渠道為王的分銷業務和流量為王的電商業務不同，分銷的銷售分析往往不具備固定的轉化模型，銷售業績受諸多因素影響，主要表現為渠道布局、政策返利、客戶能力、産品利潤等。本文作者闡述了分銷行業如何進行銷售分析，一起來看一下吧。

　　渠道為王的分銷業務和流量為王的電商業務不同，電商的銷售分析往往圍繞流量*轉化率展開，即GMV=UV*轉化率*客單價，分銷的銷售分析往往不具備固定的轉化模型，銷售業績受諸多因素影響，主要表現為渠道布局、政策返利、客戶能力、産品利潤等。

　　一、影響渠道分銷的主要因素

　　1. 什麼是分銷？

　　在上一篇《如何建立渠道分銷體系》向大家介紹了分銷的基本概念以及分影響經銷商銷售的主要因素。這裡跟大家再簡要的概括一下：

　　分銷即依照地域進行分銷鍊路搭建，将企業的産品從廠商→省級分銷商→地市級分銷商→零售商→消費者，層層流通。分銷鍊路中的分銷商通過賺取産品的利潤差實現盈利，産品利潤空間越大，分銷商盈利越多。企業與分銷商之間是互利共赢的合作關系。

　　企業分銷業務的銷售能力與分銷商緊密相關，分銷商銷售越多，企業的銷售業績也越高。

　　2. 影響分銷的主要因素有哪些？

　　分銷的銷售受諸多因素共同影響，除了分銷商的銷售能力和合作意願之外，還取決于企業自身的分銷戰略布局、分銷政策支持、産品競争優勢等。那麼我們應該如何進行分銷業務的銷售分析呢？

　　二、銷售目标達成分析 銷售分析總是基于銷售目标展開，那麼銷售目标如何制定，銷售目标達成又應如何分析？

　　分銷鍊路基于地域、經銷商、産品三要素組成，因此分銷業務的銷售目标也是基于這三要素制定，即：地域銷售目标、客戶銷售目标和産品銷售目标。

　　1. 地域銷售目标制定和分析

　　由于渠道分銷鍊路基于地域搭建，經過層層流通，最終流入C端消費者手中。因此分銷目标的制定應按照地域進行目标拆解。

　　例如：某公司全年分銷目标為 X 萬元，該公司的戰略布局将全國劃分為華東、華南、華北、華中、東北、西南、西北等區域，分别制定各區域的銷售目标。各區域又按照省份、城市、區縣進行劃分，分别制定省份銷售目标，城市銷售目标和區縣銷售目标，則：

　　分銷總目标X=華東銷售目标X1 華北銷售目标X2 華南銷售目标X3 華中銷售目标X4 東北銷售目标X5 西南銷售目标X6 西北銷售目标X7華東銷售目标X1=山東銷售目标Y1 江蘇銷售目标Y2 安徽銷售目标Y3 ……華北銷售目标X2=北京銷售目标Y1 天津銷售目标Y2 ……企業分銷總目标X=34個省級行政區銷售目标之和

　　1）分銷總目标不達标：分析各區域的銷售達成率，找出造成銷售業績缺口的主要區域。

　　2）區域銷售目标不達标：分析各省份的銷售達成率，找出造成銷售業績缺口的主要省份。

　　3）省份銷售目标不達标：進一步下鑽分析對應城市、區縣銷售達成情況。

　　通過分析地域銷售數據，了解企業分銷渠道的布局重心，哪些省區的分銷能力較強，哪些省區的分銷能力較弱，省區之間的能力差異大小，有利于合理進行人力物力分配。針對強銷省區，招兵買馬，加大資源投入，快速擴張。針對弱銷省區，進行資源合并，讓“先富帶動後富”。

　　2. 客戶銷售目标制定和分析

　　經銷商與企業合作往往簽訂了銷售協議合同，約定全年銷售任務，具體的簽約銷售額由經銷商與企業根據實際情況協商制定。經銷商的銷售目标圍繞年度簽約銷售額進行。

　　假設某經銷商簽訂的年度簽約金額為X萬元，經銷商的銷售目标應按照企業制定的銷售節奏制定。

　　經銷商的季度銷售目标和月度銷售目标制定依據如下：

　　Q1銷售目标=簽約銷售額*Q1銷售任務a%Q2銷售目标=簽約銷售額*Q2銷售任務b%（其餘季度以此類推）1月銷售目标=簽約銷售額*1月任務a1%2月銷售目标=簽約銷售額*2月任務a2%3月銷售目标=簽約銷售額*3月任務a3%（其餘月份以此類推） 全年簽約銷售額=12個月度銷售目标總和。

　　客戶銷售分析主要分析銷售的YTD（全年累計）、QTD（季度累計）和MTD（月度累計）銷售達成情況，以及銷售同比、環比、來單頻次等銷售數據。

　　客戶YTD銷售不達标：分析是哪個季度不達标造成的銷售業績缺口，主要原因是什麼。客戶QTD銷售不達标：分析是哪個月份造成的銷售業績缺口，主要原因是什麼。客戶MTD不達标：跟進溝通客戶，了解客戶來單計劃、庫存周轉和當前存在的銷售問題困難等。同比、環比和頻次分析：分析客戶銷售能力的增長情況和客戶的合作意願，哪些客戶銷售能力在擴張，哪些客戶銷售能力在萎縮，哪些客戶合作粘性較高，哪些客戶屬于一次性買賣。 通過分析客戶的銷售數據，對客戶進行分層分級管理，哪些屬于優質頭部客戶，哪些屬于潛力腰部客戶，哪些屬于預流失尾部客戶。針對不同的客戶給予不同的政策支持和激勵，有效進行資源分配，使投入産出最大化。

　　3. 産品銷售目标制定和分析

　　1）産品類目：按照産品類目進行劃分，分别制定各個類目的總銷售目标，再将類目按照SKU進行目标拆解，制定SKU的總銷售目标。

　　2）産品毛利：按照産品毛利進行劃分，分為高毛利産品、中毛利産品和低毛利産品，分别制定各毛利産品的銷售總目标。

　　3）産品生命周期：按照産品上市期、穩定期和退市期，分别制定産品的銷售總目标。

　　通過分析産品的銷售達成情況，分析企業産品的銷售優劣勢，幫助企業進行産品生産流通指導和性能優化。

　　1）産品類目分析：分析哪些類目産品銷售不達标，主要由哪些SKU造成，以及主要原因。

　　2）産品毛利分析： 分析哪種類型的毛利産品銷售不達标。高毛利産品銷售不達标，分析是哪款産品造成的銷售缺口，該産品的市場價格和分銷商的利潤空間是否存在競争優勢。低毛利産品銷售不達标，分析是哪款産品造成的銷售缺口，産品銷售趨勢如何，市場是否出現同類低價競品，産品是否可以降價競争，或考慮更新叠代。

　　3）産品生命周期分析：産品上市期的首銷不達标，分析首銷前的市場調研和首銷目标制定是否合理，若首銷目标合理，銷售缺口是由哪些省區造成，進一步分析該省區的客戶銷售達成情況，以及企業自身的排産能力情況等。

　　通過分析産品的銷售數據，幫助企業了解自己的暢銷産品、輔銷産品和滞銷産品，各産品的月銷流速和周轉情況，幫助企業進行生産預測和備貨，有效進行月銷計劃制定。及時捕獲市場動銷信息，優化産品性能，推陳出新。

　　4. 銷售目标分析的目的和意義

　　合理的銷售目标是企業的營銷指南針，可以保障企業按照既定的标準進行生産和銷售活動。

　　企業的銷售目标應依據同期銷售數據和預期增長合理制定，同時還需考慮企業自身的排産和運輸能力。銷售目标的制定不能過高也不能過低，以免造成産能過剩或者供不應求的銷售狀況，給企業帶來經濟損失。

　　通過分析分銷業務的地域銷售達成、客戶銷售達成和産品達成等銷售數據，有助于企業進行分銷政策的制定和資源的合理分配，幫助企業及時進行業務的戰略調整，使企業資源投入産出最大化。

　　本文由@數據小鏡子 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載。

　　題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。

　　該文觀點僅代表作者本人，人人都是産品經理平台僅提供信息存儲空間服務。

　　,

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!