今年地産行業最大的熱點，無疑是6月開始的“停貸潮”，掀起了整個三季度轟轟烈烈的“保交付”運動。

一場危機，順便也帶火了一個營銷熱點：現房銷售。

現在，各大房企幾乎都把現房銷售作為重要賣點。8月份，鳳凰網舉辦的“現房節”，召集了31家百強房企。

現房銷售之所以成為熱點，一方面是主動回應客戶對期房的質疑，另一方面，也是被動的，因為現房真的越來越多了。

根據克爾瑞的數據，去年年底50家典型房企的現房庫存量已經超萬億，同比增加了26%。現房庫存占全部存貨的比例達到了12.5%。

現房變多，主要是因為從去年下半年開始，銷售去化不暢，讓很多期房賣着賣着變現房了。如果這種市場狀況持續，可以預見到，接下來現房銷售的比例會越來越高，現房的競争優勢也會慢慢稀釋。

因此，對于很多房企來說，把握住現在“現房銷售”的契機，加快存貨周轉，是當務之急。

但是現在市面上銷售的現房，真正一直建設到現房階段才開始銷售的并不多，大部分是預售過的尾盤、積壓項目或捂盤項目。很多項目入市時間已經很長，營銷已經進入疲軟期，營銷費用也不富餘，去化難度其實依然很大。這需要項目充分挖掘現房銷售的優勢，找到賣現房的打法。

現房銷售有四大優勢

全部用盡才能出效果

現房除了作為突破營銷瓶頸的噱頭，重新打開傳播聲勢，還要四個主要的競争優勢。

一、所見即所得，購房風險小

這也是大部分現房項目都在強調的主要賣點。對于擔心期房交房問題的購房者來說，這個賣點的确很有吸引力。但是，這同時也帶來另一個問題，就是品質直觀暴露，沒有造夢的空間。如果産品品質本身沒有競争力，現房銷售也就從“圓夢”變成了“夢碎”。

尤其在現在，交房即維權的大環境下，現房銷售到底是減小風險，還是放大風險，還真不一定。如何不讓優勢變成劣勢，也需要項目有一定的技巧。

二、購房成本更低

相較期房，現房銷售少了一兩年的等待期。這段時間裡，無房客戶不需要一邊還貸，一邊繼續支付房租。有房的客戶，也多了舊房出租的租金收益。

這個“成本帳”的算法，各個項目和每個客戶都不同。交通有優勢的項目，每日通勤節省的時間和交通費也是成本。還有小孩着急上學的客戶、兩地分居的客戶等等，每個客戶都有自己的一本賬，置業顧問幫客戶把這些隐形成本算清楚，現房的優勢也能更凸顯。

三、不受預售規則約束，推售靈活

過去，為了加快客戶的決策周期，很多項目采取的做法就是分批推售，小步快跑。這樣可以解決幾個問題：

一是避免項目房源賣的太花，好戶型、好樓層全部在前期賣光，項目銷售後期缺少有吸引力的戶型，徹底失去營銷主動性。

二是同時在售房源過多，置業顧問主推策略不清晰，客戶面對的選擇太多，決策周期拉的很長，在各種對比中，失去購房興趣。

可以說，推售策略是項目營銷很重要的一個技術手段。但是這幾年，各個城市的預售監管越來越嚴格，很多地方都禁止捂盤惜售，囤積房源。拿到預售證的房源，必須全部公示。現房銷售的項目，如果房源已經轉現房，可以不受預售規則的約束，自由制定推售節奏，房源搭售更加靈活。

4、營銷手段更豐富

很多現房項目，前期已經積累不少老業主，業主的關注點，就是項目天然的營銷觸點。對于老業主和潛在客戶來說，和自家房子相關的營銷活動，始終是參與度最高的。

有些看完樣闆房猶豫不決的客戶，可以繳納定金，特殊申請意向房源實地參觀。就算不滿意，也可以通過退定金，進行再次邀約，增加成交機會。

針對老業主，可以舉辦“亮燈儀式”、社區園林裡的“家庭樹認養”、架空層命名等活動，這些和自己相關度高的活動，能讓老業主自願成為二次傳播的節點。

可以說，期房能用的營銷手段，現房項目也都同樣能用。而現房項目具備的這些特殊優勢，如果能夠用盡，可以讓項目占據不小的營銷優勢。

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