你為什麼要選擇銷售?對于銷售這個崗位，市場上有各種各樣的言論，有人說銷售就是搞關系，有人說銷售就是靠技巧，也有人說銷售就是靠情商，我覺得這些言論不完全對，做好銷售工作确實需要做好這些，但這些絕不是唯一的要素，接下來我們就來聊聊關于你為什麼要選擇銷售?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

你為什麼要選擇銷售

對于銷售這個崗位，市場上有各種各樣的言論，有人說銷售就是搞關系，有人說銷售就是靠技巧，也有人說銷售就是靠情商，我覺得這些言論不完全對，做好銷售工作确實需要做好這些，但這些絕不是唯一的要素。

我認為，銷售這個崗位是一門專業科學，是一門可以通過訓練學會的專業技能。

你可以去了解一下，凡是大廠的B2B新銷售，都經過非常系統的培訓和訓練，比如IBM的銷售要經過将近1年的訓練，華為的銷售要經過4-6個月訓練，而阿裡巴巴的銷售也要經過1個月的訓練。

而且這些大廠也會對銷售人員進行不斷地培訓和訓練，确保他們可以掌握最新的知識、經驗和技能。

為什麼這些大廠要花費這麼多時間去培養銷售？因為他們知道沒有經過系統訓練的銷售是企業最大的成本。

舉例，假如你們公司好不容易獲得了一個高質量的客戶線索，你願意把這個客戶分配了一個沒有經過訓練的銷售去跟進嗎？

我想，你多半不會同意。為什麼？

因為你擔心客戶被新人談跑了。

為什麼會有這樣的擔心呢？

因為你知道銷售新人談單經驗和能力還不夠，你擔心他不夠專業，無法成功拿下客戶，浪費公司的資源。

你當然可以決定把客戶線索分配給誰，但不能決定銷售新人每天跟哪些客戶打交道，如果銷售不夠專業，其實他每天都在浪費很多成交客戶的好機會。

可惜的是，現在仍然有很多企業對銷售新人的培養和訓練不夠，以緻于浪費了公司大量的資源。

之所以會産生這樣的想法，是因為有些老闆或管理者認為銷售不是專業科學，而是完全要靠所謂的口才、天賦，誤以為隻要找到口才好、人脈廣的銷售就可以了，根本不會去培養銷售。事實上，卻事與願違。

既然銷售是專業科學，那麼一定要有專業、科學的成交步驟和流程，同時也要一些基本的學科知識和經驗，銷售的專業和科學體現在哪些維度呢？今天我們一起來聊一聊。

什麼是科學？科學是建立在可檢驗的解釋和對客觀事物的形式、組織等進行預測的有序知識系統，是已系統化和公式化了的知識。

銷售成交過程就是遵循一整套系統化的步驟和流程，你很難跳過一些環節直接跟客戶成交。

比如，我們來看一下成交一個新客戶的全流程。

第一步，新客戶開發

這一步你要掌握查找新客戶的方法，以及做出意向客戶的判斷。很多銷售新人都是卡在意向客戶判斷上，以緻于浪費了大量的時間，做了很多無用功。

第二步，建立信任感

如果你第一步意向客戶都沒有判斷準确，那麼即便你跟客戶建立了信任感也沒有用。

第三步，挖掘需求

這一步要求你要能夠找到客戶的痛點和需求，如果找不到，你幾乎不太可能可以成交客戶。很多訂單不能成交都是卡在這個環節上。

第四步，産品介紹

因為你跟客戶建立了信任感，你也找到了客戶的痛點和需求，基于這些信息你為客戶匹配了産品解決方案。你通過塑造産品的價值，讓客戶更願意跟你合作。

第五步，異議處理

在你介紹産品解決方案的過程中，客戶一定有疑問，可能是價格問題，也可能是産品質量問題等。你必須要幫助客戶解決各種異議，客戶才會願意跟你成交合作。

第六步，成交

當你幫助客戶解決完疑慮之後，你開始要求客戶跟你成交，為了成交，你可能會采用一系列的逼單方法，通過這些方法的使用，最終客戶跟你成交。

第七步，售後服務

成交是服務的剛剛開始，而不是結束。這一步要求你要為客戶提供一些超預期的售後服務。因為沒有這些服務，可能你的赢單動作就會結束了。

第八步，追銷

通過你為客戶提供的售後服務，你可以為客戶推薦他需要的其他産品，從而增加你的銷售業績。但你能追銷的前提是你為客戶提供了滿意的服務，讓客戶體驗到了你們創造的價值。

第九步，轉介紹

客戶對你以及産品感到很滿意，即便你不主動提出，仍然會有一些客戶提出為你介紹客戶。當然，大部分情況下，你需要要求客戶為你轉介紹。

這些都是系統化的步驟，你很難跳躍一個或幾個步驟直接跟客戶達成合作，銷售成交沒有捷徑可走，唯有的捷徑就是打通每一個環節，穩紮穩打去成交客戶。

頂尖的銷售赢在銷售流程上，而不是銷售技巧上。

什麼是專業？

有知識修養的，專門職業者，比如運動員、音樂家、建築設計師等等。

我們說一個人在某些方面專業，是因為他在這個事件上是内行或者專家，可以解決大部分人不能解決的問題。

銷售就是這樣的一個專業工作崗位。

專業的銷售可以幫助客戶解決他們解決不了的很多問題。

從新手到專業需要時間的累積，而且這種專業的累積會讓你獲得飛速的進步。銷售作為一種專業技能，主要靠後天習得，而不是靠天賦。

很多過來人給我們傳達了錯誤的認知，比如有很多人說銷售就是搞關系。

在過去供小于求的年代，競争不激烈，産品都差不多，就看誰能先觸達客戶，誰的關系比較好，誰的銷售業績就會比較高。那個階段，也許你不具備專業的能力，隻要你打通了客戶關系，一樣可以成交。

但現在是一個供遠遠大于求的年代，如果你還靠搞關系那套，完全不管用了。

如果你不懂客戶的行業，不能找到客戶的需求，而且還不能有效地排除競争對手，你根本無法成交客戶。

另外，關系型銷售也更适合在成熟的市場中，比如你們的客戶群體就那麼多，客戶的需求也非常清晰，這個時候你作為銷售最需要做的就是維護客情，因為你的業績來源主要是客戶複購而不是新客戶開發。

現代社會，客戶喜歡專業的銷售，喜歡能為客戶解決專業問題的問題，而不是油嘴滑舌、拉關系的初級銷售。銷售的專業性一直需要，隻不過我們過去的發展階段限定了銷售的成長。

我認為專業的銷售需要做好7大方面的成長修煉，分别是價值觀、夢想、心态、習慣、專業度、精力、堅持，價值觀是基石，心态是發動機，習慣是護城河，專業度是硬本領，精力管理是能量守恒，堅持是長期主義。

如果可以做到這些修煉，你不想成為一個專業的銷售都難。後面我們會拿出專門的篇章來講解這7大方面的修煉。

也許你知道，在高校和商學院中有大量市場營銷的系統課程，但很少有銷售成交的系統類課程。

為什麼沒有？

因為沒有标準的教材。

為什麼沒有标準的教材？

因為幾乎沒有人去總結梳理過銷售成長以及銷售成交的體系，這可是一個巨大的工程，沒有多少人願意在這個事上花時間去研究。

更多的銷售從業者都拿自己的銷售經驗和能力去直接變現了，并沒有去做學術和理論研究。

也正是因為這樣或那樣的綜合原因，導緻至今為止在國内都沒有标準化、成體系的銷售類課程，自然也就沒有公認的銷售要學習的内容。

盡管在西方已經有相對比較完善的一套體系，但仍然也沒有達到市場營銷那樣标準化、系統化的程度。

把銷售這門學科打造成标準，還有很長的路要走。

其實，對于我們銷售從業者來說，特别需要有一套成體系的銷售成長解決方案。一方面是因為我們當下的需求，另外一方面，未來的從業者也需要有一些可以借鑒參考的标準化的内容。

完成這套體系是一個特别有使命感和意義感的事，可能需要我們付出5年、10年甚至更長的時間去探索。

這也是我作為一個銷售從業者的一個夢想，我希望用10年，甚至更長的時間去完成這個偉大的使命。

但我深知僅靠我一個人的力量無法完成這個艱巨的任務，一定要有更多夥伴的共同努力和付出，如果你對這個事情感興趣，可以聯系我們，加入進來，一起為這個事去努力奮鬥。

銷售無難事，隻要肯登攀。

每個銷售從業者都不容易，但如果想要做一番好成績，這份不容易你就得要學會承受。你能承受多大的痛苦和壓力，你就能成就多大的事業。

我們一定要記得，我們的改變，一定先從改變思維開始，因為思維決定行為，行為決定結果。

我是互聯網銷售冠軍教練，

字節跳動前銷售大部負責人，

暢銷書《銷售從入門到精通》作者，

陪伴式業績增長顧問，

今日頭條專欄作家，

金旺大講堂，手把手幫助企業和銷售人打造業績增長引擎，每周二更新原創幹貨文章，和熱愛學習進步的你一起成長，歡迎關注我，一起加速成為行業冠軍。

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