現房銷售的比例會越來越高,現房的競争優勢也會慢慢稀釋。

因此,對于很多房企來說,把握住現在“現房銷售”的契機,加快存貨周轉,是當務之急。

但是現在市面上銷售的現房,真正一直建設到現房階段才開始銷售的并不多,大部分是預售過的尾盤、積壓項目或捂盤項目。很多項目入市時間已經很長,營銷已經進入疲軟期,營銷費用也不富餘,去化難度其實依然很大。這需要項目充分挖掘現房銷售的優勢,找到賣現房的打法。

為啥要現房銷售(現房銷售來的這麼快)2

現房銷售有四大優勢

全部用盡才能出效果

現房除了作為突破營銷瓶頸的噱頭,重新打開傳播聲勢,還要四個主要的競争優勢。

一、所見即所得,購房風險小

這也是大部分現房項目都在強調的主要賣點。對于擔心期房交房問題的購房者來說,這個賣點的确很有吸引力。但是,這同時也帶來另一個問題,就是品質直觀暴露,沒有造夢的空間。如果産品品質本身沒有競争力,現房銷售也就從“圓夢”變成了“夢碎”。

為啥要現房銷售(現房銷售來的這麼快)3

尤其在現在,交房即維權的大環境下,現房銷售到底是減小風險,還是放大風險,還真不一定。如何不讓優勢變成劣勢,也需要項目有一定的技巧。

二、購房成本更低

相較期房,現房銷售少了一兩年的等待期。這段時間裡,無房客戶不需要一邊還貸,一邊繼續支付房租。有房的客戶,也多了舊房出租的租金收益。

這個“成本帳”的算法,各個項目和每個客戶都不同。交通有優勢的項目,每日通勤節省的時間和交通費也是成本。還有小孩着急上學的客戶、兩地分居的客戶等等,每個客戶都有自己的一本賬,置業顧問幫客戶把這些隐形成本算清楚,現房的優勢也能更凸顯。

三、不受預售規則約束,推售靈活

過去,為了加快客戶的決策周期,很多項目采取的做法就是分批推售,小步快跑。這樣可以解決幾個問題:

一是避免項目房源賣的太花,好戶型、好樓層全部在前期賣光,項目銷售後期缺少有吸引力的戶型,徹底失去營銷主動性。

二是同時在售房源過多,置業顧問主推策略不清晰,客戶面對的選擇太多,決策周期拉的很長,在各種對比中,失去購房興趣。

可以說,推售策略是項目營銷很重要的一個技術手段。但是這幾年,各個城市的預售監管越來越嚴格,很多地方都禁止捂盤惜售,囤積房源。拿到預售證的房源,必須全部公示。現房銷售的項目,如果房源已經轉現房,可以不受預售規則的約束,自由制定推售節奏,房源搭售更加靈活。

4、營銷手段更豐富

很多現房項目,前期已經積累不少老業主,業主的關注點,就是項目天然的營銷觸點。對于老業主和潛在客戶來說,和自家房子相關的營銷活動,始終是參與度最高的。

有些看完樣闆房猶豫不決的客戶,可以繳納定金,特殊申請意向房源實地參觀。就算不滿意,也可以通過退定金,進行再次邀約,增加成交機會。

針對老業主,可以舉辦“亮燈儀式”、社區園林裡的“家庭樹認養”、架空層命名等活動,這些和自己相關度高的活動,能讓老業主自願成為二次傳播的節點。

可以說,期房能用的營銷手段,現房項目也都同樣能用。而現房項目具備的這些特殊優勢,如果能夠用盡,可以讓項目占據不小的營銷優勢。

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