編輯導語：我們做營銷的經常會遇到一個經典的問題：為什麼用戶買了一次後，就再也沒見到他來了？這是我們常見的複購率低的問題，也就是俗稱的回頭客少。那為什麼複購率低呢？可能是廣告做的不好，導緻用戶忘記了你的産品？也可能是産品不夠好，導緻用戶體驗不好？這套說辭似乎都可以，但是背後的底層邏輯是怎麼樣的呢？

這套說辭似乎都可以，線上獲客成本越來越高，想要提高線上用戶新量變得越來越難，而已有用戶對于我們來說是相當重要的，這個時候提升已有用戶的複購率就變成非常重要的部分了。

很多産品，用戶好久沒有來了，為了激活用戶會再次推送優惠券或促銷活動，可能又會産生第二次購買，這個用戶召回，提升複購率，比如瑞幸咖啡的短信召回就做的非常好。

那複購率低有什麼辦法提升呢？

如果用戶再買，也隻有兩種情況：買我們的産品或買競品的産品。

所以，在複購這個環節，基礎方法論就是增加用戶的替換成本。

下面給大家分享七種提升用戶複購的方法。

一、價值預留

價值預留就是為用戶第二次消費預留鈎子。

舉個例子，有一些茶室會給顧客提供存茶的服務，有一些酒店也會提供存酒的服務。

價值預留是底層邏輯，意思就是讓用戶把價值提前放在你這裡，你幫他管理。

通俗點說就是，你可以把他想象成托管，你是托管公司，用戶的東西一次性拿不完，放在你這裡，下次來取。

道理比較簡單，但這裡面是需要和所在的行業，産品，用戶等很多因素有關。 理論上所有産品和行業都可以利用價值預留來做留存，但肯定是需要好好去研究，不是說拿來就用，是需要在這種邏輯上摸索出最适合自己的方法。

二、會員價值

會員價值的方法的就是會員制。

會員相當于商戶一筆穩定的輕資産，看得見抓得着！

會員的回頭率、複購率、到店率，相比普通顧客高得不止是一倍兩倍。往往會員創造的收益可能會占到全店的80%以上。

一般來說，設立會員制有兩個原則：

• 權益，給予會員的權益要有足夠的吸引力。
• 回報，會員要能夠帶來更多的銷售額和利潤。

三、圈層滿足

圈層滿足是指，針對某一圈層用戶不同類型的需求，提供不同的産品。

也就是給同一個人群賣盡量多的産品。

就比如虎撲錨定的是喜歡體育的一些直男人群，它可以給這個人群賣球票、賣運動鞋等一系列相關産品。

四、用戶成長

用戶成長是指在産品體系裡植入用戶成長機制，刺激用戶對高等級的擁有感，并因此難以離開。

例如keep就提供了很好的用戶成長體系，它會告訴用戶，已經連續健身多少天了，健身已經達到什麼樣的級别了。這樣的一個用戶成長體系會綁住用戶，讓人很難離開它。</

五、網絡效應

這裡的網絡是指人際網絡關系，三度影響行為，六度傳遞信息。 社交是有網絡效應的。

就比如微信就是一個有網絡效應的産品，越多用戶用，對其他用戶就越有價值。當一個人的好友越多的時候，要離開這個産品就越難。

但是網絡效應可不是隻有社交這樣一種形式。

比如我們學的任何一門語言，掌握的人越多，這個語言工具就越有價值

六、峰終定律

用戶對體驗的記憶由兩個因素決定：高峰時與結束時的感覺。

所以希望給用戶留下好的印象，讓他下次有更大的可能性再來體驗産品，就要特别用心地去設計用戶離開的那個環節。

“峰終定律”和“驚喜時刻”有些類似，但還是有些區别的。

區别點在于，“峰終定律”最終的爽點，哪怕過程中的體驗不是很好，即将離去的時候體驗達到頂點（爽點），将會消除過程中的不爽點。

宜家的例子大家都聽過很多次了，進入商場選貨，可能中途沒有找到想要的，整個過程體驗很平淡，沒有讓自己很驚喜的東西，但最後你出門兒的時候，在他們的門口你可以花1塊錢買一個冰淇淋。

想一想如果是你，你是什麼樣的心情，肯定倍兒棒啊，下次如果要買東西，先到宜家逛一圈。

七、習慣回路

讓用戶形成習慣應該是提升複購最為有效的方法之一了，如何讓用戶形成習慣呢？

在用戶對産品有基礎的渴望的前提下，可以通過以下三種方式讓用戶形成習慣。

• 暗示：可以是視覺圖像或聲音、某個地點、時間、情緒，讓大腦進入某種自動行為模式，并決定使用哪種習慣。
• 慣常行為：可以是身體、思維或情感方面的。可複雜可簡單。
• 獎賞：某種讓你快樂的東西。讓你的大腦辨别出是否該記下這個回路，以備将來之用。

随着暗示和獎賞的反複強化，強烈的參與意識和欲望出現，最終習慣産生。此時，大腦不需要完全參與決策。除非你可以找到新的慣常行為，否則已經養成的習慣模式會自動進行。

比如為什麼頭條能讓你上瘾？

同樣是新聞客戶端，為什麼很多人用今日頭條就有上瘾的感覺？但是用新浪或者搜狐就沒有上瘾的感覺呢？

當用戶看到一個新聞之後，今日頭條的機制是推送更多用戶喜歡的新聞。而新浪、搜狐它的機制不是用戶關注的它推送，而是編輯關注的它推送。編輯認為重要的新聞它推送，但是編輯關注的未必是用戶喜歡的，所以用戶就很難形成習慣，很難上瘾。

今日頭條的廣告：不管前面加一句什麼話，後邊都跟五個字叫：看今日頭條。

比如：今天休息一下，看今日頭條；今天車上好多人，看今日頭條；今天男朋友來看我，看今日頭條；今天好無聊，看今日頭條。目的就是讓用戶形成一個習慣：當某一件事情發生的時候，看今日頭條。

八、總結

想更有效地去解決為什麼産品複購率會低等問題，不妨多來看看這七個方法論。

針對不同的行業、産品、需求，采取針對性的營銷方法，才能更好的提高複購率。

本文由 @諸葛io 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。

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