分銷系統作為企業營銷的重要系統來源，如何搭建分銷模塊需要結合實際業務需求做落地。作者基于上遊企業的視角，結合自身搭建“微商城分銷模塊”的經驗,就如何快速搭建一個可用的分銷模塊、覆蓋大多數分銷場景展開探讨，希望對你有所幫助。

　　前言 本文基于上遊企業的視角，在『快速搭建一個可用的分銷模塊、覆蓋大多數分銷場景』的需求下，結合自身搭建“微商城分銷模塊”的經驗，提供一些系統搭建的思路，但具體産品方案需依據實際業務需求落地。

　　在分享之外，更歡迎各位指出個中不足，共同進步，一起做大做強，再創輝煌，為xx，愛xx，xx萬歲！！！

　　一、分銷的流通模式 我們先看分銷的定義：制造商分銷商（代理/經銷商）将産品輻射至各零售網點，銷售給終端用戶。要清晰全面理解這句話的含義，就要先弄清楚，制造商、分銷商（代理/經銷商）、終端用戶之間的關系及流通要素。

　　1. 上中下遊

　　本文所講的上中下遊分别指的是：

　　上遊 — 商品生産商/供應商中遊 — 分銷商（依據商品流通模式的不同，中遊也可能是經銷商等其他銷售角色）下遊 — 獲得商品所有權的角色（買東西的人，包含C端用戶和企業用戶）

　　2. 商品流通鍊三要素

　　商流：商流是商品流通鍊的核心，指的是交易活動和交易行為，一是自上遊向下遊的商品所有權轉換，二是自下遊向上遊的資金流動；

　　我們買一台手機，手機所有權從『歸屬于生産廠家』變更為『歸屬于消費者』，這個從屬關系的變化，就是商品自上而下的所有權轉換，而消費者要買到這台手機就需要支付一定的金額給到生産廠家，就是自下而上的資金流動。

　　物流：先有商流，再有物流，物流是商流順暢的保障和支撐，但這兩者不一定是貼合在一起的。

　　首先物流的所覆蓋的區域網絡、組成結構、流通路徑（粗淺理解為商品從A地址到B地址的路徑）不一定與商流一緻，比方說我們在TM購買産地在澳洲的葡萄籽，下單後你會發現這個商品直接從國内免稅倉發貨了，不需要将訂單信息同步至該商品所屬的公司，再從國外往國内發貨；

　　其次是物流與商流的經營主體可以不一緻，除了我們知道JD有自營物流外，絕大多數JD或TB商家都是與第三方物流公司簽了合作，比如某鳥、某申、某中、某圓，商家與物流企業并非同一個經營主體。

　　信息流：信息流分為上行信息流及下行信息流。上行信息流指的是從下遊消費者–渠道–上遊廠家的需求、訂貨、貨款流轉狀态等信息；下行信息流指的是從上遊廠家–渠道–下遊消費者的各層級銷售信息（進銷存）、商品信息、生産信息等。信息流（上行及下行）的特征是一緻性（信息處理的标準）、共享性（關鍵信息同步）、及時性（信息時效性）。

　　3. 分銷的形态

　　結合上述1、2點再去理解分銷的定義，分銷即上遊廠家通過中遊分銷渠道，将商品所有權向下遊消費者轉移，這中間需要解決每個環節不同角色之間的分工、協作、信息流轉與利益分配等一系列問題，而這也是我們設計分銷模塊需要重點關注的地方。

　　二、提供貼合業務的分銷模式 分銷模式決定着分銷模塊最終的産品形态，因此在産品設計之初就要與業務方敲定采用哪種分銷模式。依據行業内上遊與中遊渠道的組成形态，以下羅列幾種我們較為常見的分銷模式：

　　1. 線下分銷模式

　　完全市場化：供應商側給出進貨價，分銷商自定義售價，分銷商的利潤來售價與源于商品售價與進貨價之間的差價，這種模式雖然可以讓分銷商的利益最大化，但也會引起一系列的問題，首先是分銷商會存在過度饑餓營銷的做法，哄擡商品價格，以此來提高商品的利潤空間，擾亂市場秩序，而上遊供應商在這一環節對分銷商也存在很大的管理難度；其次是區域銷售容易隻注重短期利益，未能将上遊的戰略布局落地實施。

　　準市場化：分銷商的進貨價及商品售價都由上遊機構統一管理，但分銷商依舊可以根據市場需求，向上遊提出調整。相較于完全市場化，準市場化加大了上遊供應商對分銷商（渠道）的管理。

　　控制型：分銷商的核心任務在于商品銷售，并側重用戶回款和物流服務，可以理解為有銷售考核指标的“店長”。

　　2. 線上分銷模式

　　推廣代收：

　　主要流程為：

　　消費者在分銷商側創建商品訂單分銷商接收商品訂單後，向供應商創建采購訂單供應商接收采購訂單，直接發貨給消費者（買家）消費者确認收貨，向分銷商支付商品訂單金額分銷商代收商品訂單金額，并向供應商支付采購訂單金額供應商收到貨款，向分銷商支付約定好的傭金/提成

　　渠道傭金：

　　主要流程為：

　　分銷商獲得供貨商的産品分銷資格分銷商對商品進行推廣，買家通過供應商提供的交易平台（分銷商進行商品銷售時指引消費者在該平台下單）創建商品訂單訂單确認後，由供貨商直接發貨給買家買家确認收貨，劃扣訂單賬款至供應商供應商向分銷商支付傭金

　　三、以微商城為例，搭建商品分銷鍊路 我們以微商城 渠道傭金的分銷模式，來拆解線上渠道如何打通商品分銷鍊路。

　　1. 商品鍊接

　　分銷鍊路：

　　通過商品詳情頁右上角的膠囊按鈕調起鍊接分享彈窗将商品詳情頁的鍊接發送給好友/群聊好友/群内用戶點擊鍊接進入商品詳情頁用戶提交訂單并支付，完成購買鍊路閉環該筆訂單歸為分銷訂單

　　設計要點：

　　分銷員身份判定：分享商品鍊接時，需要判斷分享用戶的身份是否為分銷員（設置分銷員會額外花篇幅講），若為普通用戶，該分享鍊接及後續的交易行為等，都無需處理，若為分銷員，則需要追蹤其分銷鍊路；

　　生成分銷id并對其分銷鍊路進行追蹤：講到分銷鍊路的追蹤，那我們是怎麼在訂單提交并支付完成後，判斷這筆訂單為分銷訂單，并歸屬于哪位分銷員呢？為分銷員生成分銷id，也即是marketingcode。

　　在添加該用戶為分銷員時，需要自動為該用戶生成一個marketingcode，在用戶分享商品鍊接時，判斷分享用戶若為分銷員，那麼這個商品鍊接就需要帶上該分銷員的marketingcode，隻要其他用戶是通過這個附帶了marketingcode的商品鍊接/商品詳情頁，完成分銷鍊路閉環的，這筆訂單就判定為分銷訂單，分銷訂單歸屬于這個marketingcode對應的分銷員。

　　這種方式較為常見，特别是依托于微信生态所搭建起來的私域模式。比如國内咖啡品牌瑞xin，私域運營人員通過定期向用戶/微信群發送折扣商品鍊接、新品鍊接、優惠券鍊接、活動鍊接等方式來觸達品牌用戶，以此達到轉化、心智種草或其他的運營目的。

　　2. 商品二維碼

　　分銷鍊路：

　　生成商品二維碼用戶掃一掃/長按識别二維碼，進入商品詳情頁用戶提交訂單并支付，完成購買鍊路閉環該筆訂單歸為分銷訂單

　　設計要點：

　　分銷員身份判定：同理，生成商品二維碼時，也需要進行用戶身份判定，若該用戶為分銷員，則需要追蹤其分銷鍊路。

　　生成分銷id并對其分銷鍊路進行追蹤：生成二維碼時，也需要将對應分銷員的marketingcode與二維碼進行綁定，并對其分銷鍊路進行追蹤。

　　生成二維碼入口：生成二維碼入口并無太大限制，可依據産品特性/業務需求來擺放二維碼生成入口，但為了區分不同的商品，該入口設計在商品詳情頁是可以參考選擇。

　　易用性設計：若商品複購率高，且考慮到分銷員發展了“金主”的可能性，二維碼可支持直接保存到手機相冊，且将其設計為靜态二維碼，生成二維碼時，就将二維碼就與對應分銷員的marketingcode完成永久綁定關系，“金主”複購時，隻要是通過該二維碼完成購買，該訂單就可以直接判定為分銷訂單并關聯到對應分銷員。

　　3. 功能設計時遇到的坑

　　關于分銷鍊路被中途打斷的問題：筆者在構思産品方案時，曾遇到幾個分銷鍊路被打斷的問題。

　　場景一，用戶通過鍊接/二維碼進入商品詳情頁，但并未直接進行訂單提交和支付，而是跳出詳情頁，再從其他入口（比如商品分類頁、主頁banner圖等）進入該商品詳情頁，然後提交訂單并支付，完成交易閉環，那這個訂單是否還能判定為分銷訂單？

　　場景二，用戶從A分銷員的分銷鍊接進入商品詳情頁，但未提交訂單，退出商品詳情頁後（點擊膠囊按鈕收起小程序，非殺掉進程）再從B分銷員的分銷鍊接進入商品詳情頁，并完成了交易閉環，那麼這筆分銷訂單算A還是B？還是A、B都算？

　　筆者的産品方案就不做闡述，每個企業的資源及業務模式都不相同，産品方案也會有所差異。這兩個問題需要結合技術實現難度、分銷收益分配鍊的均衡及其他成本的角度去衡量評估。提到這兩個問題是希望大家在做産品方案之初就能考慮到這些情況，及時避坑。

　　四、分銷收益 “天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，收益是締結和維護上遊與中遊關系最重要的保障之一。上遊需要制定合理的分配機制以此來解決分銷各鍊路收益均衡的問題，同時也要對銷售明細及收益明細進行可視化處理。銷售明細能讓中遊分銷員/商實時掌控的當前的銷售情況，以便評估自身的目标完成度及适當對銷售策略進行調整；收益明細可以調動分銷員的銷售熱情，起到及時激勵的作用。

　　我們簡單列舉一下分銷模塊所涉及到的前端信息架構的幾個核心模塊。

　　1. 業績/傭金管理

　　業績/傭金管理模塊的設計重心在于收益分布（也就是收益組成或收益明細）及計算收益的時間寬度。

　　收益分布主要體現在每筆收益來源需要足夠清晰，比如訂單編号、訂單支付時間、下單用戶信息、該筆訂單對應是進賬還是出賬等，下單用戶信息需要注意用戶隐私保護，前端展示時最好進行加密處理，而進賬和出賬主要是針對成交訂單及退款訂單。計算收益的時間寬度主要是已到賬收益與預期到賬收益之間的設計。已到賬收益主要發生在訂單處于确認收貨及确認收貨往後的狀态，若業務方綜合了其他因素需要調整為訂單發貨後就計算收益也是可以的。預期到賬收益側重于對分銷員的一個激勵作用，具體的時間寬度因企業而定，不再贅述。收益彙總與銷售額之間的權重：若分銷員本身是背着銷售KPI的，那銷售額體現的層級需要更高，收益彙總權重要低一層級。部分企業的分銷模式比較特殊，僅需要對銷售額進行彙總統計即可，不會對收益進行彙總統計。總而言之，中心思想是要與業務方進行充分且深入的溝通，貼合業務而行。

　　2. 訂單數據

　　訂單模塊重點在于分銷員指定時間寬度内的銷售訂單情況與下轄團隊的銷售訂單情況。

　　當前分銷賬号的銷售訂單情況最主要的是對指定時間内的銷售訂單數進行彙總統計，一般是當天與7天。統計7天的銷售訂單數主要是對周期内的銷售情況做複盤以及對過去、未來時間的銷售情況做趨勢分析和預測。下轄團隊的銷售訂單情況是針對分銷員管理者（一般是某個分銷團隊的負責人）查看下轄團隊的銷售訂單情況彙總，這個與企業架構設計相關，若企業不設置多層級分銷架構，也就不需要設計該功能。說明一下，訂單模塊與收益模塊存在重合部分，可依據實際需求進行整合設計。

　　3. 分銷商品管理

　　分銷商品模塊也即是商品池，主要是對當前分銷賬号已獲得分銷資格的商品進行展示。

　　商品池主要展示已獲得分銷資格的商品詳情、傭金比例。商品詳情包含名稱、規格、售價等，其中不同規格可以設置不同的傭金比例，這個依據實際業務需求來定。商品傭金比例為單個商品的傭金比例，在此需要說明一下以商品為主的傭金比例與以銷售額為主的傭金比例的區别：商品為主的傭金結算首先需要獲得商品分銷資格（也就是分銷門檻），其次是傭金結算對象是單個商品，一個訂單若存在多個分銷商品，那可獲得的傭金則是商品個數*傭金比例；以銷售額為主的傭金結算主要是按指定時間内（一般是一個月）的銷售目标為結算基數，達到銷售目标後，按約定好的傭金比例去結算傭金（也叫提成），以銷售額為主的傭金結算方式一般不設置商品分銷門檻，或者可以理解為這個分銷員具備企業品牌下的所有商品的分銷資格。

　　4. 團隊管理

　　團隊管理模塊服務對象為分銷團隊的負責人/其他角色，可依據角色進行權限控制。

　　從商品角度查看分銷團隊：以不同商品為區分條件，加載獲得該商品分銷資格的成員信息以及統計各個成員的業績情況。從分銷團隊角度看商品銷售業績：如果從分銷團隊角度來看，團隊管理模塊更多的是團隊下每個分銷員的銷售業績的統計彙總。

　　結尾 分銷（一）打通商品流通鍊路 功能架構圖：

　　本文所述僅為整個分銷體系其中一環，但卻是打通商品流通鍊的基礎，其核心在于将傳統渠道分銷數字化，讓各鍊路流程與數據更加便于管理。

　　分銷體系中的分銷門檻、分銷團隊設置、結算管理、數據監控及數據一體化等其他功能模塊會在分銷（二）、分銷（三）……中進行詳細闡述。

　　本文部分概念與觀點來源：深度分銷-掌控渠道價值鍊

　　本文由 @伍英俊 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

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